Вопрос: вы обязательно все делаете бесплатно для начала? Если «да» - может быть, ваши конкуренты так делают, может быть, это нормально в вашей отрасли.
В любом случае вам стоит над этим подумать. Учтите, что мы не всегда относимся к нашему времени как к полноценному ресурсу. Чаще, чем деньги, выбрасываем время на ветер, хотя разница - небольшая. Вы знаете кому принадлежит ваше время? Оно принадлежит вашим лучшим клиентам. Любители не в состоянии ощутить разницу и расставлять приоритеты. Вы сами понимаете, кто ваши лучшие клиенты? Сколько они Вам (в %) приносят доходов? А сколько Вы им (в %) уделяете времени?
Используйте платные консультации для фильтрации «случайных клиентов». Не бойтесь этого: кто не хочет заплатить мелочь для прояснения, тот не будет заказывать. Значит вы можете использовать первоначальную плату для фильтра, даже если не хотите получать деньги за оценку, и пилотный проект. Но если стоимость всего проекта пятьдесят тысяч долларов, и клиент очень серьезный «конечно, конечно, я закажу», а сам не может заплатить пятьсот долларов за оценку, что его смущает? Это всего один процент стоимости. Причем вы можете сказать, что это входит в цену потом. Это фильтр: как он отреагирует. Если скажет: «Такие деньги, вы с ума сошли – ваша реакция должна быть: «Подождите, про 50 000 говорили».
Пример. Однажды продавец, который догадывался, что за человек перед ним надувает щеки, спросил «а почему ты не купишь себе новый ноутбук? Покупатель посмотрел на него удивленно и сказал «Он же стоит тысячу долларов!» А до того: «Все, что хотите, сто миллионов долларов, проекты, туда, сюда, правительственные гарантии - легко!» Похоже что у этого «покупателя» в кавычках, в голове были комплексные числа - есть реальная часть и есть воображаемая часть. Многие люди просто таким образом развлекаются – например пенсионеры любят выдавать себя за покупателей квартир, чтобы просто посмотреть, как живут другие люди.
Когда у Вас много клиентов, можно сказать, что обычно вы делаете предварительную работу по телефону, а за встречи берете фиксированную плату. Если, наоборот, дела идут плохо, лучше встречаться, чем лежать на диване, и, конечно, не заикайтесь об оплате.
Подумайте, какие встречи для Вас интересны и перспективны. Остальные сделайте платными. Для «реальных» клиентов объясните, что плата за анализ, оценку, планирование взимается из последующей платы за услугу. Назначьте минимальную ставку для встреч и оценок. Клиент должен понимать, что Вы на данном этапе не зарабатываете деньги, а просто разделяете серьезных и конкретных клиентов от тех, кто просто наводит справки.
Продавайте «время для встречи» вместе с консалтингом - Ваш клиент должен почувствовать, за что он платит. Но никогда не берите деньги за «время в пути», подготовку и т.д. Если это почасовая оплата, говорите только о времени, которое Вы провели у клиента.
Можете ввести практику, по которой первые встречи бесплатны, если они проходят на Вашей территории и платные, если Вы ездите к клиенту.
Вообще, любой подход требует тестирования. Попробуйте, посмотрите вокруг себя: в Ваше время, здесь и сейчас, как смотрят клиенты на ваше желание сделать встречи платными. В любом случае, какой бы политики Вы ни придерживались, проводите ее в непринужденной манере, без желаний поставить себя выше клиента.
А вообще у вас все в порядке с загрузкой? У вас куча клиентов? Вы заняты? Вам платят за вашу работу? Первый шаг, клиент поймет, если бесплатно. А вот второй, третий, четвертый, пятый – грамотный клиент уже может не понять. Вы что-то подозрительно свободный, понимаете?
Если вы действительно загружены, клиент может спросить: «Если у вас так все люди загружены, что вы не можете мне уделить время, как же будет проходить проект?». Ваш ответ должен быть таким. «Почему все загружено? У меня есть свободное время, планирование ресурсов, управление проектами. И я в жизни не подпишусь под тем, что не могу сделать. Так что мы за свои слова готовы постоять, материально в том числе. Именно поэтому, что так-то и так-то работаем, и вам гарантируем сроки. Что вы хотите? Чтобы я подписался под вашим контрактом и потом пошел с кем-то терять время?»
Здесь есть и более практичный совет. Объясните клиенту, что вы прекрасно владеете процедурой, методикой, чтобы он не обижался. Почему? Потому что клиент, который себя считает VIP - клиентом, считает, что вы с ним должен нянчиться долго – долго – долго. И он не поймет, если вы ему уделяете меньше времени, чем он считает нужным. Единственный выход из этого положения, объяснить ему процедуру, сказать «все сделаем», по максимуму, это занимает один день, это 2 часа, это три дня.
© Радмило Лукич, Евгений Колотилов 2012
