Данная статья написана в первую очередь для руководителей, которые заказали проведение корпоративного тренинга для сотрудников отдела продаж своей компании и хотели бы понять, куда дальше двигаться после его окончания.
Действительно, от того, как вы потратите время после прошедшего корпоративного тренинга по продажам, зависит, станет ли он очень выгодной инвестицией или это будет затратной частью для вашей компании.
Этап внедрения № 1. Нам необходимо понять кто из сотрудников на каком уровне «обучаемости» находится. Для этого следует побеседовать отдельно с участниками задавая им вопросы о полезности лично для них прошедшего тренинга. Вы услышите несколько различных вариантов ответа.
Худший вариант который вы можете услышать, это что-то вроде «я ничего полезного на этом тренинге не узнал, я это все и так знаю и раньше знал». Если вы именно это услышали, значит данный сотрудник труднообучаемый, и он ограничивает себя рамками уже известного ему. Согласитесь, каким бы опытным сотрудник не был, он всегда сможет найти в процессе обучения что-то новое.
Как правило, эти люди принимают потребность в обучении только столкнувшись с по настоящему новой для них проблемой, при этом им будет крайне сложно применить на практике новую информацию, поскольку они не склонны анализировать свои действия и свой опыт. Кстати, одна из причин по которой я всегда прошу руководство компании присутствовать на моих корпоративных тренингах и участвовать наравне со всеми другими сотрудниками, чтобы услышав подобный ответ («я это все уже знаю») руководитель объективно оценивал подобные ответы от участников. Было столько нового даже для него для руководителя, а рядовой сотрудник говорит «я все это знаю» — вывод: что-то не так с сотрудником.
Критерием оценки работы такого сотрудника для вас должны являться его результаты в продажах. Если он регулярно перевыполняет план продаж (что маловероятно) и его показатели растут из месяца в месяц — оставьте его в покое, пусть себе работает. А вот если он продает мало, не успешно, да и к тому же говорит «учиться нет смысла, потому что я все и так знаю» — то можете смело с ним расстаться. Такие люди не только не помогут вам развить ваш бизнес, но и тянут своих коллег вниз вместе с собой в «болото».
Вторым вариантом ответа, который вы сможете услышать, это «было много полезной информации». Этот вариант ответа означает, что информацию он воспринял, но вот как ее применить в своей работе он пока еще не понял. Какой прок от знаний, которым вы не нашли применение?
Уточните у такого сотрудника, как он планирует применять полученную информацию, с какими клиентами и т.п. Если необходимо, окажите ему помощь в переносе полученной информации на практику.
Третий вариант, который вы можете услышать — «я узнал как сделать это и это, что отвечать такому то клиенту, как быть в такой ситуации. Понял свои ошибки и систематизировал мои знания» — это самый лучший вариант ответа. Так говорят самые лучшие, самые ценные сотрудники, они умеют замечать и исправлять свои ошибки, переносят знания на практику и всегда готовы расти и совершенствоваться.
Как правило, показатели продаж этих людей всегда высокие и показывают положительную динамику. Уточните, нужна ли им ваша помощь и поддержка и окажите ее при необходимости
Этап № 2. Регулярные тренировки. Следующим шагом по внедрению полученных на тренинге знаний должна стать регулярная тренировка полученных на тренинге навыков для сотрудников. Можно привести метафору — что прошедший тренинг это как укол больному, чтоб начались положительные сдвиги, но для полного выздоровления пациенту теперь нужна капельница.
Я рекомендую проводить еженедельные тренировки по четвергам в конце рабочего дня. Это отработка ситуаций личная встреча «продавец-покупатель» и разговор по телефону «продавец-покупатель». Производите запись на видео (для этого не нужен дорогостоящий видео-оператор, вполне можно обойтись мобильным телефоном или планшетным компьютером), после чего устроить «разбор полетов»: что было плохо, что хорошо, какие новые техники удалось применить и т.п.
Подсказки на что следует обратить внимание при тренировке личной встречи: последовательность этапов продаж (определение потребностей, и только потом презентация, а не наоборот), этикет и манера говорить, контакт глазами, называет ли собеседника по имени, монолог или диалог, задает ли открытые вопросы, характер вопросов и их количество, говорит о характеристиках или о выгодах для клиента, как отвечает на возражения (есть ли трехступенчатая модель ответа), заканчивает ли встречу договоренностью о следующем шаге, выяснял ли кто принимает решение о покупке.
При отработке телефонных звонков обратите внимание на темп речи, окраску голоса, называет ли собеседника по имени, предлагает ли встречу или пытается сразу продавать по телефону, какие аргументы приводит в пользу личной встречи, завершает ли звонок четкой договоренностью.
Этап № 3. Мониторинг. После того как вы внедрите в своей компании регулярные тренировки, следует провести мониторинг переноса полученных навыком на практику и последующую корректировку. Например, если на тренинге было предложено досье на стратегического клиента, то спросите у менеджера, на каких ключевых клиентов он эти досье сделал, что изменил в этих досье и т.п.
Спросите, какие встречи и переговоры с новыми клиентами у него состоялись после тренинга и что он на них стал делать по-другому и как это отразилось на его результатах. Спросите, какая помощь ему нужна, на каких переговорах стоит появиться вместе, чтобы понять, что он делает хорошо, что не получается. Плохо, если менеджер от компании не требует ни помощи, ни ресурсов. Это ненормально, если он намерен добиться успеха.
Примените указанные выше рекомендации, и вы будете приятно удивлены ростом ваших продаж.
© Евгений Колотилов 2012
