Начните с того, что спросите разрешение на вникание в курс дела. Это вежливо, и в случае положительного ответа клиент считает своим долгом ответить на Ваши вопросы. Например: «Вы не возражаете, если я задам Вам пару вопросов, чтобы лучше понять Ваш бизнес?»
Задавайте по одному вопросу (за исключением вопросов типа «а что, если..» )
В основном задавайте косвенные вопросы, чтобы Вас не воспринимали как агрессивного и назойливого.
После того, как задали вопрос, сделайте паузу и дайте собеседнику ответить.
Делайте пометки (Вы можете спросить на это разрешение).
Начинайте определение потребностей следуйте стратегии задавания вопросов.
Если Вы чувствуете, что у собеседника есть проблемы в определенной области, продолжайте свое расследование. Копайте глубже.
Интервью, а не допрос. Ваша цель - не заполнить анкету, а побудить собеседника говорить о своих проблемах.
При выстраивании Вашего плана определения потребностей убедитесь, что там присутствуют вопросы, принадлежащие ко всем трем стратегическим категориям: ситуационные, сравнительные и «вопросы на будущее».
Напоследок общий совет: не спрашивайте у других ничего такого по форме и содержанию, на что Вам не понравилось бы отвечать.
© Радмило Лукич, Евгений Колотилов 2012
