Евгений Колотилов
бизнес-тренер
+7 (495) 767‑93‑08
здесь обучают продажам

Блоги

Евгений Колотилов в Forbes

 
 
Переговоры — это соревнование, а не сотрудничество. Но состязаться лучше на территории противника и вопреки здравому смыслу поменьше говорить.
В отношениях с контрагентами или партнерами всегда наступает момент, когда у вас появляются разногласия. Вы считаете, что нужно продавать один товар, партнер настаивает на другом. Вы предлагаете поставщику скинуть цену, он, наоборот, хочет ее повысить. Вот в этот момент и начинаются переговоры — процесс, в ходе которого каждая из сторон пытается отстоять свое мнение и получить лучшие условия. Это соревнование, а не сотрудничество. Как выйти из этого противостояния победителем?
 
Ставьте четкие цели
Чтобы жестко и решительно добиваться своей цели, вы должны предельно четко ее себе представлять. Более того, в ходе самих переговоров вы не можете позволить себе неуверенность — на любые предложения оппонентов необходимо реагировать быстро и решительно. Соответственно, рекомендую еще до начала переговоров продумать все варианты развития событий и все вероятные итоги.
 
Начните с целей: сформулируйте свою идеальную позицию — максимум, к которому вы стремитесь. Есть очень большой шанс, что достичь именно такого результата не получится, но начнете вы переговоры именно с него. Далее определите реальную позицию — компромисс, который вас устроит. И наконец, продумайте минимальную позицию — нижний предел, на который теоретически можно согласиться, если переговоры пойдут не по плану.
 
Теперь для каждой позиции продумайте, что вы хотите попросить у оппонента в обмен на свои уступки. Например, поставщик хочет повысить закупочную цену на 10% — вы должны четко знать, что потребуете у него взамен, если согласитесь на его условия: отсрочку платежа, быструю поставку и т. д. Чем лучше вы спланируете свое поведение во всех вероятных вариантах развития событий, тем проще будет добиться выгодных условий.
 
Не бойтесь задавать вопросы
Чтобы выиграть переговоры — получить лучшие условия из всех возможных, вы должны в деталях представлять себе последствия каждого своего решения, каждой уступки. А для этого необходимо на 100% понимать, о чем именно идет речь.
 
Многие люди, у которых нет достаточного опыта в переговорах, не задают уточняющие вопросы, потому что боятся показаться некомпетентными. И это одна из самых распространенных ошибок, которая мешает достижению результата, — подмена целей. На переговорах у вас нет задачи показать свою грамотность или знания, вам нужно добиться соглашения на выгодных условиях. Если для этого нужно задавать вопросы, задавайте. Если нужно взять паузу — берите.
 
Демонстрировать свой профессионализм и глубокое понимание вопроса важно, но только до тех пор, пока это помогает конечной цели. Никогда не соглашайтесь ни на что, если вы не уверены, что полностью представляете себе последствия такого решения.
 
Старайтесь встречаться на территории оппонента
Это может показаться странным, но вести переговоры удобнее в офисе партнера. Основная причина в том, что находящийся на своей территории, в знакомой обстановке человек всегда более расслаблен, а значит, есть вероятность, что он менее серьезно подойдет к вопросу подготовки к переговорам. Также на стороне оппонента можно получить больше информации о нем и даже подсмотреть коммерческие предложения от ваших конкурентов.
 
Если вы обсуждаете вопрос с заместителем или с рядовым менеджером — с любым человеком, который не может сам принимать решения, при разговоре в офисе партнера им будет проще выяснить мнение руководителя по какому-либо вопросу или даже пригласить его на встречу. Та же ситуация с любыми специалистами: если вы попросите уточнить какую-то информацию, оппонент сможет сделать это сразу же, тем самым сэкономив ваше время.
 
 
Больше слушайте, меньше говорите
Любая информация — это актив, которым можно воспользоваться для достижения своих целей. Значение имеют даже на первый взгляд не относящиеся к переговорам мелочи: например, партнер упомянул, что у его дочки вечером концерт в школе — для вас это значит, что собеседник не сможет задержаться и будет стремиться закончить побыстрее.
Чем меньше вы даете информации оппоненту, тем лучше. Старайтесь любое предложение формулировать максимально коротко и понятно: во-первых, так будет проще его обсуждать, во-вторых, так вы будете уверены в том, что не проговоритесь случайно ни о чем значимом и не дадите собеседнику какой-нибудь козырь.
 
Кроме того, чем меньше вы говорите, тем больше у вас будет времени на обдумывание своих мыслей — и тем меньше сил вы потратите. Последнее особенно важно, если переговоры касаются нескольких принципиальных вопросов и затягиваются: ближе к концу усталость начнет сказываться на всех присутствующих, и чем больше ресурсов вы сохраните, тем лучше. Именно поэтому выгоднее спрашивать, чем отвечать. Кстати, по этой же причине рекомендуем начинать переговоры с наиболее острых и важных вопросов — их стоит обсудить, пока все еще свежи и сосредоточены.
 
Умейте признавать ошибки и менять изначальный план
Ни одни переговоры никогда не пойдут на 100% по плану, который вы составили. Каждый оппонент всегда стремится придержать какие-то козыри: в ходе обсуждения вскрывается новая информация, которой у вас раньше не было, и на нее нужно реагировать.
 
Если вы видите, что ваша позиция перестает отвечать поставленной цели, меняйте ее. Если вы выдвинули какой-то аргумент, а оппоненту удалось его оспорить, признайте ошибку и двигайтесь дальше. В конечном счете имеет значение только то, удастся вам получить выгодные для себя условия или нет — промежуточные результаты неважны.
 
Единственное, чего вы никогда не должны менять в ходе переговоров, — это свою минимальную позицию, тот предел, ниже которого вы не были готовы опускаться до начала встречи. Если разговор повернулся неблагоприятным для вас образом и вы видите, что оппонент продавливает слишком невыгодные условия, просите паузу. Отдохните, взгляните на ситуацию с учетом всех полученных на встрече данных и сформулируйте новые позиции — те, которые будете защищать на следующей встрече.

Интервью для программы "Почерк Успеха"

Евгений, как и почему пришла идея проводить тренинги по продажам и переговорам?
 
Это было около 13 лет назад. Я тогда пригласил тренера по продажам в свою компанию, чтобы он обучил моих продавцов. А по факту оказалось, что это был психолог, который знал про продажи меньше чем мои продавцы. Его тренинг оказался абсолютно бесполезным с точки зрения практического применения.
 
Тогда я и решил, что буду сам обучать свой персонал и сделаю для них самые лучшие тренинги по продажам. С этого и началась моя карьера тренера по продажам.
 
2. В последнее время бытует мнение, что рынок переполнен инфобизнесменами. Что вы думаете об этом?
 
Если есть спрос – значит есть и предложение. Вопрос в качестве этих инфобизнесменов. Есть пустое, а есть твердое. Без упоминания имен – среди инфобизнесменов есть очень грамотные специалисты, а есть пустышки. Так же как и тренеров по продажам много – но хороших специалистов единицы. Думаю рынок сам разберется, что к чему, и непрофессионалы уйдут с рынка.
 
3. Как находить крупных клиентов и убеждать их в сотрудничестве?
 
Мне больше всего нравится знакомиться с новыми клиентами на различных деловых мероприятиях, конференциях, форумах. В одном месте может быть одновременно несколько десятков, а то и сотен директоров и руководителей крупных компаний. Посещение одного такого мероприятия, может быть эквивалентно 6 ти месяцам холодного обзвона. Не надо продавать на мероприятиях в лоб – начните со знакомства, стройте свою сеть контактов, подумайте, что полезного вы можете дать этим людям, с которым познакомились.
 
4. Хотелось бы услышать короткий совет, как понять психологию клиентов, чтобы продавать больше...
 
Вот вы просите короткий совет. Я психологию клиентов изучаю уже последние лет 15, и чем больше ее изучаю, тем больше убеждаюсь в том, что еще очень многое не понимаю в людях. Но если сильно упростить поведенческую модель – то любой человек всегда стремится к хорошему и стремится избежать боли. Поэтому существуют 2 способа продать, Способ №1 – купи это и твоя жизнь станет лучше.
 
Способ №2.Купи это – и избавишься от такой то проблемы. Способ номер 2 работает лучше. Знаете как говорят в шутку «Если хочешь чтобы человек прямо сейчас купил у тебя бутылку воды – сделай так, чтобы у него загорелись волосы J
 
Люди не покупают продукты и услуги, они покупают решение своих проблем. Любой продукт решает какую то проблему – даже наручные часы решают определенную проблему. Просто дешевые часы решают проблему «знать сколько времени», а дорогие часы решают проблему статуса.
 
Помните так же, что любой человек сфокусирован прежде всего на себе – поэтому в процессе продажи надо говорить больше о нем, о его проблемах, о решении его проблем, вместо того чтобы просто презентовать ему ваши продукты и услуги.
 
5. К чему стремиться Евгений Колотилов, в чем личная миссия?

Личная миссия – это быть абсолютно лучшим и самым компетентным в профессии тренера по продажам. И проводить самые лучшие и эффективные тренинги, лучше чем кто- бы то ни было. Лучший контент, лучшее содержание.
 
Глобальная миссия - Повышение престижа профессии продавца и повышение профессионального уровня продавцов в России. Хочу чтобы профессия продавец воспринималась как что –то позитивное, а не как как человека, который манипулирует и впаривает.
 
6. Причины, которые побудили бы вас посетить тренинг по продажам?
 
Это зависит от личности того, кто будет проводить этот тренинг. Поскольку я сам тренер – то в идеале этот тренер должен быть как минимум сильнее меня в плане компетентности.
 
Последний раз я был на таком тренинге у Нила Рэкхема – это абсолютный гуру продаж, автор методики СПИН. А вообще с удовольствием посещаю тренинги коллег – считаю что никогда нельзя останавливаться в развитии.
 
7. В чем основная ошибка хороших менеджеров?
 
Звездная болезнь, желание почивать на лаврах. Отсутствие мотивации на обучение – когда менеджер говорит «я сам все знаю и учиться мне больше не чему». Это начало конца карьеры менеджера.
 
 

Выступление на конференции HOTEL Business Forum 2018

8 ноября 2018 г. Евгений Колотилов выступил на конференции HOTEL Business Forum 2018 с двумя мастер-классами по темам: "Руководитель отдела продаж" и "Материальная мотивация продавцов".
 
HBF – это самая масштабная площадка в России и СНГ для встреч ведущих экспертов отрасли и проактивных отельеров.
 
 
 

Евгений Колотилов на Российской Неделе продаж 2018

В рамках ежегодного форума "Российская неделя продаж 2018" Евгений Колотилов выступил с авторским мастер-классом: "Как вырастить сильных продажников с нуля". Российская неделя продаж - крупнейший в России и СНГ ежегодный форум по управлению продажами, внедрению CRM и клиентскому сервису.

 

Тренинг "Эффективные продажи b2b" г. Киров

23-24 октября в г. Кирове прошел открытый тренинг Евгения Колотилова "Эффективные продажи b2b".

В тренинги приняли участие сотрудники отделов продаж около 40 различных компаний г. Кирова, а так же из городов Казань и Ижевск. 

 

Интервью Евгения Колотилова журналу Управление Персоналом

Интервью опубликовано в номере 32 за 2018 г. 

Управление персоналом: Почему бизнес-тренеры становятся более востребованными именно в период кризисов в бизнесе?



Здесь все достаточно просто. Многим руководителям кажется, что тренинг и тренер могут выступить в качестве некой лекарственной таблетки, которая чудным образом может спасти компанию и вывести ее из зоны турбулентности. Иными словами от тренеров ждут, если не чуда, то очень многого.

В этом безусловно есть доля истины. Компетентный тренер, при правильном подходе действительно может помочь.

Я сейчас естественно говорю с точки зрения тренеров и тренингов по продажам и переговорам, так как именно это моя тема. Вообще я считаю, что обучать персонал в отделе продаж нужно всегда, не зависимо от того, кризис на рынке или подъем.

Приведу простое доказательство. Если ты не можешь обойти конкурентов своим продуктом, поскольку он типовой и ничем не отличается от продуктов конкурентов, все вокруг продают одно и тоже, то вполне можешь отличиться от конкурентов более грамотным персоналом. Клиенты при прочих равных будут выбирать ту компанию, где продавец является экспертом, задает правильные вопросы, умеет вести консультационную продажу. Потому естественно персонал необходимо обучать.

Здесь нужно понимать, что результат зависит не только от бизнес-тренера, но и от многих вводных, таких как качество персонала, серьезность подхода к обучению, внедрены ли в компании процедуры поддержки получаемых на тренинге знаний и навыков, условия работы которые компания создала вообще.

Если говорить языком метафор, то отдел продаж это семена, почва и климат. Климат – это условия работы персонала, почва – это то в какие мозги попадают наши семена, а семена – это тот материал, который бизнес-тренер дает.

Конечно важна серьезность подхода к обучению. Бывает, что обращается клиент, который хочет заказать один день тренинга и считает, что это решит все его проблемы, хотя для получения результата, все таки нужна серия тренингов.

Управление персоналом: А как быть с мотивацией персонала обучаться? Например одна крупная логистическая компания решила собрать всех своих топов на обучение подогрев его новыми планшетами и карточками с премией при условии активного участия в обучении и правильными ответами на тесты...

Чтобы точно ответить на ваш вопрос, нужно понимать чем именно эти топы занимаются когда работают. Я не знаю всех деталей ситуации, которую вы описываете, но здесь явно виден элемент игры, соревнования.
Это хорошая идея.

Например, если это продажи, то я бы рекомендовал сделать игру, кто больше продаст, а не кто ответит на правильный вопрос.

Вообще страшный сон бизнес тренера - это когда участники знают правильные ответы на вопросы.

 Задача тренера как раз и состоит в том чтобы найти то, что не знают сотрудники и это откорректировать, а не поощрять то , что они и так знают.

Со слабой мотивацией на обучение в некоторых компаниях я сталкивался. Когда сотрудникам сообщают о предстоящем тренинге, многие тут же начинают ныть, говорить, что именно в этот день они не могут, у них появляется куча неотложных дел, именно в день тренинга у них будет рожать кошка и т. п.

В свое время я для себя нашел следующее решение: мы должны вместе с руководителем отдела продаж и директором по персоналу «продать» тренинг участникам до тренинга.

Например, можно взять продавцов и вместе с ними составить программу предстоящего обучения. 
Далее я прошу их подготовить свои кейсы, сложные ситуации, с которыми они сталкиваются в продажах. Могу прислать им мою книгу и предложить им из нее что-то включить в план , составить список вопросов ко мне как к тренеру.


При таком подходе к подготовке тренинга, люди понимают куда они будут двигаться на обучении. И в этом случае отторжения к обучению практически никогда не возникает.
 Наоборот, люди с нетерпением ждут этого дня и тренера, который придёт и научит их правильно продавать, и грамотно вести себя в сложных ситуациях. Это мы сейчас говорили про корпоративный тренинг, когда компания оплачивает обучение сотрудников. Если человек купил билет на открытый тренинг за свои деньги – здесь уже у него мотивация изначально сильная.




Управление персоналом: 
А какие тренинги и какие новые знания могли быть полезны сегодня владельцам бизнеса?



Если говорить про владельцев бизнеса, их часто обучают управленческим вещам. Я же считаю, что сильно недооценен для владельцев бизнеса такой тренинг, как тренинг ведения коммерческих переговоров (negotiations skills).
Я бы делал упор именно на это.
 У тебя может быть идеальное производство и налаженный менеджмент, но именно negotiations часто хромает, а порой и порой рушит бизнес. А теперь вопрос – вы знаете хотя бы один ВУЗ или программу МВА для руководителей где обучают ведению жестких переговоров? Нет такого! Поэтому обращайтесь к бизнес-тренерам (смеется).

Управление персоналом: 

Тренинги -это ведь обучение навыкам? Но вот в последние годы тренеры скорее стали читать лекции как консультанты по управлению и продажам и выкладывать это на youtube?


Естественно, ютуб это ресурс, я его активно использую. Вам надо понимать, что на youtube выкладывают скорее рекламные и укороченные тренинги.
 Например, я выкладываю записи моих выступлений на конференциях. Есть видео тренингов по продажам, которые я специально писал для своего ютуб-канала. Но поймите простую вещь, если я веду корпоративный тренинг, где присутствуют упражнения, отработки, практика, ни один заказчик такого тренинга не позволит мне выложить это видео в открытый доступ.

Поэтому что вы видите на Ютуб может сильно отличаться от того, что вы происходит на корпоративном тренинге. В частном случае это может конечно совпадать, но только в частном.

Вообще у меня с Ютуб приходят самые лучшие заказчики. Они звонят со словами: видели ваше видео, жутко понравилось, хотим, чтобы вы теперь поработали с нами в живую.



Управление персоналом: 
Почему есть сегодня спрос на лекции западных гуру?


На мой взгляд это связано с тем, что организаторы его приезда влюбились в конкретного спикера и проводят агрессивный маркетинг.
 Вот сейчас как раз в Москве проходит большое мероприятие одного западного гуру, там поместили 300 рекламных щитов по городу, реклама на всех деловых сайтах – давайте будем честными, с таким рекламным бюджетом можно было из любого условного профессора среднего регионального ВУЗа сделать звезду и собрать на него такой же огромный зал. Один мой хороший знакомый придумал даже такой термин, как «маркеталово» - он отлично описывает процесс продажи тренингов на большие залы.

Управление персоналом: 
Какие клиенты Вам нравится?



Те, которые хотят результат от тренинга, и им не нужен процесс ради галочки. Те, которые не ищут где подешевле, а понимают, что цена определяется компетентностью тренера.
 Те, которые готовы активно участвовать во внедрении и вовлечены сами в процесс, а не ждут что тренер все сделает под наркозом. Те, с кем у меня совпадают жизненные ценности.

Например, исповедую подход «держать всегда слово». Для меня сказанное слово важнее, чем письменный контракт. Если я что-то пообещал, даже если не прописано в контракте я сделаю. Вот таких клиентов обожаю.

Управление персоналом: 
Когда Вам на тренинге задают вопросы, то о чем они?


Обычно спрашивают о сложных ситуациях. Вообще, я как правило знаю вопросы заранее и поэтому не удивляюсь им. Поэтому стараюсь подавать материал так, чтобы предвосхищать эти вопросы, поэтому обычно спрашивают лишь моменты, оставшиеся не до конца понятными. Обожаю «правильные» вопросы. Пример неправильного вопроса: как продать клиенту, у которого нет денег? Правильный вопрос: где найти клиентов, у которых есть деньги, как с ними познакомиться и подружиться?

Неправильный вопрос: у конкурентов товар дешевле и лучше, как нам продать? Правильный вопрос: как создать большую ценность нашего товара по сравнению с товаром конкурента?

Меня такие вопросы научили задавать еще в 1994 году, я тогда проходил сам первый в моей жизни тренинг по продажам, и тренер всегда на не правильный вопрос говорил: а вы уважаемый сейчас мыслите не как менеджер. А вообще вопросы на тренинге это хорошо – они говорят о том, что участники замотивированы на обучение и им интересно.

Конференция "Управление продажами 2018"

5 октября 2018 года Евгений Колотилов выступил в Москве на конференции посвященной памяти Радмило Лукича "Управление Продажами 2018". Тема выступления "Реанимация ушедших клиентов". 

Клуб Коммерческих Директоров Радмило Лукича

4 октября 2018 г. Евгений Колотилов выступил с докладом в рамках Клуба Коммерческих Директоров им. Радмило Лукича. Тема доклада: "Реанимация ушедших клиентов". 

Корпоративный тренинг для "Moscow Show"

29 сентября Евгений Колотилов в рамках долгосрочной программы обучения провел очередной корпоративный тренинг для отдела продаж компании "Moscow Show". В процессе обучения были рассмотрены темы: эффективные продажи по телефону, мотивация и построение карьеры. 

Компания "Moscow Show" самое крупная компания по организации спектаклей и концертов в стране.

 

Открытый тренинг "Эффективные продажи" г. Тула

Евгений Колотилов в рамках образовательного форума для малого и среднего бизнеса (г. Тула) провевел открытый тренинг по теме "Эффективные продажи".  Всего в тренинге приняло учатие около 150 местных предпринимателей.

В процессе тренига разобраны такие темы как "срипты продаж", "стратегия роста в условиях новой экономики", "формула удвоения продаж".