Я продаю В2В. Многие мои потенциальные клиенты очень сильно сокращают время на первую встречу со мной, как с менеджером по продажам. Что вы можете посоветовать в этом случае?
Я считаю, что существующие проблемы с сокращением времени на встречу это лишь симптом проблемы. Необходимо её рассматривать комплексно: когда клиенты принимают решение о покупке, они принимают несколько решений.
Можно сказать, что менеджеры по продажам «продают» встречи – чтобы они могли увидеться с клиентами лично. То есть встречи становятся продуктом, а не сами товары и услуги. То есть вы думаете, что вы продаете продукт, но это не совсем так.
Ценность встречи заключается в том, что мы продаём, а клиент уже должен принять решение в отношении времени, которое он решит нам выделить. Клиент посвятит вам столько времени, насколько он оценивает встречу – то есть точно так же он принимает любое другое решение о покупке: соотношение затраты/выгода должно быть для него действительно ценным.
До вас этого клиента уже посетили толпы торговых представителей и менеджеров по продажам, они воспользовались доверием и расположением врачей, но вот только встречи с ними показали, что цена их невысока.
Продажники всего лишь рассказывают о своих продуктах, а это утомляет потенциальных клиентов. То есть встречи значительно обесценились и клиент не желает платить высокую цену (в нашем случае «валютой» является время) за это.
Покажите клиенту вашу ценность как эксперта, покажите как то, что вы можете быть для него действительно ценным и полезным, покажите как вы можете улучшить жизнь клиента, консультируйте его и помогайте ему решить его проблемы, и тогда он уделит вам столько времени сколько нужно.
С уважением, Евгений Колотилов
