Евгений Колотилов
бизнес-тренер
+7 (495) 767‑93‑08
здесь обучают продажам

Интервью Евгения Колотилова журналу Управление Персоналом

Интервью опубликовано в номере 32 за 2018 г. 

Управление персоналом: Почему бизнес-тренеры становятся более востребованными именно в период кризисов в бизнесе?



Здесь все достаточно просто. Многим руководителям кажется, что тренинг и тренер могут выступить в качестве некой лекарственной таблетки, которая чудным образом может спасти компанию и вывести ее из зоны турбулентности. Иными словами от тренеров ждут, если не чуда, то очень многого.

В этом безусловно есть доля истины. Компетентный тренер, при правильном подходе действительно может помочь.

Я сейчас естественно говорю с точки зрения тренеров и тренингов по продажам и переговорам, так как именно это моя тема. Вообще я считаю, что обучать персонал в отделе продаж нужно всегда, не зависимо от того, кризис на рынке или подъем.

Приведу простое доказательство. Если ты не можешь обойти конкурентов своим продуктом, поскольку он типовой и ничем не отличается от продуктов конкурентов, все вокруг продают одно и тоже, то вполне можешь отличиться от конкурентов более грамотным персоналом. Клиенты при прочих равных будут выбирать ту компанию, где продавец является экспертом, задает правильные вопросы, умеет вести консультационную продажу. Потому естественно персонал необходимо обучать.

Здесь нужно понимать, что результат зависит не только от бизнес-тренера, но и от многих вводных, таких как качество персонала, серьезность подхода к обучению, внедрены ли в компании процедуры поддержки получаемых на тренинге знаний и навыков, условия работы которые компания создала вообще.

Если говорить языком метафор, то отдел продаж это семена, почва и климат. Климат – это условия работы персонала, почва – это то в какие мозги попадают наши семена, а семена – это тот материал, который бизнес-тренер дает.

Конечно важна серьезность подхода к обучению. Бывает, что обращается клиент, который хочет заказать один день тренинга и считает, что это решит все его проблемы, хотя для получения результата, все таки нужна серия тренингов.

Управление персоналом: А как быть с мотивацией персонала обучаться? Например одна крупная логистическая компания решила собрать всех своих топов на обучение подогрев его новыми планшетами и карточками с премией при условии активного участия в обучении и правильными ответами на тесты...

Чтобы точно ответить на ваш вопрос, нужно понимать чем именно эти топы занимаются когда работают. Я не знаю всех деталей ситуации, которую вы описываете, но здесь явно виден элемент игры, соревнования.
Это хорошая идея.

Например, если это продажи, то я бы рекомендовал сделать игру, кто больше продаст, а не кто ответит на правильный вопрос.

Вообще страшный сон бизнес тренера - это когда участники знают правильные ответы на вопросы.

 Задача тренера как раз и состоит в том чтобы найти то, что не знают сотрудники и это откорректировать, а не поощрять то , что они и так знают.

Со слабой мотивацией на обучение в некоторых компаниях я сталкивался. Когда сотрудникам сообщают о предстоящем тренинге, многие тут же начинают ныть, говорить, что именно в этот день они не могут, у них появляется куча неотложных дел, именно в день тренинга у них будет рожать кошка и т. п.

В свое время я для себя нашел следующее решение: мы должны вместе с руководителем отдела продаж и директором по персоналу «продать» тренинг участникам до тренинга.

Например, можно взять продавцов и вместе с ними составить программу предстоящего обучения. 
Далее я прошу их подготовить свои кейсы, сложные ситуации, с которыми они сталкиваются в продажах. Могу прислать им мою книгу и предложить им из нее что-то включить в план , составить список вопросов ко мне как к тренеру.


При таком подходе к подготовке тренинга, люди понимают куда они будут двигаться на обучении. И в этом случае отторжения к обучению практически никогда не возникает.
 Наоборот, люди с нетерпением ждут этого дня и тренера, который придёт и научит их правильно продавать, и грамотно вести себя в сложных ситуациях. Это мы сейчас говорили про корпоративный тренинг, когда компания оплачивает обучение сотрудников. Если человек купил билет на открытый тренинг за свои деньги – здесь уже у него мотивация изначально сильная.




Управление персоналом: 
А какие тренинги и какие новые знания могли быть полезны сегодня владельцам бизнеса?



Если говорить про владельцев бизнеса, их часто обучают управленческим вещам. Я же считаю, что сильно недооценен для владельцев бизнеса такой тренинг, как тренинг ведения коммерческих переговоров (negotiations skills).
Я бы делал упор именно на это.
 У тебя может быть идеальное производство и налаженный менеджмент, но именно negotiations часто хромает, а порой и порой рушит бизнес. А теперь вопрос – вы знаете хотя бы один ВУЗ или программу МВА для руководителей где обучают ведению жестких переговоров? Нет такого! Поэтому обращайтесь к бизнес-тренерам (смеется).

Управление персоналом: 

Тренинги -это ведь обучение навыкам? Но вот в последние годы тренеры скорее стали читать лекции как консультанты по управлению и продажам и выкладывать это на youtube?


Естественно, ютуб это ресурс, я его активно использую. Вам надо понимать, что на youtube выкладывают скорее рекламные и укороченные тренинги.
 Например, я выкладываю записи моих выступлений на конференциях. Есть видео тренингов по продажам, которые я специально писал для своего ютуб-канала. Но поймите простую вещь, если я веду корпоративный тренинг, где присутствуют упражнения, отработки, практика, ни один заказчик такого тренинга не позволит мне выложить это видео в открытый доступ.

Поэтому что вы видите на Ютуб может сильно отличаться от того, что вы происходит на корпоративном тренинге. В частном случае это может конечно совпадать, но только в частном.

Вообще у меня с Ютуб приходят самые лучшие заказчики. Они звонят со словами: видели ваше видео, жутко понравилось, хотим, чтобы вы теперь поработали с нами в живую.



Управление персоналом: 
Почему есть сегодня спрос на лекции западных гуру?


На мой взгляд это связано с тем, что организаторы его приезда влюбились в конкретного спикера и проводят агрессивный маркетинг.
 Вот сейчас как раз в Москве проходит большое мероприятие одного западного гуру, там поместили 300 рекламных щитов по городу, реклама на всех деловых сайтах – давайте будем честными, с таким рекламным бюджетом можно было из любого условного профессора среднего регионального ВУЗа сделать звезду и собрать на него такой же огромный зал. Один мой хороший знакомый придумал даже такой термин, как «маркеталово» - он отлично описывает процесс продажи тренингов на большие залы.

Управление персоналом: 
Какие клиенты Вам нравится?



Те, которые хотят результат от тренинга, и им не нужен процесс ради галочки. Те, которые не ищут где подешевле, а понимают, что цена определяется компетентностью тренера.
 Те, которые готовы активно участвовать во внедрении и вовлечены сами в процесс, а не ждут что тренер все сделает под наркозом. Те, с кем у меня совпадают жизненные ценности.

Например, исповедую подход «держать всегда слово». Для меня сказанное слово важнее, чем письменный контракт. Если я что-то пообещал, даже если не прописано в контракте я сделаю. Вот таких клиентов обожаю.

Управление персоналом: 
Когда Вам на тренинге задают вопросы, то о чем они?


Обычно спрашивают о сложных ситуациях. Вообще, я как правило знаю вопросы заранее и поэтому не удивляюсь им. Поэтому стараюсь подавать материал так, чтобы предвосхищать эти вопросы, поэтому обычно спрашивают лишь моменты, оставшиеся не до конца понятными. Обожаю «правильные» вопросы. Пример неправильного вопроса: как продать клиенту, у которого нет денег? Правильный вопрос: где найти клиентов, у которых есть деньги, как с ними познакомиться и подружиться?

Неправильный вопрос: у конкурентов товар дешевле и лучше, как нам продать? Правильный вопрос: как создать большую ценность нашего товара по сравнению с товаром конкурента?

Меня такие вопросы научили задавать еще в 1994 году, я тогда проходил сам первый в моей жизни тренинг по продажам, и тренер всегда на не правильный вопрос говорил: а вы уважаемый сейчас мыслите не как менеджер. А вообще вопросы на тренинге это хорошо – они говорят о том, что участники замотивированы на обучение и им интересно.

Комментарии

Добавить новый комментарий

Гость