А ваш тренинг по продажам стоит своих денег?
Ваш самый значимый актив.
Практически в каждой компании скрыт актив, который представляет собой наилучшую возможность для инвестиций и получения прибыли. На каждый вложенный в этот актив рубль вы можете вернуть 3 рубля в течение 90 дней, и почти 14 рублей через год (1 400 % годовых!). Это не чьё-то мнение и не реклама; это задокументированный факт. Что касается некоторых компаний, возврат от инвестиции может быть даже большим.
Чтобы извлечь выгоду из этой возможности и достичь такого роста не требуется каких-то новых экзотических бизнес-стратегий, к тому же это не влечёт за собой никакого риска. Этот актив просто ждёт своего часа – чтобы кто-то его раскрыл.
Самый большой актив, которым владеет компания, это неиспользованный потенциал ваших продавцов.
Чтобы раскрыть этот потенциал, компании необходимо просто обучить своих менеджеров по продажам более эффективно продавать.
Есть ли в этом хитрость? Да. Вот она:
- Та система продаж, которую вы будете им преподавать, должна быть более эффективной, чем та, которая используется сейчас.
- Система должна опираться на ключевые навыки, которым можно обучить, а не на врождённые особенности личности, которые у большинства людей стабильны и не поддаются переменам (жизнерадостный характер, «хватка» и так далее).
- Тренинг должен быть основан на проверенных принципах обучения взрослых, которые бы дали изменения в поведении сотрудников на длительное время и отразились на работе в лучшую сторону.
Когда система тренинга продаж и аттестации продавцов соответствует этим требованиям, отличные результаты не заставят себя ждать. Их можно измерить. Их можно проверить. Коэффициент окупаемости инвестиций в тренинг может быть продемонстрирован в конкретных цифрах, без отговорок и обычного уклонения от прямого измерения с отсылкой к посторонним факторам, которые могут быть частично ответственны за улучшение продаж.
Вы можете измерить влияние тренинговой программы на чистую прибыль (ROI) – и сделать это так, чтобы у вас не оставалось никакого сомнения, что выручка и прибыль выросли именно благодаря тренингу. Такие факторы, как новые рекламные кампании, сезонные изменения или подъём рынка в целом не будут иметь к этому никакого отношения. Вы будете точно знать, что вы получили в результате своих вложений в тренинг. Далее в этой статье я расскажу, как вам узнать об этом. Но что более важно, я вам объясню, как сделать так, чтобы программа тренинга продаж в вашей компании способствовала получению нужных вам результатов.
Как расти?
Многие компании, которые ранее постоянно увеличивали свои продажи и доходы, в последнее время сталкиваются с замедление роста. Особенно это касается бизнесов, работающих на довольно-таки зрелых рынках.
Конкуренты предлагают те же самые продукты, либо сходные по качеству. Компании становится очень сложно сделать себя отличной от основной массы – и сложно предоставить покупателям убедительную причину, почему стоит покупать именно у нее, а не у конкурента.
Допустим в вашей компании поставлена цель – увеличить текущие темпы роста продаж– чтобы получить показатели в два раза большие, чем те, что считаются нормой по индустрии.
В нынешних условиях вы уже не можете достичь цели, просто добавляя новые продуктовые линии, так как те же или сходные продукты и технологии доступны и вашим конкурентам. Остается, пожалуй, единственный способ – не продавать «другие» продукты, а продавать их по-другому.
Когда вами будет принято решение провести тренинг для своих продавцов, вместо того чтобы просто сказать «Вот новый тренинг», отнеситесь к этой инициативе стратегически.
Определите цели, которых хотите достичь, и те навыки, которые потребуются для достижения этих целей, а затем найдите тренинговые программы, которые будут соответствовать этому. Но убедитесь, что навыки получаемые на тренинге будут не просто усвоены людьми, а действительно пригодятся в их работе.
Кроме того, у вас должно быть четкое понимание, что одного лишь тренинга недостаточно. Определите для себя, как скорректировать модель продаж таким образом, чтобы можно было максимально эффективно поднять продажи. Скоординируйте планы по продажам и стратегию вашего маркетинга. Значительно увеличьте продажи программ лояльности. Переориентируйте продавцов от разовых сделок на комплексные программы продаж. Добавьте к вашим предложениям Up-sellи Cross-sell, Изучите 5 Важных Навыков, которые необходимы для того, чтобы: продавать очень ценные решения, которые будут усиливать приверженность ваших покупателей к вашей компании; работать в гармонии с более эффективной моделью продаж; поднять уверенность продавцов; создать элитную силу для продажи программ лояльности.
Каков потенциал?
Как же узнать, сколько нереализованного потенциала хранится в ваших продавцах? По идее нужно произвести измерение текущих навыков – чтобы можно было получить некий эталон. Проблема может заключаться в том, что существует сотни разных навыков или личностных характеристик, которые тем или иным образом способствуют успешным продажам. На каковы ключевые, наиболее ценные навыки, которые можно измерить, и как вы можете их интерпретировать?
На основании многочисленных наблюдений над лучшими менеджерами по продажам в качестве рабочей модели предлагаю определить 5 ключевых навыков продаж, которые имеют наиболее важное значение для раскрытия полного потенциала продавца. Это: умение выстраивать отношения продавец/покупатель; навык задавания вопросов; навык проведения презентации; навык ведения переговоров (negotiations) и навык закрытия сделки.
Почему именно эти 5 навыков продаж? Потому что…
- Эти навыки напрямую влияют на результаты продаж:Это проверено практикой. Когда продавцы совершенствуются в любой из этих областей, то результаты их продаж улучшаются независимо от личных качеств этих продавцов.
- Этим навыкам можно научиться. Ваша цель должна состоять в том, чтобы развить настоящий потенциал ведения продаж, а не запугивать продавцов, пытаясь изменить их врождённые характеристики, которые на самом деле не меняются. Вы можете, например, говорить взрослым, что они должны стать более жизнерадостными и открытыми, но вы не сможете научить их этому. Зато мы можем научить продавцов, как задавать лучшие вопросы, строить более хорошие отношения с клиентами, выступать с более эффективными презентациями, вести переговоры и закрывать сделки.
Как раскрыть потенциал продаж?
Тренинг, который окупается, должен включать в себя не только эффективные принципы обучения, но и последующие методы, которые гарантируют, что обучение «выльется» в практику работы.
Вот некоторые ключевые принципы обучения и выполнения продаж, которые интегрированы в план тренинга. Именно в них скрыта огромная пропасть между тренингами продаж, которые дают измеримые результаты в плане роста продаж и доходов, и тренингами, которые этого не делают.
Подготовка обучающихся, их руководителей и рабочей обстановки к тренингу.
Новые модели поведения не перейдут из класса в рабочую обстановку, если руководство компании не будет их поддерживать или усиливать.
Участникам необходимо задание перед тренингом, чтобы подготовиться к курсу. Это задание должно интриговать их и убедить в том, что курс может обучить чему-то ценному. Фактически этим мы получаем согласие участников на тренинг, без этого согласия вы будете учить их «из под палки»
Таким заданием может быть прочитать книгу. Например, я предлагаю продавцам прочитать мои книги: «Результативные продажи» (не ищите ее в продаже, т.к. я выдаю ее только участникам тренингов), написанную в форме приятной для чтения, вымышленной истории (художественной литературы), книгу «Удвоение личных продаж» и «100 подсказок менеджеру по продажам».
Далее необходимо определить как индивидуальные потребности участников тренинга, так и специфические потребности (я в шутку называю это «специфическая специфика»), привязанные к конкретной отрасли, в которой работает компания. Это можно сделать при помощи простого анкетирования или личной беседы. И, как мы убедились, участникам тренинга необходимо пройти эталонную (первоначальную) оценку их навыков и знаний до прохождения курса.
Адаптация/приспосабливание/изменение тренинга с учётом особенной ситуации, в которой находятся продавцы.
Да, действительно ситуации продаж очень похожи друг на друга, но это не значит, что все ситуации продаж одинаковые. Обучающиеся должны увидеть, как тренинг подходит именно им, а не всем другим продавцам.
Многие бизнес - тренеры по неведомой мне причине используют в тренингах игровые упражнения, не имеющие вообще никакого отношения к реальной ситуации в компании и столь же далекие от продаж, как скрипка далека по своей сути от бульдозера. Например, могут предложить на тренинге продаж и переговоров сыграть участникам в «Волк-Коза-Капуста» или в «Мафию». Что за бред за ваши же деньги? Гоните таких тренеров в шею, они перепутали пионерский лагерь с бизнесом!
Единственные игровые упражнения, которые должны встречаться в тренинге – это имитационные модели и практические упражнения, основанные на настоящих проблемах, с которыми сталкиваются ваши покупатели и ваши продавцы.
Другими словами, в эффективном тренинге обучающиеся сами непосредственно влияют как на основное содержание программы, так и на используемые упражнения и игровые ситуации.
Использование различных стилей обучения
Сам тренинг должен использовать разнообразные обучающие методы (тренер показывает, рассказывает, дает попробовать участникам, обсуждает; ролевые игры, и… практика, практика, практика!!!).
Так же нужны дополнительные материалы для последующей самостоятельной работы (бумажные и электронные материалы, видео-материалы, аудио-материалы, лекции, вебинары и так далее).
Закрепление навыков после первого тренинга
Большинство компаний озабочены тем, чтобы просто провести у себя тренинг. На самом деле максимум времени и усилий нужно потратить на подкрепление и усиление эффекта ПОСЛЕ тренинга. Этого не может быть много: если вы хотите результатов в бизнесе, продавцы не смогут просто так за два дня обучиться новым навыкам. Они должны начать использовать эти новые навыки в своей работе.
Я рекомендую после прохождения тренинга провести 16 сессий по закреплению эффекта, каждая из которых длится по часу: всё это для того, чтобы увидеть результаты обучения и помочь продавцам применить новые методы на практике. По сути это ежедневные напоминания продавцам компании, которые помогут закрепить новые привычки в работе и удостовериться, что они не вернутся к старым моделям поведения. Эти сессии может проводить как бизнес-тренер, так и сам руководитель отдела продаж.
Кстати, именно руководитель является самым важным источником закрепления новых навыков. Именно то поведение сотрудников, которое ожидает, требует и поощряет руководитель, и становится ежедневной практикой для сотрудников. Поэтому руководство компании обязано отвечать за применение и акцент на новых моделях поведения в работе.
Понимание обучающимися, что их будут оценивать – и что они будут нести ответственность
Дайте знать всем, что и обучение и поведение на работе будет оцениваться. Определите стандарты сертификации/оценки для обучающихся – и скажите им, что от них ожидается их выполнение. Скажите, что вы выходите на новый уровень работы и теперь от них требуется профессиональное выполнение продаж. И дайте шанс тем, кто не получит сертификацию, заново пройти тренинг и попытаться получить ее.
Кто сказал, что коэффициент окупаемости инвестиций (ROI) корпоративного тренинга невозможно измерить?
Многие профессионалы по корпоративным тренингам считают, что чрезвычайно сложно измерить деловые результаты тренинговых программ (так называемые результаты 4-го Уровня) таким образом, чтобы коэффициент окупаемости инвестиций был определён наиболее точно.
Множество факторов влияют на определение того, что такие индикаторы, как выручка или корпоративные доходы, повышаются или снижаются в течение измеряемого периода. Как же можно изолировать и измерить влияние тренинговых программ, когда так много других переменных влияют на результат?
Ответ очень прост, хотя и неочевиден на первый взгляд. Всего существует три варианта инструментов для измерения, но самый простой и дешевый из них следующий:
Вы можете установить контрольную группу работников, которые не прошли тренинг, и группу которая пройдет тренинг. Состав групп следует выбирать тщательно, чтобы они соответствовали друг другу (количество сильных-слабых сотрудников в группах, их уровень подготовки, знаний и навыков должны быть более-менее одинаковыми). Так же убедитесь, что обе группы получают одинаковое количество необходимых ресурсов для работы: например на обе группы должно переключаться одинаковое количество входящих звонков по рекламе и т.п.
Поскольку внешние факторы, такие как сезонные изменения, перемены в экономике, появление новых конкурентов, изменения в рекламных кампаниях или стратегии компании (список можно продолжать) повлияют на обе группы одинаково, то любое изменение в результатах их работы и будет являться следствием их тренинга.
Если вы позаботитесь о том, чтобы установить такую контрольную группу, всё, что вам придется сделать, это сравнить финансовые результаты работы двух групп продавцов (до начала тренинга и через 3 месяца после того как одна из групп прошла тренинг).
Так как тренинг будет единственной переменной, которая могла бы повлиять на результаты работы, можно будет достаточно достоверно и точно измерить 90-дневный коэффициент окупаемости инвестиций от тренинга. А также вы получите основу для измерения коэффициента на ближайший год.
Итоги:
Неиспользованный потенциал продавцов компании это отличный актив. Но этот потенциал невозможно раскрыть, если просто провести тренинг, где вы «опылите» ваших продавцов информацией о технологиях продаж и позитивным настроением, а затем ничего более не будете делать, кроме как молиться, чтобы это «прижилось».
Итак. Чтобы получить весомые, измеримые результаты тренинга по продажам, вы должны:
- Обучить навыкам, которые могут сильно повлиять на продавцов – тем навыкам, которымможно обучить, которые можно измерить и благодаря которым можно измерить увеличение показателей.
- Обучайте этим навыкам таким образом, чтобы взрослые могли им научиться.
- Посвящайте максимум усилий тому, чтобы следить и закреплять применение этих навыков в работе, вместо того чтобы просто учить людей. Высокий коэффициент окупаемости инвестиций тренинга продаж не приходит только из обучения продавцов, а из того, что ваши продавцы делают.
(с) Евгений Колотилов
