Итак, вы менеджер по продажам. Вы прекрасно знаете продукт который продаете, его характеристики, свойства и преимущества.
Вы хорошо оборудованы всеобъемлющей убедительной профессионально подготовленной презентацией в «power point», а также прекрасными наглядными пособиями, буклетами и образцами. Вы нашли потенциального покупателя, желающего вас выслушать, назначили время для презентации, энергично провели ее и... потерпели неудачу: клиент у вас ничего не купил.
Почему же так происходит?
Независимо от того, как хорошо вы провели саму презентацию или нет, скорее всего, вы говорили на ней о своих продуктах или услугах как о чем-то очень ценном, не обращая внимание, на проблемы конкретного покупателя. Иными словами вы предлагали им продукт, а не решение их проблем.
А для покупателей ваш продукт не имеет значения, им важны лишь их проблемы и возможности. Они хотят знать, что вы понимаете их проблемы, прежде чем вы начнете говорить о том, как ваш продукт может «решить» их проблемы.
Вы думаете, у вас отличная презентация продукта? Но так думает каждый продавец. Вам необходимо вначале узнать о потребностях покупателя, и только потом представлять свой продукт. То есть презентация должна быть составлена таким образом, чтобы можно было затронуть наиболее актуальные проблемы покупателя. Благодаря этому можно избежать многих возражений, которые обычно возникают в процессе продажи.
Для того чтобы выяснить «что продавать», вам необходимо собрать информацию о своем клиенте. Задавайте себе вопрос не «как провести презентацию», а «как мне узнать больше про моего клиента, про его нужны и потребности». То, что вам надо знать, включает в себя 4 категории:
Потребность — задайте открытые вопросы, чтобы вскрыть проблемы и возможности, с которыми скорее всего будут иметь дело ваши продукты и услуги. Например: «Что вам не нравится в том продукте, который вы используете сейчас?», «Каковы последствия нерешенной проблемы?»
Проблемы компании — Чего хотят достичь компания клиента или департамент клиента при помощи этого решения о продажах и почему это так важно? «Какие цели были поставлены компанией?» «Что это будет значить для вашей компании, если вы добьетесь успеха?»
Личный аспект — Что лично поставлено на карту для вашего клиента — в профессиональном и личном плане? «Что это будет значить для вас, если эти цели будут достигнуты?»
Денежный аспект — Узнайте про существующий бюджет на покупку данного решения.
Спросите: «какой именно бюджет был установлен для этого продукта» или «на какие особенности вы обратите внимание, чтобы оправдать подобную покупку перед вашим руководством?»
Как только вы узнаете об этом, вы можете представлять свой продукт как решение, а не как одну из альтернатив в море подобных товаров. Вместо классического «впаривания» ваша презентация станет полезным представлением, где акцент будет сделан на специфических потребностях, имеющих значение для вашего покупателя.
© Евгений Колотилов, бизнес-тренер.
Позвоните нам по номеру (495) 767-93-08, чтобы заказать корпоративный тренинг продаж для вашей компании.
