Если вы общаетесь по телефону с клиентом, какие факты, какие намеки говорят вам о том, что с ним надо обязательно встретиться? Есть ли у вас в голове такое, что надо вот после такой то информации полученной от клиента точно хочу встречаться? Приятный женский голос может быть? Или объем сделки? Если вы ожидали что это мелкая сделка, а она вдруг выросла – сразу нужно встречаться. Если вы считаете, что сделка может быть не разовая, а перерасти во что-то постоянное, значит, тоже надо встречаться.
Личная встреча нужна, если вы не сможете сделать квалифицированное предложение без оценки, замера, просмотра. Если комплексность ваших услуг не дает возможность передать суть по телефону. Если данный конкретный клиент (или его потребности) нестандартный. Если предоставление ваших услуг требует активного участия клиента, и ваша способность работать в команде определяет конечный успех. Нужно встречаться, если проект большой. Чем больше сумма, тем более вероятно, что личная встреча необходима. Встречаться нужно, если клиент стремится к долгосрочным отношениям, а не к разовому заказу. Если для Ваших услуг типично знакомство и презентация, и отказ от такой практики поставит вас в невыгодное положение по сравнению с конкурентами. Если клиент встретился с большинством ваших конкурентов, и, очевидно, будет рассматривать только тех, с кем встречался. Если клиент очень настаивает на встрече. Так же можно встретиться, если клиент просто находится неподалеку от вас, и вы потратите минимум времени на встречу. Ну, в конце концов, если у вас меньше работы и больше времени, пожалуйста - встречайтесь.
В пользу того чтобы встречаться, говорит то, что так вам легче будет строить с клиентом отношения. Не стоит сбрасывать со счетов и такая составляющую как в глаза посмотреть, клиент так говоришь или так думает и т.п.
© Радмило Лукич, Евгений Колотилов 2012
