Евгений Колотилов
бизнес-тренер по продажам, переговорам
+7 (495) 767‑93‑08
здесь обучают продажам

Блоги

Интервью Евгения Колотилова журналу Управление Персоналом

Интервью опубликовано в номере 32 за 2018 г. 

Управление персоналом: Почему бизнес-тренеры становятся более востребованными именно в период кризисов в бизнесе?



Здесь все достаточно просто. Многим руководителям кажется, что тренинг и тренер могут выступить в качестве некой лекарственной таблетки, которая чудным образом может спасти компанию и вывести ее из зоны турбулентности. Иными словами от тренеров ждут, если не чуда, то очень многого.

В этом безусловно есть доля истины. Компетентный тренер, при правильном подходе действительно может помочь.

Я сейчас естественно говорю с точки зрения тренеров и тренингов по продажам и переговорам, так как именно это моя тема. Вообще я считаю, что обучать персонал в отделе продаж нужно всегда, не зависимо от того, кризис на рынке или подъем.

Приведу простое доказательство. Если ты не можешь обойти конкурентов своим продуктом, поскольку он типовой и ничем не отличается от продуктов конкурентов, все вокруг продают одно и тоже, то вполне можешь отличиться от конкурентов более грамотным персоналом. Клиенты при прочих равных будут выбирать ту компанию, где продавец является экспертом, задает правильные вопросы, умеет вести консультационную продажу. Потому естественно персонал необходимо обучать.

Здесь нужно понимать, что результат зависит не только от бизнес-тренера, но и от многих вводных, таких как качество персонала, серьезность подхода к обучению, внедрены ли в компании процедуры поддержки получаемых на тренинге знаний и навыков, условия работы которые компания создала вообще.

Если говорить языком метафор, то отдел продаж это семена, почва и климат. Климат – это условия работы персонала, почва – это то в какие мозги попадают наши семена, а семена – это тот материал, который бизнес-тренер дает.

Конечно важна серьезность подхода к обучению. Бывает, что обращается клиент, который хочет заказать один день тренинга и считает, что это решит все его проблемы, хотя для получения результата, все таки нужна серия тренингов.

Управление персоналом: А как быть с мотивацией персонала обучаться? Например одна крупная логистическая компания решила собрать всех своих топов на обучение подогрев его новыми планшетами и карточками с премией при условии активного участия в обучении и правильными ответами на тесты...

Чтобы точно ответить на ваш вопрос, нужно понимать чем именно эти топы занимаются когда работают. Я не знаю всех деталей ситуации, которую вы описываете, но здесь явно виден элемент игры, соревнования.
Это хорошая идея.

Например, если это продажи, то я бы рекомендовал сделать игру, кто больше продаст, а не кто ответит на правильный вопрос.

Вообще страшный сон бизнес тренера - это когда участники знают правильные ответы на вопросы.

 Задача тренера как раз и состоит в том чтобы найти то, что не знают сотрудники и это откорректировать, а не поощрять то , что они и так знают.

Со слабой мотивацией на обучение в некоторых компаниях я сталкивался. Когда сотрудникам сообщают о предстоящем тренинге, многие тут же начинают ныть, говорить, что именно в этот день они не могут, у них появляется куча неотложных дел, именно в день тренинга у них будет рожать кошка и т. п.

В свое время я для себя нашел следующее решение: мы должны вместе с руководителем отдела продаж и директором по персоналу «продать» тренинг участникам до тренинга.

Например, можно взять продавцов и вместе с ними составить программу предстоящего обучения. 
Далее я прошу их подготовить свои кейсы, сложные ситуации, с которыми они сталкиваются в продажах. Могу прислать им мою книгу и предложить им из нее что-то включить в план , составить список вопросов ко мне как к тренеру.


При таком подходе к подготовке тренинга, люди понимают куда они будут двигаться на обучении. И в этом случае отторжения к обучению практически никогда не возникает.
 Наоборот, люди с нетерпением ждут этого дня и тренера, который придёт и научит их правильно продавать, и грамотно вести себя в сложных ситуациях. Это мы сейчас говорили про корпоративный тренинг, когда компания оплачивает обучение сотрудников. Если человек купил билет на открытый тренинг за свои деньги – здесь уже у него мотивация изначально сильная.




Управление персоналом: 
А какие тренинги и какие новые знания могли быть полезны сегодня владельцам бизнеса?



Если говорить про владельцев бизнеса, их часто обучают управленческим вещам. Я же считаю, что сильно недооценен для владельцев бизнеса такой тренинг, как тренинг ведения коммерческих переговоров (negotiations skills).
Я бы делал упор именно на это.
 У тебя может быть идеальное производство и налаженный менеджмент, но именно negotiations часто хромает, а порой и порой рушит бизнес. А теперь вопрос – вы знаете хотя бы один ВУЗ или программу МВА для руководителей где обучают ведению жестких переговоров? Нет такого! Поэтому обращайтесь к бизнес-тренерам (смеется).

Управление персоналом: 

Тренинги -это ведь обучение навыкам? Но вот в последние годы тренеры скорее стали читать лекции как консультанты по управлению и продажам и выкладывать это на youtube?


Естественно, ютуб это ресурс, я его активно использую. Вам надо понимать, что на youtube выкладывают скорее рекламные и укороченные тренинги.
 Например, я выкладываю записи моих выступлений на конференциях. Есть видео тренингов по продажам, которые я специально писал для своего ютуб-канала. Но поймите простую вещь, если я веду корпоративный тренинг, где присутствуют упражнения, отработки, практика, ни один заказчик такого тренинга не позволит мне выложить это видео в открытый доступ.

Поэтому что вы видите на Ютуб может сильно отличаться от того, что вы происходит на корпоративном тренинге. В частном случае это может конечно совпадать, но только в частном.

Вообще у меня с Ютуб приходят самые лучшие заказчики. Они звонят со словами: видели ваше видео, жутко понравилось, хотим, чтобы вы теперь поработали с нами в живую.



Управление персоналом: 
Почему есть сегодня спрос на лекции западных гуру?


На мой взгляд это связано с тем, что организаторы его приезда влюбились в конкретного спикера и проводят агрессивный маркетинг.
 Вот сейчас как раз в Москве проходит большое мероприятие одного западного гуру, там поместили 300 рекламных щитов по городу, реклама на всех деловых сайтах – давайте будем честными, с таким рекламным бюджетом можно было из любого условного профессора среднего регионального ВУЗа сделать звезду и собрать на него такой же огромный зал. Один мой хороший знакомый придумал даже такой термин, как «маркеталово» - он отлично описывает процесс продажи тренингов на большие залы.

Управление персоналом: 
Какие клиенты Вам нравится?



Те, которые хотят результат от тренинга, и им не нужен процесс ради галочки. Те, которые не ищут где подешевле, а понимают, что цена определяется компетентностью тренера.
 Те, которые готовы активно участвовать во внедрении и вовлечены сами в процесс, а не ждут что тренер все сделает под наркозом. Те, с кем у меня совпадают жизненные ценности.

Например, исповедую подход «держать всегда слово». Для меня сказанное слово важнее, чем письменный контракт. Если я что-то пообещал, даже если не прописано в контракте я сделаю. Вот таких клиентов обожаю.

Управление персоналом: 
Когда Вам на тренинге задают вопросы, то о чем они?


Обычно спрашивают о сложных ситуациях. Вообще, я как правило знаю вопросы заранее и поэтому не удивляюсь им. Поэтому стараюсь подавать материал так, чтобы предвосхищать эти вопросы, поэтому обычно спрашивают лишь моменты, оставшиеся не до конца понятными. Обожаю «правильные» вопросы. Пример неправильного вопроса: как продать клиенту, у которого нет денег? Правильный вопрос: где найти клиентов, у которых есть деньги, как с ними познакомиться и подружиться?

Неправильный вопрос: у конкурентов товар дешевле и лучше, как нам продать? Правильный вопрос: как создать большую ценность нашего товара по сравнению с товаром конкурента?

Меня такие вопросы научили задавать еще в 1994 году, я тогда проходил сам первый в моей жизни тренинг по продажам, и тренер всегда на не правильный вопрос говорил: а вы уважаемый сейчас мыслите не как менеджер. А вообще вопросы на тренинге это хорошо – они говорят о том, что участники замотивированы на обучение и им интересно.

Конференция "Управление продажами 2018"

5 октября 2018 года Евгений Колотилов выступил в Москве на конференции посвященной памяти Радмило Лукича "Управление Продажами 2018". Тема выступления "Реанимация ушедших клиентов". 

Клуб Коммерческих Директоров Радмило Лукича

4 октября 2018 г. Евгений Колотилов выступил с докладом в рамках Клуба Коммерческих Директоров им. Радмило Лукича. Тема доклада: "Реанимация ушедших клиентов". 

Корпоративный тренинг для "Moscow Show"

29 сентября Евгений Колотилов в рамках долгосрочной программы обучения провел очередной корпоративный тренинг для отдела продаж компании "Moscow Show". В процессе обучения были рассмотрены темы: эффективные продажи по телефону, мотивация и построение карьеры. 

Компания "Moscow Show" самое крупная компания по организации спектаклей и концертов в стране.

 

Открытый тренинг "Эффективные продажи" г. Тула

Евгений Колотилов в рамках образовательного форума для малого и среднего бизнеса (г. Тула) провевел открытый тренинг по теме "Эффективные продажи".  Всего в тренинге приняло учатие около 150 местных предпринимателей.

В процессе тренига разобраны такие темы как "срипты продаж", "стратегия роста в условиях новой экономики", "формула удвоения продаж". 

Корпоративный тренинг Bona Fide Group

25-26 сентября 2018 года Евгений Колотилов провел очередной корпоративный тренинг в рамках долгосрочной программы обучения для компании "Bona Fide Group". 

В рамках двухдневного корпоративного тренига, который прошел в Москве, были подробно проработаны навыки ведения деловых коммерчеких переговоров (negotiations skills). 

Компания Бона Фиде Групп является опытным и надежным профессионалом в области международной транспортной логистики и таможенного оформления.

Анонс: открытый тренинг по продажам в Туле - 27 сентября

Евгений Колотилов в рамках образовательного форума для малого и среднего бизнеса (г. Тула) проведет открытый тренинг по теме "Эффективные продажи".  

ДАТА: 27 сентября
ВРЕМЯ: с 10:00 до 18:00,регистрация с 09:30
ЛОКАЦИЯ: г. Тула, пр. Ленина, д.44 (Дом Дворянского собрания)

Участие бесплатно.
Количество мест ограничено.
Записаться на мероприятие, а также задать интересующие вопросы по семинару, можно по телефону: +7 (4872) 25-98-31 или по эл. почте konsalt@hub71.ru, обязательно укажите: ФИО контактного лица, наименование организации, телефон и название семинара.

Корпоративный тренинг для "KSB"

18 сентября 2018 г. Евгений Колотилов провел очередной корпоративный тренинг по продажам b2b для сотрудников отдела продаж концерна "KSB - Россия". Тренинг прошел в рамках годовой комплексной программы обучения. "KSB - Россия" один из ведущих мировых производителей насосов и запорной арматуры..

 

Корпоративный тренинг для "Siberian Health" Санкт Петербург

15 сентября 2018 г. Евгений Колотилов провел корпоративный тренинг по продажам для компании "Siberian Health" в городе Санкт Петербург. Общее количество участников тренинга составило более 800 человек.  Тренинг проходил с синхронным переводом на шесть иностранных языков.

Компания "Siberian Health" - это высококачественные продукты для здоровья и красоты отечественного производства. 

Интервью журналу Life City

Евгений Колотилов дал интервью модному столичному журналу Life City. Интервью вышло в номере за сентябрь 2018 г. 

ЕВГЕНИЙ КОЛОТИЛОВ:
«ХОТИТЕ ЗАРАБАТЫВАТЬ МНОГО – ИДИТЕ В ПРОДАЖИ»
 
Автор: Валентина МИРНАЯ
В современном мире конкурентоспособность играет важную роль в любой сфере бизнеса. Именно поэтому среди предпринимателей, деятельность которых связана с продажами, велик спрос на услуги профессионалов в области обучения техникам эффективных продаж. Одним из наиболее востребованных и компетентных бизнес-тренеров является Евгений Колотилов, возглавляющий российский рейтинг «Золотая дюжина» бизнес-тренеров по продажам.
 
Евгений, у вас за плечами 20-летний опыт продаж в сфере В2В. Что вас, успешного менеджера, привело к писательской деятельности и подвигло написать 9 книг?
 
Я не считаю себя писателем. Я именно бизнес-тренер, бизнес-преподаватель, кто-то называет меня «гуру». Книги – это необходимый сопутствующий атрибут, который должен сопровождать любого компетентного специалиста. Например, книга «Не давайте скидок» – о том, как создавать ценность вместо снижения цены. «Клиенты на халяву» – о бесплатных инструментах маркетинга. Книга «Техника продаж крупным клиентам» в соавторстве с Радмило Лукичем имеет формат вопрос – ответ. Словом, писательство для меня – инструмент систематизации знаний.
 
Какие сегодня тренинги и учебные программы самые востребованные?
 
Глобально востребованы три темы.
Первая – классический тренинг B2B-продаж. Это, наверное, самый хитовый продукт. На втором месте идет тема «Продажа без скидок» (по высокой цене): как продавать, если конкурент предлагает то же самое, но дешевле. И на третьем месте тема «Жесткие переговоры в продажах»: мы изучаем методы переговорной борьбы и контрманипуляции (как клиенты воздействуют на нас, как противостоять их манипуляциям).
 
Сколько времени на тренингах вы уделяете практике?
 

В идеале, 20–30% времени – это объяснение материала, а 70 – практика. Как правило, это двухдневный тренинг состоящий на 50% из теории, на 50 – из практики. И спустя две недели еще один день – только практика, включающая в себя реальные звонки клиентам. Это оптимальная схема.

Есть ли раздаточный материал?

Он есть, но в последнее время я пришел к выводу, что чем меньше я этих материалов даю на самом тренинге, тем лучше. На протяжении двух лет на столах моих слушателей только блокноты и ручки. А раздаточные материалы они получают уже после обучения.
 
Ваши программы адаптивны под любой уровень подготовки слушателей?
 
Думаю, да. Они многослойные. В тренинге есть информация и для опытных продавцов, и для середнячков, и для новичков. Более того, поскольку я постоянно развиваюсь, есть вещи, которые для меня самого за месяц до начала программы были откровением.
Тренинг, как правило, содержит три-четыре уровня информации, и каждый берет для себя то, что подходит именно ему в зависимости от его уровня подготовки.
 
Какова ваша основная целевая аудитория?
 
Целевая аудитория моих тренингов – любой человек, связанный с продажами. Это в первую очередь
менеджеры по продажам, руководители отделов продаж, коммерческие директора, собственники бизнесов – все, кто проводит переговоры и общается с клиентами.
 
Вам интереснее работать с группой или индивидуально?
 
Мне больше нравится работать с группой, потому что она многогранна, в ней разные личности, включа-
ется коллективный разум, когда мы обсуждаем какой-то вопрос. Индивидуально – это скорее не тренинг,
а коучинг. Я бы по-другому поставил вопрос: в каком формате комфортнее работать? Комфортный формат – это когда заказчик покупает не один день тренинга, а целую серию. Это позволяет ему получить максимальный результат от обучения, а мне не приходится галопом объяснять несколько
тем за один раз.
 
Осуществляется ли какая-то поддержка бизнес-тренером по завершении тренинга?
 
Да, конечно. Клиенты в течение трех месяцев после последнего дня обучения имеют право мне писать, звонить, задавать вопросы. Дается некоторый материал. Например, есть анкета с подробными вопросами, связанными с пройденными темами, она позволяет понять степень вовлеченности продавца и то, насколько он может достичь прогресса после обучения.
 
Какой тренинг можно назвать эффективным? Как измеряется эффективность?
 
Эффективным можно назвать любой тренинг, после которого меняется поведение человека. Если говорить про математические единицы измерения эффективности, то, если взять тренинг продаж, рост продаж может быть от 10‑и процентов до бесконечности. Скажем, до четырехсот-пятисот процентов. Были случаи, когда компании окупали тренинг в процессе тренинга. А бывало, что на третий день и даже после одного дня обучения. Я вообще фанат измерения. Есть такое выражение: «Если не можешь что-либо измерять, ты не можешь этим управлять». В продажах результат увидеть и измерить легко, так как есть ряд показателей, таких как конверсия, средний чек, количество успешных переговоров и т. п. Гораздо
сложнее измерять результаты тренигов, не связанных с продажами.
 
Что в первую очередь нужно сделать, если человек недоволен своей финансовой ситуацией? Ему хочется развиваться, но он не знает, как и куда двигаться.
 
Первое: нужно найти наставника, человека, который покажет изъяны, что не так, почему человек оказался в таком финансовом положении. Слышали такое выражение «Свои проблемы решать сложнее всего, чужие – всегда проще»? Найдите кого-то, кто посмотрит на вас со стороны и скажет, что у вас не так. Наставник может помочь выйти из зоны комфорта и прийти туда, где будут совершенно другие деньги. Самый главный критерий при выборе этого наставника: он должен зарабатывать больше, чем вы, желательно, ту сумму, которую хотели бы получать вы. Как минимум. Такой наставник, естественно, может быть платным, это нормально. А вообще, если хотите зарабатывать много, идите в продажи. Это сфера, в которой люди зарабатывают иногда больше, чем директора компаний.
 
Какими основными принципами стоит руководствоваться, чтобы стать обеспеченным и успешными?
 
Принципов много, назову один – круг общения. У Ницше есть хорошая фраза: «Никогда не заводи дружбу с человеком, который ничем не лучше тебя». Если ты общаешься с людьми, которые сами не зарабатывают, все время ноют и тянут тебя назад, они тебя превратят в такого же. Поэтому обратите внимание на свой круг общения. Заведите новых друзей, у которых есть амбиции, цели, которые
более компетентны и помогут вам расти. Естественно, подумайте, чем вы можете быть полезны этим людям, чтобы им интересно было с вами общаться.

Как вы считаете, добиться успеха в жизни может каждый?
 
Абсолютно. Каждому в этой жизни дается одинаковое количество везения и возможностей. Просто одни
эти возможности используют, а другие нет. Продажи – это технологии, а не какой-то врожденный навык.
Этому можно научиться. И успеху, и богатству, и процветанию можно научиться. Каждый может, но не каждый хочет. И второе: не каждый верит, что это возможно. Один из моих учителей всегда говорил мне, что качество нашей жизни всегда определяется качеством вопросов, которые мы сами себе задаем. Поэтому нужно ставить вопрос правильно: не «Почему мне не везет?», а «Что мне сде-
лать, чтобы мне наконец-то начало везти?».