О том, как продавать товары высокой ценовой категории, как работать с VIP-клиентами, и какие методы и техники продаж здесь будут более эффективными, расскажет наш постоянный автор, бизнес-тренер Евгений Колотилов.
Евгений, в чем специфика продажи дорогих товаров?
Продавая дорогие товары, следует уделять намного большее значение качеству взаимоотношений с потенциальным покупателем. Здесь, как правило не идет речь о покупке с первой встречи. Продавец и покупатель скорее всего встретятся вместе несколько раз. Это могут быть встречи не только в офисе покупатели или продавца, но и за обедом в кафе или ресторане или других местах. Например, средний период времени, необходимый чтобы продать компании самолет - это два с половиной года.
Кроме того, следует учитывать, что в большинстве случаев, причем не важно продаете вы компании или частному лицу, скорее всего решение будет принимать не один человек: он как минимум будет советоваться с кем-то.
Если продавать дорогие товары, то возрастают и расходы на их продажу (маркетинг, реклама и т.п.)?
Здесь вот какой интересный момент: если посчитать затраты на то, чтобы найти клиента на два разных продукта, где первый из них стоит в 10 раз дороже чем второй, то вы обнаружите, что найти клиента для покупки первого продукта не стоит в 10 раз дороже. Максимум, ваши затраты вырастут где-то раза в два, а скорее всего они вообще останутся такими же или ненамного выше, при том что прибыль от продажи будет составлять намного больше денег. Если ваши затраты в подобной ситуации оказываются значительно выше, значит вы что-то делаете не правильно в вашем маркетинге.
Какая самая распространенная ошибка при продаже дорогих товаров?
Смешивают VIP клиентов и основную массу. А правильный подход, это когда для VIP вас должен быть отдельный прямой телефонный номер, персональный менеджер, который знает клиента по имени и фамилии, отсутствие очередей и т.п.
Еще одна очень распространенная ошибка – называют цену покупателю дрожащим неуверенным голосом, показывая ментально, что эта цена вам совсем не нравится, вместо того, чтобы называть высокую цену с гордо поднятой головой, с уважением к ней, с восхищением качеством работы.
А те, кому ваш продукт действительно дорогой, и они ищут что-то подешевле, что делать с ними?
Как вариант, можете отправлять их к вашим более дешевым конкурентам, договорившись предварительно о том, что будете получать от них комиссию.
Есть разница, кто принимает решение о дорогой покупке, мужчина или женщина?
Да. Для мужчин важнее быстро и безболезненно решить свою проблему. Если для этого нужно заплатить больше, он заплатит. Для женщин важнее эмоциональная составляющая, такая как эксклюзивность продукта или услуги, дополнительный комфорт во время покупки. Для женщин более важны сезонные скидки, им кажется что они сэкономили кучу денег, когда наступает пора скидок, хотя логика говорит, что они вообще-то не сэкономили, а потратили деньги.
Из обычных продуктов и услуг можно сделать премиум?
Нет. Из обычного ничего необычного вы не сделаете. Продукцию автоваза как не обзови – премиумом она никогда не станет.
Допустим, я продаю что-то дорогое, и я хочу увеличить свои продажи в 2 раза по сравнению с прошлым годом, что вы мне посоветуете?
Для этого вам следует заняться более плотно тайм-менеджментом. Увеличив время, фактически затрачиваемое на продажи можно увеличить и количество продаж. Так же стоит подумать над тем, как уменьшить промежуток времени между первым контактом с клиентом и закрытием сделки, закрывая продажи быстрее. Инвестируете свое время в самых "горячих" потенциальных клиентов
Далее. Если ваши цены договорные и подразумевают торг с покупателем, есть смысл пройти специальное обучение на тему, как удерживать свои цены высокими в процессе переговоров, чтобы вы таким образом получали больше денег в среднем за каждую вашу продажу.
Поднимите свой собственный статус продавца до статуса эксперта, чтобы встречаться с людьми в качестве консультанта, а не в качестве обыкновенного продавца. Это поможет продавать дороже и даст вам преимущество перед конкурентами.
Скомбинируйте все эти советы, и таким образом вы получите больший средний уровень доходов за каждую продажу, так что даже если вы делаете то же самое количество продаж в этом году, что и в прошлом, ваша общая сумма дохода будет выше.
Вы говорите про сокращение цикла продажи, давайте говорить более конкретно, например, что вы скажете о продаже недвижимости?
Все что я отвечу, будет в любом случае более-менее универсально. Основные принципы продаж – такие как грамотное определение потребностей клиента, презентация, работа с возражениями и подобное остаются похожими. Продажа остается продажей, а люди остаются людьми.
Если продаете недвижимость, надо понять, что для покупателя является самым важным, а затем предложить ему то что соответствует его потребностям (при условии что вы можете это предложить). Выясняйте, какие параметры для него важны, а какие второстепенны? Вы не сможете здесь перебирать варианты как коробейник с большой сумкой: "Посмотрите на это, посмотрите на то, что вы думаете об этом?" Так вы только потратите впустую гору времени. Вместо этого задавайте вопросы, слушайте внимательно, старайтесь понять вашего клиента.
Значит, если бы я продавал недвижимость, я бы спрашивал какую они хотят спальню, кухню, нужна ли детская, спрашивал бы что для них важнее: наличие парковки или близость к станции метро и торговому центру и т.п. Спросил бы, в рамках какого ценового диапазона они рассматривают предложения.
Таким образом, я бы выяснил допустим три самых важных для покупателя вещи, несколько дополнительных вещей, которые важны, но не настолько сильно, и несколько второстепенных (чтобы не предлагать клиенту то что ему не нужно)
Затем повторил бы информацию сказанную мне клиентом: исходя из того что вы мне сказали, вы рассматриваете вариант с квартирой в которой должно быть 4 комнаты, потолки не ниже таких-то, без отделки, свободной планировки, расстояние до метро не критично, но критично наличие парковочного места и стоимость квартиры должна в следующем ценовом диапазоне... а затем сказал бы « у меня есть квартира отвечающая вашим требованиям»… и если после ее просмотра окажется что это именно то что вам нужно готовы ли купить эту квартиру, не осуществляя дальнейших поисков? Поскольку у нас интервью, а не длительная консультация, я умышленно сделал этот пример быстрым и простым, но я надеюсь, что вы поняли идею.
Да, спасибо Евгений!
Спасибо Вам, до новых встреч!
Материал был опубликован в журнале "Техника продаж" №3, 2012г. :
