Евгений Колотилов
бизнес-тренер
+7 (495) 767‑93‑08
здесь обучают продажам

Интервью журналу Life City

Евгений Колотилов дал интервью модному столичному журналу Life City. Интервью вышло в номере за сентябрь 2018 г. 

ЕВГЕНИЙ КОЛОТИЛОВ:
«ХОТИТЕ ЗАРАБАТЫВАТЬ МНОГО – ИДИТЕ В ПРОДАЖИ»
 
Автор: Валентина МИРНАЯ
В современном мире конкурентоспособность играет важную роль в любой сфере бизнеса. Именно поэтому среди предпринимателей, деятельность которых связана с продажами, велик спрос на услуги профессионалов в области обучения техникам эффективных продаж. Одним из наиболее востребованных и компетентных бизнес-тренеров является Евгений Колотилов, возглавляющий российский рейтинг «Золотая дюжина» бизнес-тренеров по продажам.
 
Евгений, у вас за плечами 20-летний опыт продаж в сфере В2В. Что вас, успешного менеджера, привело к писательской деятельности и подвигло написать 9 книг?
 
Я не считаю себя писателем. Я именно бизнес-тренер, бизнес-преподаватель, кто-то называет меня «гуру». Книги – это необходимый сопутствующий атрибут, который должен сопровождать любого компетентного специалиста. Например, книга «Не давайте скидок» – о том, как создавать ценность вместо снижения цены. «Клиенты на халяву» – о бесплатных инструментах маркетинга. Книга «Техника продаж крупным клиентам» в соавторстве с Радмило Лукичем имеет формат вопрос – ответ. Словом, писательство для меня – инструмент систематизации знаний.
 
Какие сегодня тренинги и учебные программы самые востребованные?
 
Глобально востребованы три темы.
Первая – классический тренинг B2B-продаж. Это, наверное, самый хитовый продукт. На втором месте идет тема «Продажа без скидок» (по высокой цене): как продавать, если конкурент предлагает то же самое, но дешевле. И на третьем месте тема «Жесткие переговоры в продажах»: мы изучаем методы переговорной борьбы и контрманипуляции (как клиенты воздействуют на нас, как противостоять их манипуляциям).
 
Сколько времени на тренингах вы уделяете практике?
 

В идеале, 20–30% времени – это объяснение материала, а 70 – практика. Как правило, это двухдневный тренинг состоящий на 50% из теории, на 50 – из практики. И спустя две недели еще один день – только практика, включающая в себя реальные звонки клиентам. Это оптимальная схема.

Есть ли раздаточный материал?

Он есть, но в последнее время я пришел к выводу, что чем меньше я этих материалов даю на самом тренинге, тем лучше. На протяжении двух лет на столах моих слушателей только блокноты и ручки. А раздаточные материалы они получают уже после обучения.
 
Ваши программы адаптивны под любой уровень подготовки слушателей?
 
Думаю, да. Они многослойные. В тренинге есть информация и для опытных продавцов, и для середнячков, и для новичков. Более того, поскольку я постоянно развиваюсь, есть вещи, которые для меня самого за месяц до начала программы были откровением.
Тренинг, как правило, содержит три-четыре уровня информации, и каждый берет для себя то, что подходит именно ему в зависимости от его уровня подготовки.
 
Какова ваша основная целевая аудитория?
 
Целевая аудитория моих тренингов – любой человек, связанный с продажами. Это в первую очередь
менеджеры по продажам, руководители отделов продаж, коммерческие директора, собственники бизнесов – все, кто проводит переговоры и общается с клиентами.
 
Вам интереснее работать с группой или индивидуально?
 
Мне больше нравится работать с группой, потому что она многогранна, в ней разные личности, включа-
ется коллективный разум, когда мы обсуждаем какой-то вопрос. Индивидуально – это скорее не тренинг,
а коучинг. Я бы по-другому поставил вопрос: в каком формате комфортнее работать? Комфортный формат – это когда заказчик покупает не один день тренинга, а целую серию. Это позволяет ему получить максимальный результат от обучения, а мне не приходится галопом объяснять несколько
тем за один раз.
 
Осуществляется ли какая-то поддержка бизнес-тренером по завершении тренинга?
 
Да, конечно. Клиенты в течение трех месяцев после последнего дня обучения имеют право мне писать, звонить, задавать вопросы. Дается некоторый материал. Например, есть анкета с подробными вопросами, связанными с пройденными темами, она позволяет понять степень вовлеченности продавца и то, насколько он может достичь прогресса после обучения.
 
Какой тренинг можно назвать эффективным? Как измеряется эффективность?
 
Эффективным можно назвать любой тренинг, после которого меняется поведение человека. Если говорить про математические единицы измерения эффективности, то, если взять тренинг продаж, рост продаж может быть от 10‑и процентов до бесконечности. Скажем, до четырехсот-пятисот процентов. Были случаи, когда компании окупали тренинг в процессе тренинга. А бывало, что на третий день и даже после одного дня обучения. Я вообще фанат измерения. Есть такое выражение: «Если не можешь что-либо измерять, ты не можешь этим управлять». В продажах результат увидеть и измерить легко, так как есть ряд показателей, таких как конверсия, средний чек, количество успешных переговоров и т. п. Гораздо
сложнее измерять результаты тренигов, не связанных с продажами.
 
Что в первую очередь нужно сделать, если человек недоволен своей финансовой ситуацией? Ему хочется развиваться, но он не знает, как и куда двигаться.
 
Первое: нужно найти наставника, человека, который покажет изъяны, что не так, почему человек оказался в таком финансовом положении. Слышали такое выражение «Свои проблемы решать сложнее всего, чужие – всегда проще»? Найдите кого-то, кто посмотрит на вас со стороны и скажет, что у вас не так. Наставник может помочь выйти из зоны комфорта и прийти туда, где будут совершенно другие деньги. Самый главный критерий при выборе этого наставника: он должен зарабатывать больше, чем вы, желательно, ту сумму, которую хотели бы получать вы. Как минимум. Такой наставник, естественно, может быть платным, это нормально. А вообще, если хотите зарабатывать много, идите в продажи. Это сфера, в которой люди зарабатывают иногда больше, чем директора компаний.
 
Какими основными принципами стоит руководствоваться, чтобы стать обеспеченным и успешными?
 
Принципов много, назову один – круг общения. У Ницше есть хорошая фраза: «Никогда не заводи дружбу с человеком, который ничем не лучше тебя». Если ты общаешься с людьми, которые сами не зарабатывают, все время ноют и тянут тебя назад, они тебя превратят в такого же. Поэтому обратите внимание на свой круг общения. Заведите новых друзей, у которых есть амбиции, цели, которые
более компетентны и помогут вам расти. Естественно, подумайте, чем вы можете быть полезны этим людям, чтобы им интересно было с вами общаться.

Как вы считаете, добиться успеха в жизни может каждый?
 
Абсолютно. Каждому в этой жизни дается одинаковое количество везения и возможностей. Просто одни
эти возможности используют, а другие нет. Продажи – это технологии, а не какой-то врожденный навык.
Этому можно научиться. И успеху, и богатству, и процветанию можно научиться. Каждый может, но не каждый хочет. И второе: не каждый верит, что это возможно. Один из моих учителей всегда говорил мне, что качество нашей жизни всегда определяется качеством вопросов, которые мы сами себе задаем. Поэтому нужно ставить вопрос правильно: не «Почему мне не везет?», а «Что мне сде-
лать, чтобы мне наконец-то начало везти?».