Как вы себя позиционируете? Кто вы на рынке? Есть понятия «лидер», «преследователь» и «остальные». Лидер имеет право сделать цены повыше. Ему можно. Преследователи должны заниматься только партизанской войной. Кто вы на рынке? Какой у вас имидж? Вас знают?
А давайте по-другому посмотрим. Сегодня вы работаете там, где работаете. Вопрос: вы сами, на месте менеджера компании который выбирает покупать у вас или у конкурента, вы бы заплатили ВАШЕЙ компании больше, чем другой за ту же самую услугу? Если «да» - замечательно. Если «нет» - тогда не жалуйтесь на клиентов, что они выбирают не вас.
Подробнее об этом возражении будет в следующей главе, которая как раз написана про обсуждение ценового вопроса. Вам могут так же помогут варианты ответов на следующие ниже два возражения. А если вы хотите получить еще больше информации по этой теме, то советуем приобрести нашу предыдущую книгу «Техника продаж крупным клиентам: 111 вопросов и ответов», где данная тема разобрана максимально подробно – там есть около 20-ти вариантов ответа на данное возражение.
© Радмило Лукич, Евгений Колотилов 2012
