Почему продать сервис на несколько миллионов долларов, сложнее, чем продать услугу шиномонтажа?
Шлиханов Денис
То, что это продажа услуг, не отменяет деление на B2B, B2C, длинный, либо короткий цикл сделки и т.д. У каждой продажи услуг, есть свой цикл, время, и метод принятия решения, средняя стоимость контракта, периодичность и т.д. В этом плане, продажа жевательной резины, отличается: это импульсная закупка, это транзакционная продажа, большая роль места продажи, маркетинга, рекламы, бренда и т.д.
Продажа сложной компьютерной системы, это консультационная, либо стратегическая продажа, там не один ЛПР, а целая группа принятия решений (ГПР), длится это долго, сопровождается аудитом, внедрением, сопровождением и т.д. Аналогия полностью сохраняется, и когда речь идет про услуги.
Отвечали бизнес тренеры Радмило Лукич и Евгений Колотилов.
