Продажи

Одна из самых частых ситуаций, с которой я сталкиваюсь при обсуждении тренинга по продажам, следующая.

У компании есть высококачественный продукт, который превосходит все то, что могут предложить конкуренты. Этот продукт и служит дольше, и имеет лучшее качество, и надежнее, и выгоднее в использовании. И тем не менее, несмотря на все эти преимущества, продавцы в компании  продолжают проигрывать более дешевым и менее качественным конкурентам. 

У многих компаний в b2b продажах существуют четкие  процедуры для удержания и повышения лояльности самых важных и крупных клиентов. 

Однако  у них, как правило, нет никаких процедур и алгоритмов, которые помогли бы в ситуации, когда речь идёт о возврате ушедшего крупного клиента. Что должна сделать компания и менеджер по продажам, чтобы вернуть потерянного клиента? 

Очень часто менеджеры по продажам известных и крупных компаний (лидеров рынка) делают ошибочное предположение, что новый клиент по умолчанию уже доверяет продавцу просто из-за репутации компании, которую тот представляет. 

Многие компании боятся сами отказывать клиентам, и зря. Хотя бы по той причине, что любой контракт, который вы заключаете, должен быть, как минимум, экономически обоснован. И под экономикой надо понимать не только финансы, которые вы ожидаете получить, но и время, которое вы тратите на него. Итак, когда же имеет смысл отказаться от клиента в B2B? 

Большинство компаний в России, если и принимают решение расстаться с клиентом, то делают это без какой-либо системы. 

Гораздо лучше будет, если вы в рамках вашей компании определите собственный персональный набор критериев, позволяющих вам измерить ценность каждого клиента, и на основании этого и определять, с какими клиентами стоит работать, а с какими нет. 

Для определения этих критериев, я советую посмотреть на клиентов под четыремя разными углами: со стороны продаж, со стороны маркетинга, со стороны производства и инженеринга и со стороны финансов. Все они играют определенную роль в определении того, следует ли продолжать отношения с конкретным клиентом. 

Позвольте я угадаю.

Ваши конкуренты обходят вас по цене. Прибыль уменьшается вплоть до полного исчезновения, потому, что клиенты вынуждают вас снижать цены на ваши продукты и услуги до минимального уровня. Доходы вашей компании поставлены под удар. Ну а если лично вы получаете в качестве вознаграждения комиссию с прибыли, то и ваш собственный кошелёк находится в большой опасности. Это может происходить даже в ситуации, когда объемы продаж растут: у вас появляется всё больше клиентов, работать приходится гораздо больше, а прибыль оставляет желать лучшего.

Как продать первому лицу компании? Краткая, но работающая инструкция от Евгения Колотилова, тренера №1 рейтинга «Золотая дюжина тренеров по продажам».

Татьяна Кирилюк (Сноб).

Евгений Колотилов - один из самых востребованных бизнес-тренеров по продажам в сфере B2B, автор 8 книг и огромного количества ключевых продающих приемов. Мне удалось побывать на его тренинге и лично убедиться, что Евгений неспроста занимает первое место в рейтинге бизнес-тренеров. Быстрая реакция, эрудиция и отличное чувство юмора сделали тренинг, а потом и мое интервью очень увлекательными.

Для начала давайте определимся с тем, кто такие ключевые клиенты. Существует несколько определений. Подробно мы разбираем их на тренинге по работе с ключевыми клиентами. 

Хочу поделиться схемой оплаты труда менеджеров, которая является одной из самых оптимальных, если вы работаете с дебиторкой. Она складывается из нескольких компонентов:

Даже после того как вы покажете клиенту ценность от работы с вами, даже если вы документально или математически докажете клиенту, что с вами выгодно работать, даже если вы ответили на все его вопросы и возражения, он все равно может отказываться сотрудничать с вами, либо оттягивать начало работы. Причина здесь в том, что называет ПРИВЫЧКА. Англичане это называют "Статус-кво". Клиент просто напросто привык работать со старым поставщиком, клиент привык работать на старом оборудовании, клиент привык обходиться без ваших услуг. Лень что-то менять.

Как же быть?