Татьяна Кирилюк (Сноб).
Евгений Колотилов - один из самых востребованных бизнес-тренеров по продажам в сфере B2B, автор 8 книг и огромного количества ключевых продающих приемов. Мне удалось побывать на его тренинге и лично убедиться, что Евгений неспроста занимает первое место в рейтинге бизнес-тренеров. Быстрая реакция, эрудиция и отличное чувство юмора сделали тренинг, а потом и мое интервью очень увлекательными.
- В рейтинге бизнес-тренеров по версии делового издания «Управление сбытом» вы занимаете первое место. Как вы стали экспертом по продажам?
- Я продавал с детства, еще когда учился в школе. На радиорынке занимался продажей запчастей к телевизорам, компьютерам, чуть позже продавал кондиционеры, жалюзи. В 18 лет начал продавать рекламу, это было в еженедельнике «Собеседник», где познакомился со своим партнером, с которым спустя год открыл рекламную компанию «Мир рекламы». Там я отвечал за все продажи, долгие годы строил отдел продаж и прокачивал свои навыки продавца. Обучения и книг по продажам тогда толком не было, все приходилось находить самому. Я собирал приемы, которые работают и которые не работают, накопил очень большой опыт, полезный для продавцов. Позже моим учителем стал Радмило Лукич, человек, который многое мне дал. После знакомства с ним у меня появилась идея стать бизнес-тренером, как он.
- Ваше реноме неоспоримо, но сейчас бизнес-тренеров столько же, сколько людей с профессией фотограф и блогер. Как не ошибиться при выборе тренера?
- Бизнес-тренер - это человек, у которого есть узкий набор компетенций, в которых он сильнее людей, что заказывают у него услуги. Если это переговоры, значит, этот тренер должен быть сильнее в области переговоров чем люди, которые к нему пришли. Вам нужен бизнес тренер, который поможет прокачать ту компетенцию, которая вам необходима. Для этого нужно посмотреть отзывы о человеке и список его клиентов.
- Важно ли бизнес-тренеру владеть гипнозом и НЛП?
- Я в свое время учился у тренера по гипнозу Сергея Горина, овладел техниками в совершенстве. Я пришел к выводу, что использовать их не стоит, поскольку они скорее могут навредить. Но знать эти техники нужно, чтоб, как минимум, защититься и понимать, что происходит. А так, Татьяна, могу сейчас вас загипнотизировать и по мере того, как вы будете слышать мой голос, вы будете замечать, что окружающие вас звуки уходят все дальше и дальше… вы будете слышать только мой голос …и вам будет все больше и больше интересно, что этот голос вам скажет дальше…)
- Ой, остановитесь, у меня уже в глазах темнеет!) Получается, для продавцов манипуляции с клиентом очень важны?
- Нет, это заблуждение, что продавать – значит, манипулировать. Продажи – это не манипуляции. Продажи – это когда мы узнаем, что человеку нужно, какая у него есть проблема или задача. И с помощью нашего продукта или услуги мы помогаем эту проблему или задачу решить.
- В чем принципиальная разница между "топами" и середняками среди продавцов?
- Я в свое время насчитал 17 отличий хорошего продавца от плохого. Назову главное отличие. Хороший продавец смотрит на интересы клиента, он сконцентрирован на нем и спрашивает, что клиенту важно. Посредственный продавец не сконцентрирован на клиенте, он сконцентрирован на своем продукте, он хвалит свой продукт. Он говорит: «У меня есть замечательный товар, у него такие-то функции, он такого-то цвета, можно заказать с доставкой». Но он не говорит ни слова о клиенте, о его нуждах. Соответственно, первый продавец продает, а второй получает работу с возражениями. Многие у меня спрашивают о работе с возражениями, но я учу продавать так, чтоб возражений не возникало.
- А как научиться задавать вопросы? Пожалуйста, приведите примеры некоторых упражнений.
- Есть очень хорошее упражнение, я его в шутку называю «еврейский день». Лучше его делать в выходной, так как на работе это будет выглядеть странно. Нужно целый день на любой вопрос вашего собеседника отвечать вопросом. Например, когда вас с утра муж встречает вопросом «Как дела?», вы его спрашиваете: «А почему ты интересуешься, как у меня дела?» И продержитесь так целый день со всеми людьми. К вечеру у вас сформируется навык задавать правильные вопросы.
Еще есть одна тонкость: продавцы много задают вопросов такого плана: «Когда вам нужен товар?», «По какой цене вы хотели бы его приобрести?» Но они очень мало задают вопросов о самом клиенте, о том, что клиенту важно и какие задачи он хочет решить с помощью предлагаемого продукта. Нужно думать больше в эту сторону.
Бизнес-тренер Евгений Колотилов
- Есть ли особенный секрет, как удержать своего клиента, сделать его лояльным?
- Да, есть одна маленькая тонкость: после покупки у человека возникает эффект сожаления. У вас наверняка такое было. Вышли из магазина, пришли домой и думаете: «Зачем я купила эту сумочку, не отнести ли ее обратно, не поменять ли?» Этот эффект возникает у каждого, это нормальная психологическая реакция. В связи с этим успешные продавцы, которые получают лояльных клиентов, всегда своих клиентов приободряют. Они говорят: «Вы сделали правильный выбор, вы будете довольны нашими услугами». Я всегда говорю своим клиентам: «Вы правильно сделали, что ко мне обратились, все ваши вопросы мы закроем и решим, все будет хорошо». И клиентам уже после одной этой фразы спокойнее. Я знаю одну компанию, которая использовала наклейки для посылок «Поздравляем с покупкой! Это одна из самых приятных покупок в вашей жизни. Здорово, что вы ее совершили!». И количество возвратов посылок у этой фирмы резко уменьшилось.
- Вот и психологический приемчик.
- Возможно. Но согласитесь, это не имеет ничего общего с манипуляцией. Это просто вещь, которая позволяет человеку чувствовать себя хорошо.
- Какая специфика продаж в России, учитывая национальные особенности?
- Если говорить о крупных продажах, здесь очень важно наличие связей и рекомендаций. Если ты продаешь крупным компаниям, у тебя должны быть рекомендации крупных промышленников. Тогда продавать проще. У нас, по сути, продает не компания компании, а человек человеку. Здесь очень важно выстраивать грамотные отношения на уровне человек-человек. Когда завязываются не то чтобы дружба, а некая синергия в общении.
- Кто лучшие продавцы, женщины или мужчины?
- Я бы так четко не разделял. Скорее, это группы мужчин и женщин, которые могут быть отличными продавцами. Это может показаться забавным, но среди мужчин лучшие продавцы те, у которых жены стервы, потому что они их пилят и заставляют все время работать. Либо у мужчины есть какое-то дорогое хобби или цель, и ему на это требуются деньги. Среди женщин лучшие продавцы – это одинокие мамы, ради ребенка они будут продавать с бешенной силой. Это относится к мотивации. А что касается умения и навыков продавать, то этому можно научить на тренингах любого человека, независимо от пола.
Евгений Колотилов и Татьяна Кирилюк (журнал Сноб) перед интервью.
- Расскажите о трудностях на вашем пути. Когда у вас были моменты, что хотелось опустить руки и послать все к черту?
- Естественно, трудности бывают у всех, в том числе и у меня. Например, в начале моей карьеры через какое-то время наступил застой и было очень мало клиентов. Я обратился в 20 тренинговых компаний, все мне ответили отказом. Ни одна не захотела продавать мои тренинги. И тогда я сделал свой собственный сайт и решил, что буду рекламировать сам себя. Я сделал собственную тренинговую компанию из одного человека. А сейчас моё имя – это уже бренд. Когда я писал первую книгу, ее не хотело печатать ни одно издательство. Мой друг Андрей Парабеллум издал ее за свои деньги, напечатал 10 книг. И мы их отправили в бумажном виде в издательства. Мне позвонило самое крутое издательство «Альпина Паблишер» и сказало: «У вас классная книга, мы хотим ее издать». По сути, когда ты пишешь книгу и тебе отказывают все издательства, когда ты звонишь в тренинговые компании и с тобой вообще не хотят говорить, это состояние очень сильного минуса. Ты думаешь: «А может, зря я этим всем занялся?» Поэтому самое главное, если с вами такое случилось, это продолжать работать и не бросать свое дело.
- Вспомните необычные случаи во время ведения тренингов.
- Например, вчера меня заставили выпить стопку водки на сцене мероприятия Russian Showmen Week, после чего пришлось дальше вещать полтора часа в этом состоянии. Еще один забавный случай произошел в Грозном. Одному парню я задаю вопрос: «Что вы думаете по этому поводу?» А он мне на это: «Я знаю правильный ответ, но вам не скажу!» Он был горец, а для него сказать, что он чего-то не знает, - потеря лица.
- Чтобы продавцы не теряли свое лицо, как лучше всего закрепить полученную информацию от тренинга?
- Когда я провожу 2-дневный тренинг, спустя 2-3 недели мы проводим еще 1 день, который состоит из разбора полетов. Люди знают, что в этот день их будут оценивать, что им за отведенный период нужно провести переговоры с учетом полученных знаний, соответственно, у них возникает мотивация. Если просто провести тренинг и не сказать, что будет проверка их навыков, продавцы скажут: «Слава богу, мероприятие прошло, до свидания!» Тренинг – это инструмент. Ты можешь купить лопату, а будешь ли ты ею копать, зависит от тебя. Тренер дает технологию, показывает, как это работает. Дальше успешные компании тратят несколько дней для разбора ситуаций на тренинге и смотрят, как это можно встроить в свой бизнес. Эффект зависит от сотрудников, будут ли они этой лопатой копать, и руководителя, будет ли он следить за тем, чтоб они копали.
Евгений Колотилов на тренинге по продажам.
- Кстати, многие руководители жалуются, что их сотрудники не хотят работать. Может, им лучше зарплату повысить, чем тренинги проводить?
- Если вы повысите им зарплату, они будут думать не как деньги заработать, а как их потратить. У продавца как правило, нет понятия зарплаты, у него есть проценты от сделок. Поэтому чем больше он продаст, тем больше получит. Казалось бы, он должен продавать много. Но нет. Почему? Первая причина – он не знает, как продавать, поэтому и не продает. Ведь работа продавца связана со стрессами, отказами. Ты кому-то предлагаешь, тебе отказывают, ты впадаешь в стресс. Естественной защитой от состояния стресса является никому ничего не предлагать. Умение продавать оттачивается как раз на тренинге. Второе состояние - это когда люди говорят: «Мне уже хватит». Кого-то устраивает 50 тысяч в месяц, кому-то достаточно 200 тысяч. У каждого есть планка, после которой заставить работать человека сложно. Почему я и говорю, что лучшие продавцы это либо женатые, либо имеющие хобби и подрастающих детей.
- А вы стали лучшим тренером по причине, что у вас стервозная жена?) Вы для нее так стараетесь?
- Нет, у меня нет жены, у меня, как пишут во Вконтакте статус, «все сложно». Трудно быть девушкой бизнес-тренера. Моя работа связана с командировками, меня не всегда можно застать в Москве. Поэтому здесь нужна «жена декабриста». А в работе я старателен потому, что получаю от нее удовольствие. У меня теперь одно большое хобби, это моя работа. Она часть моей жизни, я получаю от нее кайф. Если хочешь что-то делать на пять с плюсом, нужно этому посвятить всю жизнь. Пройти через боль, кровь и неудобные действия, чтобы стать профессионалом. Ибо как сказал Хаммер: «Когда я работаю по 14 часов в день и 7 дней в неделю, мне определенно начинает везти».
Беседовала Татьяна Кирилюк.
