Проблема номер один, которая возникает при росте любой компании, это когда при переходе на продажу более дорогих продуктов и сервисов, вы начинаете видеть, что старые методы продажи вдруг перестают работать.
Действительно, В2В продажи относятся к категории сложных продаж. Если ваша сумма контракта составляет хотя бы 10 000 $ — то это выглядит как совершенно другой спорт, по сравнению с продажами дешевых продуктов и услуг.
Если при продаже мелких вещей еще присутствуют элементы импульсной покупки, когда можно покупателя додавить до какого-то определенного решения тут же на месте, то с возрастанием стоимости покупки это получается все хуже и хуже.
Книги, которые есть вообще на тему продаж и переговоров по большому счету содержат различные тактики и «фишки»: «сделайте вот это и закроете сделку». Это все неплохо, но проблема в том, что почти все эти тактики оторваны от действительности, и использование только их самих по себе вам не принесет в большинстве случаев понимания того, как на самом деле нужно продавать ваши продукты другим компаниям.
Вторая проблема, которая встает перед вами, это то, что помимо длительного цикла продаж (чем дороже решение, тем дольше оно продается в решении о покупке) в принятии решения о покупке задействованы обычно несколько человек. Причем самое сложное здесь то, что некоторых из них вы можете никогда и не увидеть. Это так называемые спрятанные команды, до которых вы можете никогда и не добраться.
Например, с вами общается менеджер проекта, но у него за спиной стоит еще финансовый директор, коммерческий директор, директор компании, управляющий и т.д. Мало того, что вы можете никогда никого из них не увидеть, они еще будут принимать решение в ваше отсутствие. Они просто проведут свое заседание, свое совещание и на нем примут решение «что делать» и «у кого покупать».
Следующая немаловажная проблема (особенно она ярко проявляется у новичков) состоит в том, что обычно процент конвертации потенциальных покупателей в реальных клиентов — очень мал. Почему так происходит? Потому что когда вы продаете в В2В рынке что-то недешевое, за этого клиента борются, как правило, еще несколько компаний. И вы зачастую не можете отличить настоящего клиента, от клиента который уже принял решение у кого покупать, просто теперь ему нужно показать своему руководству, что он рассматривал несколько вариантов.
Различать таких людей критически важно, чтобы вы не тратили впустую свое время, силы и нервы на «потенциальных» клиентов, которые у вас никогда ничего не купят.
Еще одна проблема больших продаж, это то, что внутри каждой компании существует своя офисная политика, которая может включать в себя интриги и конфликты. И когда вы что-то продаете (особенно это видно во время внедрения, а не только во время продажи), вы автоматически становитесь на одну из сторон в этих конфликтах, что тоже не добавляет радости от заключенной сделки и не упрощает вашу жизнь.
Другой проблемой является то, что в компании, куда вы хотите продавать, уже есть существующие поставщики. И когда вы начинаете продавать какие-то дорогие продукты или услуги, одним из самых главных конкурентов будет существующая компания-поставщик, который изо всех сил будет работать против вас. Особенно если это ваша первая сделка в этой компании.
Следующая проблема: чем лучше и сильнее вы презентуете себя и свою кампанию, чем больше и сильнее вы показываете, насколько ваше решение лучше всех, тем больше к вам недоверия со стороны вашего клиента. Что бы вы сами про себя не говорили, всегда будет присутствовать сильное выраженное недоверие к вашим словам и обещаниям. По крайней мере на первой стадии выстраивания отношений.
Далее. Поскольку цена вопроса высока, то в крупных продажах вас будут пытаться жестко прожимать вниз по деньгам, торгуясь за каждый процент скидки.
Ну и последнее. В крупных продажах обычно относительно низкий процент повторных заказов. И даже если клиент заключает типовые крупные сделки регулярно, он постоянно будет мониторить рынок в поисках лучших условий.
(c) Андрей Парабеллум, Евгений Колотилов, продажи b2b
