У меня возникло несколько вопросов в отношении продаж в сфере кровельных работ (в квартирах и коммерческих, промышленных, сельскохозяйственных зданиях с покатыми крышами). Мы работаем по всей России и применять некоторые «нормальные» стратегии довольно затруднительно, вследствие того, что предугадать, кто еще претендует на этого заказчика являясь моим конкурентом, невозможно – то есть конкуренция абсолютно непредсказуема.
Наши клиенты раскиданы по всей стране, поэтому мы не прибегаем к «сарафанному радио». Непосредственно я сконцентрирована на работе с ближайшими 4-мя к Москве областями и мне приходится много выезжать в эти города. Около 99 % наших запросов от потенциальных клиентов мы получаем при помощи директ-мейла и электронной почты: когда речь идет о потенциально крупном контракте, я выезжаю к клиенту, после того, как он ответил мне звонком или электронным письмом. Одна из проблем связана с продажей корпоративным клиентам, где каждое решение должно быть утверждено большим количеством людей – но не все из тех, кто принимает решение, могут со мной встретиться. Из-за этого практически невозможно быстро завершить сделку прямо на месте.
Можете ли вы мне что-нибудь посоветовать? Спасибо.
Валерия, г. Москва
Ответ:
Валерия, по вашему рассказу я могу сделать вывод, что вы зациклены на заключении сделки «прямо на месте». Так как вы работаете с корпоративным рынком, ваш цикл продаж может расцениваться как сложный. А это значит, что в ваш процесс продаж вовлечено много людей, принимающих решения. Чтобы пройти весь цикл продаж, от вас потребуется подготовить разные обязывающие цели.
Когда вы беседуете с человеком, не принимающим окончательное решение, который способен лишь порекомендовать вас, то вы не можете ставить заключение сделки в качестве обязывающей цели. К тому же от некоторых людей, принимающих решение на низком уровне, в лучшем случае можно ожидать лишь получение согласия на встречу с другим человеком, принимающим решение в компании.
Так как вы покрываете большую территорию, совершать многочисленные поездки по разным адресам, вероятно, довольно дорого. Поэтому в вашем конкретном случае я бы порекомендовал вам делать большую часть подготовительной работы по телефону, скайпу и электронной почте. Вы можете провести своих потенциальных покупателей через несколько этапов сложного цикла продаж, перед тем, как встретитесь с глазу на глаз. Если вы хорошо справитесь с этим, вы получите право на встречу с человеком, принимающим окончательные решения.
Из той информации которую вы изложили в вопросе не до конца ясна вся картина, на личной встрече мне было бы проще проанализировать ваш процесс продаж, и найти благодаря чему можно его упростить и определить наилучший подход к решению вашей проблемы. Дайте знать, если вам понадобится моя помощь.
Спасибо за ваш вопрос
Евгений Колотилов
Позвоните нам по номеру (495) 767-93-08, чтобы заказать корпоративный тренинг продаж для вашей компании.
