Евгений Колотилов - автор №1 по b2b продажам
Евгений Колотилов - автор №1 по b2b продажам в 2022 году в издательстве Питер.
В прошедшем 2022 году вышли в свет целых четыре новых книги по продажам Евгения Колотилова:
- «Как продавать в большие компании. Краткое руководство для малого бизнеса".
- «ТОП - кадр: как воспитать лучших продажников и занять пост СЕО».
- «Отдел продаж с нуля: пошаговое руководство построения».
- «Договор дороже денег: русские переговорные практики».
Ранее в издательстве Питер вышли такие книги по продажам как: - «Не давайте скидок. Современные технологии продаж»
- «b2b продажи: 101 кейс».
Познакомиться с книгами можно здесь.
Большие Продажи в Кризис! Новый авторский корпоративный тренинг Евгения Колотилова
Новый авторский тренинг "Большие продажи в кризис", предназначен для:
- ВЛАДЕЛЬЦЕВ БИЗНЕСА И ПЕРВЫХ ЛИЦ КОМПАНИИ
- КОММЕРЧЕСКИХ ДИРЕКТОРОВ
- ДИРЕКТОРОВ ПО ПРОДАЖАМ И РОПОВ
- ПРОДВИНУТЫХ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ
Этот тренинг точно не для новичков - здесь не будет про холодные звонки и про работу с возражениями.
Зато здесь будет про стратегию, про изменение модели продаж, про эмоциональный интеллект, а также про то, как перестроить работу, чтобы получить быстрые результаты.
Полная программа тренинга здесь: https://kolotiloff.ru/node/551
Евгений Колотилов награжден "Московской торгово-промышленной палатой"
16 декабря 2020 года, бизнес тренер Евгений Колотилов получил награду от союза "Торгово-промышленной палаты", как лидер рейтинга ТОП-10 "Лучшие бизнес практики 2020" за кейс "Как продавать дороже конкурентов" в номинации "Лучшие бизнес практики развития продаж в организациях России".
Евгений Колотилов - тренер №1 по b2b продажам!
Журнал "Управление Сбытом" признал по итогам 2019 года Евгения Колотилова лучшим бизнес -тренером по b2b продажам. Если учиться, то у лучших!
Вышло 3-е издание книги "НЕ ДАВАЙТЕ СКИДОК"
Вышло долгожданное 3-е издание книги "Не давайте скидок". Издание расширенное и дополненное.
Купить можно в книжных интернет-магазинах.
Евгений Колотилов - Лучший бизнес-тренер по продажам в России
Уважаемые коллеги!
Хочу поделиться приятной новостью, - в мою коллекцию наград прибыло.
В сентябре 2019 года меня выбрали победителем международной премии CONGRESS AWARDS Russia 2019 в номинации: "Лучший бизнес-тренер по продажам в России".
Я всегда стремился поддерживать высочайший уровень профессионализма и компетентности, чтобы быть на голову выше других тренеров по продажам. Всегда старался дать участникам моих тренингов самые продвинутые материалы. И сейчас я получил еще одно подтверждение, что нахожусь на правильном пути.
Евгений Колотилов.
Евгений Колотилов в Forbes
Переговоры — это соревнование, а не сотрудничество. Но состязаться лучше на территории противника и вопреки здравому смыслу поменьше говорить.
В отношениях с контрагентами или партнерами всегда наступает момент, когда у вас появляются разногласия. Вы считаете, что нужно продавать один товар, партнер настаивает на другом. Вы предлагаете поставщику скинуть цену, он, наоборот, хочет ее повысить. Вот в этот момент и начинаются переговоры — процесс, в ходе которого каждая из сторон пытается отстоять свое мнение и получить лучшие условия. Это соревнование, а не сотрудничество. Как выйти из этого противостояния победителем?
Ставьте четкие цели
Чтобы жестко и решительно добиваться своей цели, вы должны предельно четко ее себе представлять. Более того, в ходе самих переговоров вы не можете позволить себе неуверенность — на любые предложения оппонентов необходимо реагировать быстро и решительно. Соответственно, рекомендую еще до начала переговоров продумать все варианты развития событий и все вероятные итоги.
Начните с целей: сформулируйте свою идеальную позицию — максимум, к которому вы стремитесь. Есть очень большой шанс, что достичь именно такого результата не получится, но начнете вы переговоры именно с него. Далее определите реальную позицию — компромисс, который вас устроит. И наконец, продумайте минимальную позицию — нижний предел, на который теоретически можно согласиться, если переговоры пойдут не по плану.
Теперь для каждой позиции продумайте, что вы хотите попросить у оппонента в обмен на свои уступки. Например, поставщик хочет повысить закупочную цену на 10% — вы должны четко знать, что потребуете у него взамен, если согласитесь на его условия: отсрочку платежа, быструю поставку и т. д. Чем лучше вы спланируете свое поведение во всех вероятных вариантах развития событий, тем проще будет добиться выгодных условий.
Не бойтесь задавать вопросы
Чтобы выиграть переговоры — получить лучшие условия из всех возможных, вы должны в деталях представлять себе последствия каждого своего решения, каждой уступки. А для этого необходимо на 100% понимать, о чем именно идет речь.
Многие люди, у которых нет достаточного опыта в переговорах, не задают уточняющие вопросы, потому что боятся показаться некомпетентными. И это одна из самых распространенных ошибок, которая мешает достижению результата, — подмена целей. На переговорах у вас нет задачи показать свою грамотность или знания, вам нужно добиться соглашения на выгодных условиях. Если для этого нужно задавать вопросы, задавайте. Если нужно взять паузу — берите.
Демонстрировать свой профессионализм и глубокое понимание вопроса важно, но только до тех пор, пока это помогает конечной цели. Никогда не соглашайтесь ни на что, если вы не уверены, что полностью представляете себе последствия такого решения.
Старайтесь встречаться на территории оппонента
Это может показаться странным, но вести переговоры удобнее в офисе партнера. Основная причина в том, что находящийся на своей территории, в знакомой обстановке человек всегда более расслаблен, а значит, есть вероятность, что он менее серьезно подойдет к вопросу подготовки к переговорам. Также на стороне оппонента можно получить больше информации о нем и даже подсмотреть коммерческие предложения от ваших конкурентов.
Если вы обсуждаете вопрос с заместителем или с рядовым менеджером — с любым человеком, который не может сам принимать решения, при разговоре в офисе партнера им будет проще выяснить мнение руководителя по какому-либо вопросу или даже пригласить его на встречу. Та же ситуация с любыми специалистами: если вы попросите уточнить какую-то информацию, оппонент сможет сделать это сразу же, тем самым сэкономив ваше время.
Больше слушайте, меньше говорите
Любая информация — это актив, которым можно воспользоваться для достижения своих целей. Значение имеют даже на первый взгляд не относящиеся к переговорам мелочи: например, партнер упомянул, что у его дочки вечером концерт в школе — для вас это значит, что собеседник не сможет задержаться и будет стремиться закончить побыстрее.
Чем меньше вы даете информации оппоненту, тем лучше. Старайтесь любое предложение формулировать максимально коротко и понятно: во-первых, так будет проще его обсуждать, во-вторых, так вы будете уверены в том, что не проговоритесь случайно ни о чем значимом и не дадите собеседнику какой-нибудь козырь.
Кроме того, чем меньше вы говорите, тем больше у вас будет времени на обдумывание своих мыслей — и тем меньше сил вы потратите. Последнее особенно важно, если переговоры касаются нескольких принципиальных вопросов и затягиваются: ближе к концу усталость начнет сказываться на всех присутствующих, и чем больше ресурсов вы сохраните, тем лучше. Именно поэтому выгоднее спрашивать, чем отвечать. Кстати, по этой же причине рекомендуем начинать переговоры с наиболее острых и важных вопросов — их стоит обсудить, пока все еще свежи и сосредоточены.
Умейте признавать ошибки и менять изначальный план
Ни одни переговоры никогда не пойдут на 100% по плану, который вы составили. Каждый оппонент всегда стремится придержать какие-то козыри: в ходе обсуждения вскрывается новая информация, которой у вас раньше не было, и на нее нужно реагировать.
Если вы видите, что ваша позиция перестает отвечать поставленной цели, меняйте ее. Если вы выдвинули какой-то аргумент, а оппоненту удалось его оспорить, признайте ошибку и двигайтесь дальше. В конечном счете имеет значение только то, удастся вам получить выгодные для себя условия или нет — промежуточные результаты неважны.
Единственное, чего вы никогда не должны менять в ходе переговоров, — это свою минимальную позицию, тот предел, ниже которого вы не были готовы опускаться до начала встречи. Если разговор повернулся неблагоприятным для вас образом и вы видите, что оппонент продавливает слишком невыгодные условия, просите паузу. Отдохните, взгляните на ситуацию с учетом всех полученных на встрече данных и сформулируйте новые позиции — те, которые будете защищать на следующей встрече.
Интервью для программы "Почерк Успеха"
Евгений, как и почему пришла идея проводить тренинги по продажам и переговорам?
Это было около 13 лет назад. Я тогда пригласил тренера по продажам в свою компанию, чтобы он обучил моих продавцов. А по факту оказалось, что это был психолог, который знал про продажи меньше чем мои продавцы. Его тренинг оказался абсолютно бесполезным с точки зрения практического применения.
Тогда я и решил, что буду сам обучать свой персонал и сделаю для них самые лучшие тренинги по продажам. С этого и началась моя карьера тренера по продажам.
2. В последнее время бытует мнение, что рынок переполнен инфобизнесменами. Что вы думаете об этом?
Если есть спрос – значит есть и предложение. Вопрос в качестве этих инфобизнесменов. Есть пустое, а есть твердое. Без упоминания имен – среди инфобизнесменов есть очень грамотные специалисты, а есть пустышки. Так же как и тренеров по продажам много – но хороших специалистов единицы. Думаю рынок сам разберется, что к чему, и непрофессионалы уйдут с рынка.
3. Как находить крупных клиентов и убеждать их в сотрудничестве?
Мне больше всего нравится знакомиться с новыми клиентами на различных деловых мероприятиях, конференциях, форумах. В одном месте может быть одновременно несколько десятков, а то и сотен директоров и руководителей крупных компаний. Посещение одного такого мероприятия, может быть эквивалентно 6 ти месяцам холодного обзвона. Не надо продавать на мероприятиях в лоб – начните со знакомства, стройте свою сеть контактов, подумайте, что полезного вы можете дать этим людям, с которым познакомились.
4. Хотелось бы услышать короткий совет, как понять психологию клиентов, чтобы продавать больше...
Вот вы просите короткий совет. Я психологию клиентов изучаю уже последние лет 15, и чем больше ее изучаю, тем больше убеждаюсь в том, что еще очень многое не понимаю в людях. Но если сильно упростить поведенческую модель – то любой человек всегда стремится к хорошему и стремится избежать боли. Поэтому существуют 2 способа продать, Способ №1 – купи это и твоя жизнь станет лучше.
Способ №2.Купи это – и избавишься от такой то проблемы. Способ номер 2 работает лучше. Знаете как говорят в шутку «Если хочешь чтобы человек прямо сейчас купил у тебя бутылку воды – сделай так, чтобы у него загорелись волосы J
Люди не покупают продукты и услуги, они покупают решение своих проблем. Любой продукт решает какую то проблему – даже наручные часы решают определенную проблему. Просто дешевые часы решают проблему «знать сколько времени», а дорогие часы решают проблему статуса.
Помните так же, что любой человек сфокусирован прежде всего на себе – поэтому в процессе продажи надо говорить больше о нем, о его проблемах, о решении его проблем, вместо того чтобы просто презентовать ему ваши продукты и услуги.
5. К чему стремиться Евгений Колотилов, в чем личная миссия?
Личная миссия – это быть абсолютно лучшим и самым компетентным в профессии тренера по продажам. И проводить самые лучшие и эффективные тренинги, лучше чем кто- бы то ни было. Лучший контент, лучшее содержание.
Глобальная миссия - Повышение престижа профессии продавца и повышение профессионального уровня продавцов в России. Хочу чтобы профессия продавец воспринималась как что –то позитивное, а не как как человека, который манипулирует и впаривает.
6. Причины, которые побудили бы вас посетить тренинг по продажам?
Это зависит от личности того, кто будет проводить этот тренинг. Поскольку я сам тренер – то в идеале этот тренер должен быть как минимум сильнее меня в плане компетентности.
Последний раз я был на таком тренинге у Нила Рэкхема – это абсолютный гуру продаж, автор методики СПИН. А вообще с удовольствием посещаю тренинги коллег – считаю что никогда нельзя останавливаться в развитии.
7. В чем основная ошибка хороших менеджеров?
Звездная болезнь, желание почивать на лаврах. Отсутствие мотивации на обучение – когда менеджер говорит «я сам все знаю и учиться мне больше не чему». Это начало конца карьеры менеджера.
Выступление на конференции HOTEL Business Forum 2018
8 ноября 2018 г. Евгений Колотилов выступил на конференции HOTEL Business Forum 2018 с двумя мастер-классами по темам: "Руководитель отдела продаж" и "Материальная мотивация продавцов".
HBF – это самая масштабная площадка в России и СНГ для встреч ведущих экспертов отрасли и проактивных отельеров.
Евгений Колотилов на Российской Неделе продаж 2018
В рамках ежегодного форума "Российская неделя продаж 2018" Евгений Колотилов выступил с авторским мастер-классом: "Как вырастить сильных продажников с нуля". Российская неделя продаж - крупнейший в России и СНГ ежегодный форум по управлению продажами, внедрению CRM и клиентскому сервису.
