Большинство продавцов думают, что если у них не получается хорошо продавать, значит, они плохо заключают сделки, плохо закрывают контракты. На самом деле есть масса причин, по которым люди у нас не покупают:
• Мало клиентов на входе. Плохо занимаетесь первичным поиском клиентов. Снова возвратимся к аналогии с молодым человеком, ищущим себе девушку: он подошел к двум девушкам за месяц и жалуется, что у него никого нет. Мало занимался первичным поиском – подойди не к двум, подойди к ста. Просто подойди и поздоровайся – обязательно найдешь.
• Клиентов много, но не тех.
• Клиентов много, и это подходящие клиенты, но вы не знаете, что им нужно, плохо определяете потребности. Вы не можете понять, что именно нужно вашим клиентам.
• У вас много правильных клиентов, вы даже знаете, что им нужно, но на этапе презентации не можете донести до них, что ваше предложение им поможет.
• Клиентов много, клиенты правильные, вы знаете, что им нужно, правильно провели презентацию. Однако не умеете аргументировать, отвечать на возражения. Не умеете работать с ситуацией, когда клиент говорит: «Спасибо, я подумаю». Не можете подтолкнуть клиента к следующему шагу.
(с) Евгений Колотилов
