Networking. Создание сетей. Это не сетевой маркетинг, это просто знакомства. Как воспринимаешь себя, других. Как воспринимаешь поле, на котором играешь. Можно работать, как волк – одиночка. Можно работать, как поршень: заходить: вам надо? – не надо. Я понял. – И убежал: не надо. Вот и все. Никого не знаю. С кем работаешь? - Не знаю. А можно наоборот, сказать, с кем дружат мои клиенты? Кто вообще делает общество, в котором я живу? Кто определяет правила игры? Если хочешь работать с какой-то нефтяной компанией, скажи, пожалуйста, где живут нефтяники? Кого слушают? Что заканчивали? Какие аудиторы с ними дружат? Какие консультанты? Одним словом – смотрите широко.
Надо стараться строить эту сеть. «Успех в бизнесе – это всего две вещи. Строить отношения и проявлять терпение». Емко сказано. Действительно, если вы знаешь много людей, это помогает.
Многие считают, что это специфика России, когда тендеры часто выигрывают компании, которые заранее знают о том, что должны победить. Но вообще-то это так по всему миру. Это везде так. Связи и знакомства решают все.
Если вы продаете IT и заходите в новую для себя компанию, они так уже выбрали какую-то корпоративную платформу, и у них стоит какой-то софт. У них из двадцати серверов, восемнадцать - одного производителя. Как вам кажется, этот производитель будет влиять на их мнение? Есть большие подозрения, что – да.
Однажды один наш знакомый продавец, вернулся из Красноярска обреченный «Мы там не получим заказ». – «Почему мы там не получим заказ?» Ответ: «Они работают с компанией АВС (одна из крупнейших компаний на рынке)». Видите, он воспринимает крупную компанию, как того, кто ни при каких обстоятельствах не упустит клиента. Он считает, что раз там кто-то есть, значит, нам там ничего не светит. Кто сказал? Помогает Networking - создание сетей. Кого знаешь? Кто тебя знает? По всему миру люди заказывают у других людей услуги и продукты. По всему миру! Никакой здесь специфики нет. Но если вы не умеете строить эти сети, тогда напряженка. Каждый раз, каждый раз с ноля. Умеете – уже гораздо проще работать.
В построении сетей есть типичные ошибки. Мы например не понимаем, как продавец может сказать такую замечательную фразу: «у меня кончились визитки». Бывает часто. На выставках, везде. Чуть ли не обижаются «Много вас тут! Кончились!»
Еще ошибка - стесняются люди. Мы видели такие фуршеты, которые организовала одна фирма, а бизнес делали конкуренты. Каким образом? Все очень просто. У фирмы организатора 20 продавцов и они тусуются друг с другом, а с клиентами общаются конкуренты. Не знакомитесь, не подходите – уже ошибка.
Есть простые правила. Если пришли на публичное мероприятие берите с собой кучу визиток. Раза два нужно пройти хотя бы через всю массу народа туда и обратно. Стойте у входа. Приходите первым, уходите последним. Когда кушать надо, приходите раньше, ешьте на здоровье, потом делом занимайтесь. Не надо «принимать» спиртные напитки в начале. Если сильно хочется – после.
Совет о том, что делать, если ваш собеседник где-то на каком-то событии не разговорчивый, а он вас очень интересует. Люди очень любят говорить о себе. А еще есть таки люди, которые любят говорить о своих успехах. Так что, если вы спросите именно об этом - все будет нормально. Вам скажут.
Что точно делают любители: они стараются продавать в первом контакте. Они продают круглые сутки. «Может, вам надо, может вам нужно, а если это самое, а если не вам, то вам предлагают комиссионные, если вы мне найдете заказ». Все по очереди. Надо знакомиться. Просто знакомство. Networking.
После знакомства, после встречи, как правило, никто не пишет письмо новому знакомому, а зря. Напишите что-то вроде: во-первых, было приятно познакомиться, буду рад этому, интересно было это, могу ли я вам присылать наши новости. Одним словом, скажите пару слов, про себя, напомните что-то. Есть старое выражение: нет двух возможностей, оставить первое впечатление. Если с ним на мероприятии помимо вас общались еще три фирмы конкурента, которые предлагают то же самое, что предлагаете вы, но только вы вдогонку отправили резюме, итоги, - это профессионально, здорово, культурно. Это важно еще по одной причине: если этот человек на две недели уезжает в отпуск, думаете спустя две недели он все вспомнит? А если вы там обсуждали цифры, скидки, а если там есть какие-то нюансы, тонкости? Его версия будет, что вы обещали много счастья и бесплатно. И что вы ему в ответ скажете? Гораздо лучше смотреть с ним в одну и ту же бумагу, так что введите такие письма просто как практику.
Еще интересный момент на тему Networking. Как бы вы отреагировали, если бы вы могли где-то публично выступить? Большинство продавцов воспринимают это как угрозу. И только самые успешные продавцы говорят «Это моя возможность, дайте сюда микрофон, я знаю, что с ним делать».
Многие газеты они жаждут, им нечего публиковать! Они с большим удовольствием будут печатать ваши статьи. Бесплатно! Все что требуется, чтобы вы проявили желание, интерес, и предоставили им материалы. То, что там есть элементы вашего PR – это факт. Вы за это не платите, и вам не платят. Отлично, это бартер. Они получили хорошую статью, вы – хорошее рекламное место.
Брошюры, листовки, каталоги, книги – это все то, что помогает. Мы знаем спортивного тренера, ну, скажем мягко – ничем не выделяется. Но когда говорят, что он написал книжку – это уже титул. А потом он начал вести телепередачу, и он уже просто божество какое-то! Сам ОН, никто либо, а ОН! Другой взгляд на жизнь. И, поверьте на слово, и ваши специализированные газеты-журналы чем бы вы ни занимались, по строительству, по информационным технологиям, по рекламе, и общие по бизнесу – им нужны хорошие материалы. Если вам есть, что сказать, вам дадут микрофон, дадут место, дадут возможность. Один напишите, потом за вами гоняться будут. «Не хотите еще? Не хотите?». Если есть что сказать, вам дадут микрофон.
Всегда носите с собой достаточное количество визитных карточек и раздавайте их всем, с кем встречаетесь.
Не стойте как девушка, не пользующаяся успехом на танцах: заводите разговоры, общайтесь.
Строя сети, не пытайтесь продавать. Ваша цель - наладить контакты, а не заставить клиента подписать договор о закупке.
Если Вы никогда раньше не посещали встречи определенной группы, идите с тем, кто представит Вас этой группе.
Лучший способ заводить друзей и разговорить людей - задавать вопросы. Вместо того, чтобы рассказывать о себе, спрашивайте людей о них самих.
Придя домой, сделайте небольшую рассылку, где напишите «Было приятно познакомиться, давайте не терять контакт». Вы можете приложить визитку, брошюру о Ваших услугах, недавнюю Вашу статью.
Сделайте только «папку с контактами», где храните визитки, разложенные по алфавиту или по роду бизнеса, но и используйте современные технологии: CRM – системы, программы для мобильных телефонов и т.п.
Перед тем как искать новых клиентов, сначала подумайте о людях из этой папки. Это хороший способ заложить отношения между Вами.
(с) Радмило Лукич. Евгений Колотилов 2012
