Вопрос: Какой вопрос, скорее всего, даст наиболее ценную информацию о покупателе?
Сергей
Ответ: Наиболее ценную информацию можно получить из открытых вопросов. Это те вопросы, на которые нельзя ответить просто «да» или «нет». То есть вопросы требующие развернутого ответа. Эти вопросы как правило начинаются со слов "расскажите мне о...", "что вы думаете о..." , "какие..." и т.п.
Например, вместо того, чтобы спрашивать "были ли у вас проблемы с предыдущими поставщиками", стоит задать вопрос "какие у вас были проблемы с предыдущими поставщиками". В первом случае вы рискуете получить ответ "нет", во втором есть шанс получить более развернутый ответ от клиента.
Если продавец задает вопросы наилучшим образом, он способен продать себя наиболее эффективно. Это наипервейшая и наиболее важная продажа. Как только покупатель «купил» вас как продавца, ему намного проще принять оставшиеся решения.
С уважением, Евгений Колотилов
