Евгений Колотилов
бизнес-тренер по продажам, переговорам
+7 (495) 767‑93‑08
здесь обучают продажам

Аудит, как повод для встречи с потенциальным клиентом

Аудит в последнее время является магическим словом для успешных продавцов услуг и вот почему. Зачастую вы клиенту что-то предлагаете, а его волнует вопрос: А может не надо? А может, сделаю своими руками? Может, вообще не надо заказывать? Поэтому не надо клиенту сразу предлагать «лекарства». Предлагайте ему другую вещь, которая называется анализ, исследование, обследование. Потом диагноз. Потом терапия. С помощью ваших услуг естественно. Это логично.

Кстати, очень интересный момент. Есть такие топ менеджеры, которые прекрасно осознают, что их окружение подает им то, что они хотят услышать. И поэтому они с благодарностью от внешнего консультанта готовы услышать правду.         

Вы как продавец услуг хотите донести до клиента, что вы ему нужны, он как покупатель боится того, что вы про него мало знаете, и зачастую вообще не понимает, откуда вы пришли к выводу, что ему нужны ваши услуги.

Грамотный подход к продаже звучит так: «Я не знаю, нужны ли мы друг другу, но я знаю, как это определить». Это называется «работа с клиентом, а не над клиентом!» Потому что если вы для клиента делаете заявление, что вы ему нужны, а про него ничего не знаете, тогда вопрос к вам: «а как вы это определили?»

Если вы говорите что это и так понятно, вы нужны всем и всегда,  вы всегда лучше и годитесь для всех – это очень разражает потенциальных клиентов, потому что вообще-то такого не бывает. Гораздо лучше сказать «есть случаи, когда мы лучше».

Затем можно перейти к тому, что называется «мини-контракт», когда спрашиваете у клиента разрешение. «У вас есть двадцать минут? Могу я вам задать пять вопросов? Я могу записывать ваши ответы?». Вывод – клиент у нас главный. Как скажет, так сделаем. Задайте свои вопросы, и будьте готовы к тому, чтобы действительно честно – честно – честно сказать: «Знаете, Вы так похожи на моих лучших клиентов, что я думаю, что я Вам нужен. Вы знаете, у меня положительный опыт работы с такими клиентами. Вы знаете, есть три слова, после которых я понимаю, что это мой клиент». Или наоборот скажете: «Мы не можем этим заниматься». Ничего плохого в этом нет. Если ты сказал клиенту, что что-то не можешь, вывод, что ты не впариваешь, не втюхиваешь, ты не врешь. В следующий раз, когда у него снова возникнет потребность он к вам придет точно, чтобы выяснить, как сейчас обстоят дела.  Уже проверено, что вы этичный человек. Это большой плюс и если из этого исходить, мы думаю, что у вас все будет хорошо.  

Кстати, если отказать клиенту в работе с ним, можно наблюдать интересный феномен. У многих клиентов есть такая черта, называется «чем ты больше хочешь, он больше не хочет». И наоборот. Это точно так же как с капризными девушками. Попробуйте клиенту вежливо объяснить, что вы не самая лучшая компания вот конкретно в этой работе. Не удивляйтесь, если он вас начнет уговаривать, что он хочет заказать именно у вас. Вы ему скажите: «Не мой профиль, не мой габарит». А он вам: «Нет! Я буду с вами!».

Пример:

Мы как бизнес-тренеры специализируемся на тренингах продаж, но нас часто просят провести тренинги вообще не по нашей специализации, например по тайм-менеджменту, или по  управлению персоналом. И чем больше мы сопротивляемся, и объясняем, что это не наш профиль, тем сильнее заказчик хочет заказать тренинг по непрофильной для нас теме именно у нас.

Не бойтесь того, что вы нужны не всем. Это не беда. Наоборот, это здорово. Есть такое понятие – стержневая компетентность (core competence). Это то, что вы делаете лучше чем конкуренты, чем ты особо гордитесь. Если пытаться доказатьь, что делаешь ВСЕ лучше, чем конкуренты, этому мало кто поверит. Психологи говорят, что гораздо легче донести до человека сообщение, которое звучит: «Я другой», чем сообщение, которое звучит: «Я лучше». «Я лучше» - это с трудом воспринимается. Как это «лучше» измерить и в каких единицах? И если вы лучше процентов на десять, а требуете, чтобы клиент переплатил двадцать, будет ли он переплачивать? 

(с) Радмило Лукич, Евгений Колотилов 2012

Как заказать
корпоративный тренинг?

Корпоративный тренинг для увеличения продаж,
адаптированный под вашу компанию
Звоните с 9.00 до 20.00:
Или напишите на почту:
trener@kolotiloff.ru