В зависимости от того, как построен отдел продаж в вашей компании, с клиентом на всех этих этапах может работать как один менеджер по продажам, так и несколько, если вы используете конвейерную схему продаж.
При конвейерной схеме продаж работа с клиентом разбита на 3 этапа
· Lead Generation – Лид Дженерейшен.
· Lead Conversion – Лид Конвершен
· Account Management – Аккаунт Менеджмент
Первый – Lead generation. Это по сути первичный поиск клиентов. Любой кто проявил интерес к вашим услугам – это Лид (Lead). Но обратите внимание, Лид, это еще не покупатель - это человек, который каким-то образом проявил свое желание ознакомиться с вашими услугами, еще не известнор, купит он или нет. Кстати сегодня все больше и больше маркетологов, именно словом «Лид» называют потенциальных клиентов – так короче произносить, а в жаргоне русских маркетологов, этот этап называют «лидген» J.
В вашей компании может быть человек или отдел, в чьи обязанности входит только первичный поиск клиентов (лидген). Как только такой клиент найден, его передают далее, другому человеку, в отдел Lead Conversion.
Итак, второй этап, это Lead Conversion, это преобразование Лидов в покупателей. Здесь клиенту совершают первую продажу, соответственно проходя с ним этапы квалификации, определения потребностей, презентации, этап предъявления доказательств и закрытие сделки. После того как состоялась первая продажа, этого клиента по цепочке передают следующему человеку, в отдел Account Management.
Третий этап в конвейере продаж, это Account Management. Это работа с клиентом уже после реальной продажи ему первой услуги. Здесь задачей сотрудника, которому передали этого клиента являются построение отношений с ним, последующие продажи, увеличение продаваемого ассортимента услуг.
LG – LC – АМ
(с) Евгений Колотилов, 2012
