Холодные звонки

Разумеется, предпочтение дней и времени когда заниматься холодными звонками каждый формирует для себя сам. Кому-то удобно совершать холодные звонки ежедневно, но не полный рабочий день. Однако если уж вы хотите добиться максимально возможных результатов, особенно если вы еще не обладаете достаточным опытом в продажах, рекомендую вам все-таки выделять для холодных звонков полный рабочий день. Вы наверное спросите, почему?

Прежде всего, не пугайтесь. Это совсем не значит, что буквально каждую минуту вы, как заведенный, должны повторять в телефонную трубку свое предложение разным людям. Все обстоит как раз иначе: у вас появляется достаточно времени, чтобы опробовать, протестировать совершенно разные сценарии беседы, скрипты, ответы на возражения.

У  меня часто спрашивают: обладают ли самые лучшие менеджеры по продажам какой-то одной чертой, благодаря которой они и становятся самыми лучшими продавцами?

Много лет назад, когда я сам работал менеджером по продажам и сам совершал холодные звонки, я узнал об одной технике, гарантирующей удвоение продаж при продажах по телефону с самого начала ее применения всего за 1,5 месяца. Когда я услышал об этом, такое заявление показалось мне тогда слишком смелым. Только вдумайтесь: удвоить продажи за 1,5 месяца? Как-то не реалистично звучит. Но поскольку мне было интересно, я решил опробовать эту технику.

Продолжение, начало материала по холодным звонкам здесь

Учтите, что телефонный разговор по своей сути может быть весьма далек от процесса непосредственной продажи. Задача продать будет стоять перед вами скорее на этапе встречи. Заочный же разговор по телефону ведется для того, чтобы пробудить хотя бы интерес к продукту у собеседника и по возможности породить в нем мысль о том, что продукт может быть ему полезен в решении конкретных проблем. 

Холодные звонки.... Если вы спросите менеджера по продажам, какой самый трудоемкий процесс в его работе как продавца — то большинство не задумываясь ответят, что это холодные звонки. Люди уже давно воспринимают телефон как атрибут каждодневного быта, однако стоит им начать пользоваться телефоном в качестве технологичного инструмента для поиска клиентов, как они обнаруживают, насколько это непросто.

Мы пригласили в редакцию журнала известного бизнес-тренера, эксперта по увеличению продаж Евгения Колотилова. Тема нашей беседы — продажи по телефону.

Если интересующий вас клиент занят, что делать? Знаете, как говорят: «Хороший не бывает холостым». Крупный, хороший клиент, выделенный бюджет, куча потребностей и ждет именно вас: Так не бывает.

Когда провели исследование, на какие сообщения по автоответчику люди перезванивают всегда и очень быстро, то выяснили, что это сообщения двух типов.

Если Вас просят позвонить позже и так повторяется несколько раз, можно сказать следующую фразу:

У нас сугубо положительный опыт отношений с секретарями. Просим вежливо, чтоб соединили с нужным человеком – нас соединяют. Когда продавцы говорят, что секретари злые – мы не понимаем о чем речь. Ну если только иногда действительно попадаются, очень редко, и не пропускают к человеку который вам нужен, на таких можно немножко надавить, вежливо спрашивая «А вы уверены, что закупка ценой 200 000 $  это в вашей компетенции? Вы точно знаете, что вам это не надо? А знаете, что будет, когда эта информация дойдет до руководства, но не через вас? Дайте принять решение тому, кто должен принять». Но в 90% случаях срабатывает положительный подход. Более мягкий подход. «Подскажите пожалуйста», «Помогите, пожалуйста», «Что бы Вы сделали на моем месте?».