Продажи - страница 2

Обычно, большинство компаний идут по легкому пути и выбирают один из двух простых вариантов. Смотрят по какой цене этот же самый продукт продают конкуренты и ставят такую же цену или чуть ниже. А если продукт или услуга несколько отличаются, то устанавливают цену часто вообще интуитивно: вот цифра, которая кажется нам адекватной, ее и поставим. Руководитель решил, что эта цена хорошая, и все в отделе продаж думают, что наверное уж он то как человек более мудрый, точно знает какой она должна быть. 

Какие выгодные варианты вашего вознаграждения вы можете предложить клиенту? Когда вы начнете правильно демонстрировать ценность, то первое, что приходит в голову — это: «Отлично, теперь мы смело можем называть клиентам более высокие цены, и они нам будут платить». На самом деле, это не всегда так. Пытаться требовать с клиента большую цену просто за то, что вы показали ценность, не всегда верный путь. Есть и другие способы получения дополнительной прибыли.

У вас есть три стратегических варианта для работы с каждой услугой:

• Вы можете ее не предлагать.
• Вы можете предлагать ее в составе базового предложения как стандартную.
• Вы можете предлагать ее как опцию.

Основные товары и услуги, которые вы предоставляете, скорее всего, очень похожи на то, что предоставляют ваши конкуренты. А если не сильно, то совершенно точно взаимозаменяемы.

Вы уже поняли, что необходимо исследовать клиентов, общаться с ними, узнавать, что для них действительно ценно, а что — нет. Часто, когда в компаниях начинают думать об этом, то придумывают то, что им хотелось бы сделать самим. На самом деле, это часто не совпадает с реальностью.

Итак, первый шаг — это составление списка элементов ценности.

Сначала необходимо определить, а какие вообще существуют потенциально выгодные отличия в вашем предложении для клиента. Совсем в идеале, как это происходит в крупном бизнесе, этим занимется целый штат экспертов, комиссия, которая проводит серьезное исследование рынка. Если ваша компания небольшая, скорее всего, у вас таких ресурсов нет. В лучшем случае этим заниматься будете либо вы сам, либо еще пара человек. Но в любом случае это необходимо сделать — понять, в чем состоит наше уникальное торговое предложение и существует или оно вообще?

Теперь посмотрим, что делают большинство менеджеров по продажам, и что нужно делать на самом деле.

1. Предложение типа "ковровая бомбардировка". Используется чаще всего, потому что довольно просто. Многие менеджеры по продажам очень любят поступать именно таким образом.

Три способа конкуренции

Первый вариант: конкуренция по цене. То есть единственный параметр, по которому вы конкурируете с другими поставщиками, это стоимость вашего продукта или услуги. Вы ставите цену дешевле, чем у других. Это тупиковый путь. Всегда найдется конкурент, который будет готов урезать свою маржу еще больше. Объем продаж у вас может быть и будет расти, а маржа и соответственно прибыль, будут падать.

Как стандартно происходит транзакционная закупка в b2b? Менеджер по закупкам объявляет так называемый «тендер» (поставлено в кавычки, потому, что на самом деле в большинстве ситуаций это просто рассылка спецификации на закупку по продавцам, что к тендеру имеет весьма отдаленное отношение) либо самостоятельно собирают предложения от разных поставщиков обзванивая их.

Сегмент b2b — это пространство бизнеса, который продает свои продукты (товары и услуги) другим компаниям, другим бизнесам, а не физическим лицам. В чем же состоят основные отличия рынка b2b от продаж физическим лицам?