Множество продавцов утверждает, что если бы им удалось подняться до нужного человека в руководстве компании покупателя, все было бы хорошо. Но их туда не пропускают и приходится дружить на нижнем уровне, там где хитрые профессиональные закупщики, у которых зачастую очень много свободного времени, но напряженка с бюджетом (а наверху, у руководства все наоборот).
Эти закупщики иногда знают про ваши услуги больше вас, и хотят сильно это обсуждать с вами. Но положа руку на сердце – если организовать такому продавцу встречу с нужным ему топом, продавец в 9 случаях из 10-ти начнет заикаться. Что он ему скажет? Зачастую сказать нечего.
Пример. Если продавец услуг типографии станет объяснять ТОПу , про плотность бумаги , он рискует что с ним вообще не будут разговаривать: Нормальная реакция ТОПа в такой ситуации: «у меня разве внизу народ кончился? Некого грузить? Ты говоришь плотность бумаги 124 грамма на кв. метр.. а я и не знал (с усмешкой), я думал только 123 бывает….)
(c) Радмило Лукич. Евгений Колотилов 2012
