Много лет назад, когда я сам работал менеджером по продажам и сам совершал холодные звонки, я узнал об одной технике, гарантирующей удвоение продаж при продажах по телефону с самого начала ее применения всего за 1,5 месяца. Когда я услышал об этом, такое заявление показалось мне тогда слишком смелым. Только вдумайтесь: удвоить продажи за 1,5 месяца? Как-то не реалистично звучит. Но поскольку мне было интересно, я решил опробовать эту технику.
Совет заключался в следующем: записывайте и слушайте свои телефонные звонки. Должен вам сказать — это сработало!
И я теперь дам вам тот же совет — записывайте себя! На самом деле, если вы спросите меня на тренинге по продажам о том, какой совет по поводу холодных звонков принесет вам наибольшие дивиденды в наиболее короткие сроки, я скажу вам то же самое: начните записывать и критиковать свои телефонные звонки. Без сомнения, это то, что позволит вам увеличить свой доход в последующие 1,5 месяца. Именно это делают все профессионалы.
Я — футбольный болельщик. Что, как вы думаете, делают футбольные игроки на протяжении недели и на выходных перед каждой игрой? Они учатся и анализируют каждую игру, причем не только свою, но и противоположной стороны. Они тратят часы, разбирая игру, анализируя техники и стратегии. Затем они выходят на поле и вносят необходимые коррективы. Поэтому с каждым днем они играют все лучше.
Именно это вы и должны делать — записывать и вносить корректировки. Если вы хотите перемен в собственной деятельности во время продаж по телефону, вам стоит начать записывать собственные телефонные звонки, а затем сесть и прослушать все из них — таким образом вы сможете понять, что вы делаете правильно, а что нуждается в корректировке.
Поверьте мне: ничто из того, что вы можете сделать в качестве менеджера по продажам, торгового представителя, продавца или владельца бизнеса не принесет вам больших результатов, нежели чем эта техника. Каждый раз, когда вы разговариваете по телефону с перспективным клиентом или близки к завершению сделки, у вас не так много времени на раздумья, рефлексию и вам, конечно, не до самоанализа, потому что вы находитесь в ситуации стресса.
Но как только вы закончите звонки в конце дня, вы можете взять записи и посидеть в конференц-зале с менеджером или приятелем-коллегой и просто их прослушать. Теперь вы находитесь в безопасной и комфортной обстановке, вы не пребываете в стрессе. Когда вы пребываете в состоянии спокойствия, то можете проанализировать свое поведение, как делают все профессионалы.
Именно сейчас вы можете уделить все внимание обеим сторонам разговора в этом состояния комфорта и защищенной обстановки в конференц-зале. Именно так вы сможете все прослушать и проанализировать все стороны беседы, выделив те области, которые вы можете исправить.
Большинство ваших конкурентов даже не подумают это сделать. И даже если они об этом задумываются, то вряд ли доведут это до конца. Записывая себя, вы тем самым отпочковываетесь от всех остальных продавцов со средними результатами. И быстро приближаетесь к числу лучших.
Вот на что следует обращать внимание при анализе этих записей. Во-первых, дали ли вы всю необходимую информацию перспективному клиенту? Все ли вы подробно обсудили с вашим перспективным клиентом? Вы услышали то, что сказали они или вы услышали то, что хотели услышать? Были ли возражения? Как вы них ответили? Приблизились ли вы к завершению сделки? Задавали ли вы правильные вопросы на основании того, что сказали они? Что можно было сделать иначе?
Записывать себя — это крайне важно!
Вы узнаете о себе гораздо больше даже после пары записей, чем за полгода холодных звонков без записей. Вы можете прослушивать эти записи в машине, прослушивать их с другими продавцами и менеджерами по продажам.
Признаюсь вам: когда я начал практиковать это, поначалу лично для меня это было весьма болезненно — я был просто ужасен! Но вместо того чтобы расстроиться, я понял, что мне есть куда расти. Я упорно продолжал и вскоре стал сам себя ловить на чем-то во время бесед с клиентом. Например, я действительно научился слушать, и перестал перебивать клиентов, а это один из наиболее важных навыков, я действительно стал исправляться.
Так же и вы, применив эту рекомендацию скоро станете ловить себя на ошибках и использовать нужные техники. Очень эффективно!
Если в вашей компании нет записывающих устройств на телефоне, тогда просто направляйтесь в ближайший магазин радиоэлектроники и потратьте чуть-чуть денег на подобное устройство.
Гарантирую вам: это будет более эффективно, чем многие курсы и тренинги по продажам, книги или семинары. Вы получите гораздо больше, просто прослушивая свои записи, чем из чего бы то ни было (ну помимо разве что- моих материалов и тренингов :)). Вы должны завтра же начать записывать себя, если хотите стать настоящим мастером телефонных продаж!
(с) Евгений Колотилов 2014
