Вопросы-ответы

Почему менеджеры, которые успешно продают среднему бизнесу, часто «сыпятся» на ключевых клиентах?

Потому, что ключевой клиент — это совсем другая игра. В обычных продажах вы убеждаете одного человека и закрываете сделку «здесь и сейчас». С ключевыми клиентами цикл сделки может длиться месяцами, ЛПР (лицо, принимающее решение) — это целый комитет топ-менеджеров со своими скрытыми конфликтами, а цена ошибки исчисляется миллионами. Менеджеры по продажам часто продолжают продавать «в лоб», давить скидками или использовать стандартные скрипты, которые вызывают у крупных игроков только раздражение. Ключевой клиент не ищет поставщика — он ищет стратегического партнера.

Какие главные боли участников будут разобраны на тренинге «Работа с ключевыми клиентами»?

Мы будем работать с тремя главными вызовами, с которыми ко мне приходят B2B-компании:

1. «Мы зависим от одного крупного клиента, но не понимаем, как вырасти в его чеке еще больше» (проблема стагнации и кросс-продаж).

2. «Клиент постоянно требует снижения цен и шантажирует уходом к конкурентам» (управление ценовым предложением без потери маржинальности).

3. «Мы общаемся только с закупщиком, а до реальных владельцев или директоров нас не допускают» (выход на уровень высшего руководства).

Чем этот тренинг отличается от сотен других программ по продажам в интернете?

Это не тренинг по «холодным звонкам». Это программа по управлению ключевыми активами вашего бизнеса - самыми важными и ценными клиентами вашей компании (Key Account). Мы уходим от тактики «продал и забыл» к стратегии «развития клиентов». Участники не просто слушают теорию — они берут реальные кейсы из своего портфеля (мы моделируем типичные ситуации в вашей индустрии) и прямо на тренинге построят стратегию работы с конкретным сложным клиентом (планов развития ключевого клиента).

Кому обязательно нужно быть на этом тренинге?

Key Account Manager-ам (KAMам) — чтобы систематизировать свой опыт и узнать передовые практики КАМ.

Менеджерам по продажам, которые метят в ключевой сегмент и хотят вырасти в доходах.

Руководителям отделов продаж и коммерческим директорам, собственникам — чтобы понять, как выстроить системную работу с крупными клиентами, снизить зависимость от звездных менеджеров и масштабировать бизнес.

Почему стоит идти на тренинг именно сейчас?

Рынок меняется стремительно. Те компании, которые сегодня продолжат работать по старинке, завтра отдадут своих лучших клиентов конкурентам, более гибким и стратегическим. На тренинге мы дадим работающую систему, которая позволит превратить «сложных» клиентов в ваш главный и самый стабильный источник прибыли.

Жду всех на программе!

Вопрос. Евгений, доброго времени суток! Смотрел ваше видео на youtube, познавательно и интересно, спасибо. Думаю, что самый лучший маркетинг, это прямой контакт с потенциальным клиентом, с возможностью сразу войти в доверие, заинтересовать и сформировать желание, а также развеять сомнения клиента.

В итоге вопрос, стоит задача выполнить план выдачи займов 1 офиса в 1 000 000 рублей и потратить на маркетинг 70 000 рублей, есть 2 варианта маркетингового бюджета. 1.70 000 рублей разделить между промо акциями ежедневно, расклейкой объявлений на остановках общественного транспорта, рекламой в газете еженедельно(цветной блок 100 см2), 1 банер в городе, 1 ролик на местном ТВ (5 выходов — 14 дней) 2.70 000 рублей разделить на 3 активных агентов по продажам, которые смогут проводить ежедневно по 5-10 презентаций на предприятиях города перед аудиторией в 100 человек. Какой вариант выберете вы?

Благодарю, за внимание. С уважением, Игорь Горобец.

Какие бывают способы проверки качества (соответствия) услуги до ее приобретения? Каким образом можно просчитать материальный эффект для компании (или человека), если речь идет об образовании?

Клиент заказывает сложные производственные услуги (например, обустройство инфраструктуры здания). Однако клиент недооценивает время и усилия на получение технических условий, документации, на согласование проекта и т.п., и настаивает, что нужно выполнить все работы как можно скорее. Подрядчики-конкуренты готовы предложить ему такую "ускоренную" версию. Однако качество их работы, скорее всего, приведёт к переделкам, дополнительным затратам, проблемам у заказчика. Как не "отпустить" к ним клиента, для которого сроки выполнения услуг – критический фактор? Как не отпугнуть заказчика перечислением реальных условий, сроков, трудностей?

Какие существуют способы быстрого восстановления позитивного настроя у продавца услуг, после негативного контакта с клиентом?

Почему продать сервис на несколько миллионов долларов, сложнее, чем продать услугу шиномонтажа?

Вопрос: Отдел продаж стабильно не выполняет план. Некоторые специалисты советуют недостающую сумму включать в виде долга дополнительной суммой к плану следующего месяца. Но если это происходит регулярно, то сильно демотивирует. Понижать план тоже неправильно, потому что есть опасение, что менеджеры по продажам и тогда будут делать меньше чем план. Как быть?

Вопрос. Возможно ли предложить реальную систему начисления заработной платы для менеджеров по продажам? Может быть у вас есть работающая модель? Проблемы у нас в том, что в нашем отделе оклада ни у кого не существует. Система проста: у менеджера есть определенный план, если выполнил 100% – получил 10% от суммы и + 10 000 руб. (премия), не выполнил – просто 8% от продажи, выполнил менее чем на 20% от установленного плана – получил 5% от суммы. Система есть, но результата не приносит, почему, не могу понять, вроде бы и «морковка» есть в виде премии, и учимся, и совершенствуемся, но результата в виде увеличения прибыли не видим. Может быть, вы нам поможете советом?

Вопрос: «С учетом показателей продаж последних трех месяцев был повышен план для отдела продаж. В течение следующих двух месяцев план выполняли, но вот уже три месяца сотрудники отдела продаж не выполняют план и требуют его снижения. Как быть в такой ситуации: стоит ли снижать планку?»

Вопрос: «Евгений, добрый день.  У меня несколько собственных бизнесов, связанных с мелкооптовой и розничной торговлей, плюс есть фирма по оказанию услуг. Во всех этих бизнесах сталкиваюсь с одной и той же проблемой: размещаю рекламу в СМИ и в Интернете, вроде бы и поток входящих звонков приличный, и посетители есть, но продажи оставляют желать лучшего. Клиенты постоянными не становятся – купили один раз, и на этом все, многие вообще не покупают, говорят: «Я все понял» – и уходят. Ощущение, как будто заказчики уходят в какую-то «черную дыру». Видимо, речь идет о какой-то системной ошибке, которую я сам не вижу. Как вы думаете, в чем могут быть причины?