Вопрос: «С учетом показателей продаж последних трех месяцев был повышен план для отдела продаж. В течение следующих двух месяцев план выполняли, но вот уже три месяца сотрудники отдела продаж не выполняют план и требуют его снижения. Как быть в такой ситуации: стоит ли снижать планку?»
Марина, г. Екатеринбург
Ответить на ваш вопрос однозначно нельзя – нужно анализировать ситуацию в вашей компании, мой ответ будет скорее из области предположений, так как сложно судить, не видя всей картины. Вы пишете, что повысили план продаж с учетом продаж последних трех месяцев, и у меня есть подозрения, что одной из причин его не выполнения мог стать страх у продавцов на тему: «А если мы опять новый план перевыполним, нам поднимут в будущем его еще выше». То есть продавцы боятся, что если они снова начнут выполнять план, им поставят планку еще выше, – это их и пугает. Причем зачастую это не осознанный процесс, он у них может происходить на уровне подсознания. Именно для того, чтобы подобного не возникало, правильнее план составлять на календарный год и в течение года не изменять его.
Далее. Сравните показатели тех трех месяцев, когда продавцами план выполнялся в полном объеме, и следующих за ними трех месяцев слабых продаж с показателями прошлых нескольких лет за те же самые месяцы. Возможно, всплеск продаж и их падение вызваны сезонными колебаниями, и продавцы тут нипри чем.
Следующий важный момент: что вы сделали для ваших продавцов, кроме того что просто подняли план продаж? Где корни вашего оптимизма? У вас появились новые продукты и услуги? Новые конкурентные преимущества? Вы вышли на новые рынки? Лучше стал сервис? Вы организовали для продавцов серию тренингов? Вы не думали, что с теми ресурсами, что у них есть, они и так сделали все, что мог ли?
Увеличивая план продаж, но, не давая им никаких новых ресурсов, вы просто превращаете продавцов в загнанных лошадей. А загнанная лошадь, как вы знаете, быстро не бежит. Кстати, можете купить вашим продавцам мою книгу «Удвоение личных продаж» – она поможет им увеличить продажи.
Снижать ли план продаж, решать вам – можно не снижать его, а ввести сезонные коэффициенты, можно снизить, но дать дополнительные бонусы за перевыполнение. Я бы на вашем месте перед тем, как что-то менять, собрал бы всех продавцов вместе и попросил каждого написать: «что должна сделать компания, чтобы ты как продавец начал выполнять план, какие ресурсы нужны?». Объясните им, что написать нужно реальные вещи, иначе они будут фантазировать и просить «скидки 90% и пожизненную гарантию».
Надеюсь, мои ответы вам помогут.
Успешных продаж!
Евгений Колотилов
