Продажи - страница 12

Вот список того, что вы можете брать с собой как набор информационных документов. Естественно этот список можно дополнять по вашему усмотрению.

Networking. Создание сетей. Это не сетевой маркетинг, это просто знакомства. Как воспринимаешь себя, других. Как воспринимаешь поле, на котором играешь. Можно работать, как волк – одиночка. Можно работать, как поршень: заходить: вам надо? – не надо. Я понял. – И убежал: не надо. Вот и все. Никого не знаю. С кем работаешь? - Не знаю. А можно наоборот, сказать, с кем дружат мои клиенты? Кто вообще делает общество, в котором я живу? Кто определяет правила игры? Если хочешь работать с какой-то нефтяной компанией, скажи, пожалуйста, где живут нефтяники? Кого слушают? Что заканчивали? Какие аудиторы с ними дружат? Какие консультанты? Одним словом – смотрите широко.

Аудит в последнее время является магическим словом для успешных продавцов услуг и вот почему. Зачастую вы клиенту что-то предлагаете, а его волнует вопрос: А может не надо? А может, сделаю своими руками? Может, вообще не надо заказывать? Поэтому не надо клиенту сразу предлагать «лекарства». Предлагайте ему другую вещь, которая называется анализ, исследование, обследование. Потом диагноз. Потом терапия. С помощью ваших услуг естественно. Это логично.

Если ваша компания занимается маркетингом и рекламой, устраивает какие-то промо-акции, и результатом является солидное количество входящих звонков от потенциальных клиентов, - это относительно с вашей точки зрения пассивная продажа.

Давайте посмотрим, через какие этапы проходят наши покупатели.

Многие компании используют так же схему двухшаговых продаж, когда продается вначале какая то дешевая услуга. А затем, после того как клиент уже познакомился с вашими услугами,  в дальнейшем ему продаются дополнительно уже более дорогие услуги.

В зависимости от того, как построен отдел продаж в вашей компании, с клиентом на всех этих этапах может работать как один менеджер по продажам, так и несколько, если вы используете конвейерную схему продаж.

Существует такое понятие, как «общая анатомия процесса продаж» (она одинаковая и для продажи продуктов и для продажи услуг):

Множество продавцов утверждает, что если бы им удалось подняться до нужного человека в руководстве компании покупателя, все было бы хорошо. Но их туда не пропускают и приходится дружить на нижнем уровне, там где хитрые профессиональные закупщики, у которых зачастую очень много свободного времени, но напряженка с бюджетом (а наверху, у руководства все наоборот).

Нил Рэкхем, один из авторитетнейших экспертов в области продаж, разделяет продажи на транзакционные, консультационные и стратегические.