У нас сугубо положительный опыт отношений с секретарями. Просим вежливо, чтоб соединили с нужным человеком – нас соединяют. Когда продавцы говорят, что секретари злые – мы не понимаем о чем речь. Ну если только иногда действительно попадаются, очень редко, и не пропускают к человеку который вам нужен, на таких можно немножко надавить, вежливо спрашивая «А вы уверены, что закупка ценой 200 000 $ это в вашей компетенции? Вы точно знаете, что вам это не надо? А знаете, что будет, когда эта информация дойдет до руководства, но не через вас? Дайте принять решение тому, кто должен принять». Но в 90% случаях срабатывает положительный подход. Более мягкий подход. «Подскажите пожалуйста», «Помогите, пожалуйста», «Что бы Вы сделали на моем месте?».
Среди профессиональных продавцов есть даже такая шутка, когда набираешь секретаря и начинаешь такой разговор: «Я на самом деле знаю, что Вы все решаете, но будьте добры, соедините меня с теми, кто считает, что они там что-то решают». В любом случае ваш подход должен быть такой: секретарь-союзник.
Один гражданин по фамилии Бишоп долго думал бедняга на тему, что делать продавцу, когда у него спрашивает злой секретарь: «А кто вы такой? А из какой фирмы? А по какому поводу?» Не пускают, потому что им сказали, что надо держать оборону: «нам хотят, что-то впарить, то, что нам не надо, поэтому не пускайте к нам никого». И когда Бишоп придумал решение, он хотел даже получить патент на свой вариант ответа, чтобы каждый раз, когда так как он придумал продавцы отвечают, они должны перечислить ему деньги за ноу-хау. Вот ответ, который он придумал: «Передайте ему, что это Сергей из компании АВС». Видите, «передайте ему» - это звучит как намек, что он про вас знает, он ожидает этот звонок. Не логично выглядела бы реакция секретаря: «Нет, не передам».
Еще полезные советы на тему, как выйти на тех, которые принимают решения. Эти люди иногда бывают трудоголиками и работают больше, чем секретари, с утра и до вечера. Тогда они беззащитны, сами поднимают трубку.
Очень полезно если вы сможете сказать, что этот ВИП ждет вашего звонка.
Мы знаем менеджеров, которые пишут письмо, что мы – такие-то из такой-то компании, позвоним Вам во вторник после обеда. Потом набирают секретарю и говорят «Он ждет моего звонка».
Если вы – человек-оркестр. То есть вы один. Что сказать секретарю из какой вы компании? Вы оказываете какие услуги, вы свободный художник, фрилансер. Если вы скажете взрослой женщине секретарю, что у вас нет компании, она просто не поймет, как такое может быть и откажется вас соединять. В этом случае можно сказать что-то вроде: «Эдвайз Глобал Дизайн Тим». Я (Радмило Лукич) однажды будучи в такой же ситуации на вопрос секретаря как представить и из какой компании сказал первое что пришло в голову: «профессор – Лукич МГУ». Пусть попробует не передать :). Она передала. Потом топу с юмором сказал, что я там работал давно, и вообще это не правда, и не профессор и не МГУ. Мы вместе посмеялись, а потом начали рабочий диалог.
Еще раз повторим. Относитесь к секретарям по-дружески. Секретари – важные люди. Они владеют информацией, они – бизнес-собеседники, и пусть Вам никогда не придет в голову такое отношение: я тут большой серьезный, твой босс – тоже, а ты тут между нами.
Мы предполагаем, что нас читает и прекрасная половина человечества тоже и у вас есть вопрос: а как быть женщине продавцу? Если вы примерно одинакового возраста, то идея – подруги. «Помогите мне пожалуйста, у меня сложности. Я вас понимаю, у вас наверно сегодня 150 таких звонков и вы должны выяснить что и как, у вас есть инструкции, кого пропускать кого нет Помогите мне пожалуйста.» Если она старше Вас намного, тогда идея, что вы ищете покровителя: «помогите мне пожалуйста…»
Узнать больше о том как выходить на лиц принимающих решения, вы можете из этой книги:
(с) Радмило Лукич, Евгений Колотилов 2012
