Дорогое=хорошее. Помните, что люди, которые не уверены в высоком качестве товара, часто пользуются стереотипом: "дорогое=хорошее".
Принцип контраста. В человеческом восприятии важную роль играет принцип контраста. Он влияет на то, какой мы видим разницу между двумя вещами, представленными одна за другой. Если второй предмет явно отличается от первого, мы будем преувеличивать их различия. Принцип контраста очень эффективно работает и практически не поддается обнаружению. В торговле прибыльнее сначала представлять дорогие предметы: сначала машина за 15000 дол., а затем уже аксессуары к ней. Клиент купит и то, и другое. Ну, в самом деле, что значат лишние 100-200 долларов, когда потрачено 15000 долларов? Даже смешно о них и вспоминать. А ведь так можно раскрутить клиента на дополнительные траты, которые в сумме составят, чуть ли не еще треть стоимости машины. Главное добиваться от покупателя дополнительных покупок независимо одна от другой. При этом каждая относительно малая цена будет выглядеть выигрышно на фоне стоимости автомобиля. Точно так же можно продавать, например, одежду: сначала костюм, затем рубашка, галстук, джемпер…
Сила рекомендаций. Старайтесь получать от предполагаемого клиента сведения о потенциальных покупателях – друзьях, родственниках, партнерах, которым можно было бы предложить ваш товар. Уровень продаж возрастает, когда продавец может упомянуть имя знакомого человека, который "порекомендовал" заглянуть с торговым визитом.
Принцип последовательности. Все мы стремимся соответствовать тому, что мы сделали. Если мы заняли определенную позицию, мы будем вести себя в соответствии с принятыми на себя обязательствами и стараться оправдать ранее принятое решение. После того, как определенная позиция занята, люди убеждают самих себя, что сделали правильный выбор. Это так называемый принцип последовательности. Именно поэтому так важно расположить к себе клиента и в самом начале разговора находить те вопросы, по которым он изначально согласен с вами.
Принятие на себя обязательств. Американская фирма "Амвей" просит штатных сотрудников ставить перед собой индивидуальные цели, касающиеся продаж и брать на себя соответствующие обязательства. Причем лично записывать их. Если вы хотите достигнуть успехов в своей работе, поставьте цель и запишите ее, какой бы она ни была. Когда вы ее достигните, поставьте другую и опять запишите ее. Таким образом, вы стартуете и бежите, а не топчетесь на одном месте.
Публичное высказывание своего отношения к продукту. Устройте конкурс: "25, 50 или 100 слов". Каждый участник сочиняет краткое письменное заявление, которое должно начинаться словами: "Мне нравится этот продукт, потому что…" и содержать гимн какому-нибудь вашему товару, который является предметом конкурса. Компания оценивает конкурсные работы и присуждает призы. Цель этого конкурса – заставить как можно больше людей одобрить продукт. Тип продукта не имеет значения. Публичные заявления обязывают, причем надолго. Особенно, если они будут где-то опубликованы. Плюс человек испытывает магическое желание верить в то, что он написал. Чем более открытой является позиция, которую занимает человек, тем более неохотно он будет ее менять. Мы принимаем на себя внутреннюю ответственность за выбранную форму поведения, когда думаем, что предпочли ее при отсутствии сильного внешнего давления. Крупное вознаграждение является одним из видов внешнего воздействия (ожидание крупного материального вознаграждения может даже уменьшить степень нашей внутренней ответственности за свои действия и в дальнейшем "отбить" у нас желание совершать это, если там не будет обещанного вознаграждения). То же самое и со страхом: мы можем немедленно уступить, но при этом мы не примем на себя серьезное обязательство. Поэтому пусть призы будут не настолько дорогими, чтобы можно было ими оправдать написание хорошего конкурсного объявления.
Убеждай и ты будешь убежден. Помните и используйте силу закона: «Убеждай и ты будешь убежден». Когда покупатель объясняет вам, почему именно ему нравится именно эта, а не та модель, он подсознательно убеждает самого себя в необходимости совершения данной покупки.
Принцип зеркала. Образ действий похожих на нас членов общества очень сильно влияет на наше поведение. Нам нравятся люди, похожие на нас. Это может быть сходство во мнениях, сходство личностных качеств, происхождения или стилей жизни. (На этом и основаны техники НЛП: отзеркаливание позы, жеста и т.п.). Используя этот прием в своей работе, вы увеличите количество своих клиентов.
Узнаваемость товара. В большинстве случаев нам нравится то, что знакомо. На нашу точку зрения на какой-то предмет или явление влияет то, сколько раз мы сталкивались с ним в прошлом. Поэтому так важна узнаваемость фирмы, товара.
Недоступное – значит ценное. Ценность чего-либо позитивного в наших глазах существенно увеличивается, если оно становится недоступным. Вещь есть сегодня в продаже, завтра ее может не быть или она будет дороже. Всякий раз, когда что-то ограничивает наш выбор или лишает нас возможности выбора, потребность сохранить наши свободы заставляет нас желать их (а также товары и услуги) значительно сильнее, чем прежде. Вспомните ажиотаж, когда что-то заканчивается.
Команды, скрытые в вопросе. Вы можете использовать команды, встроенные в вопросы. Слова типа "понимаете", "знаете" являются ловушками для сознания.
– Интересно, вы уже знаете, что это предложение выгодно для вас?
– Вы уже знаете, какой товар приобретете?
Принцип противоположностей. Для совершенствования процесса продаж, можно использовать принцип противоположностей – т.е. то, что происходит, вы связываете с тем, что вам нужно, чтобы происходило с помощью оборота "чем - тем":
– Чем внимательнее вы выбираете товар, тем свободнее вы делаете выбор.
– Чем дольше вы думаете, тем больше аргументов вы находите в пользу страхования.
Двойная задача. Предписание некой двойной задачи обычно оказывается более действенной, чем формулирование этих задач порознь: «Как только вы определитесь с моделью, вы сможете выбрать аксессуары». Подразумевается, что клиент сделает и то, и другое.
Прием действия – бери в руки и наслаждайся: и вы протягиваете клиенту готовый контракт и ручку. Он автоматически их берет, а дальше… Здесь главное не пережать и быть абсолютно естественным. Потренируйтесь сначала на своих знакомых.
Позитивные акценты. Делая акцент на позитиве, мы легче находим общий язык с другими людьми: «Мы с вами пришли к согласию… (перечислить, в чем именно)»
Вы-подход. Чаще используйте "ВЫ – подход", который снимает противоречия и барьеры в общении: «Я думаю, вы заинтересованы…»
Смещение акцентов. Используйте прием смещения акцентов при продаже: вы уже все решили и обсуждаете детали. Его наиболее целесообразно применять на заключительной стадии.
Излишняя детализация никому не нужна. Излагая информацию, не загружайте человека деталями. Говорить надо проще, информация должна быть конкретная и ясная. Все, что можно нарисовать, показать – показывайте. Тогда человек сразу улавливает суть. Задавайте вопросы типа: "Я понятно излагаю?" Покажите и продумайте все положительные аргументы, даже самые маленькие. Но наиболее сильный аргумент всегда надо держать про запас.
Мотивированные просьбы. Когда мы просим кого-нибудь сделать нам одолжение, мы добиваемся большего успеха, если представляем причину. Причем суть причины не важна. Гораздо важнее наличие видимости причины, само построение фразы. Другими словами, достаточно оформить свою просьбу в виде «Сделайте то-то и то-то, потому что…». Дальше можно называть любую причину, даже не существенную. Эффективность такой фразы увеличивается более чем на 30% по сравнению с немотивированной просьбой. Здесь будет играть роль не сама причина, а подсознательная реакция на «правильно» построенную фразу. Например: Можно мне без очереди, потому что мне очень нужно быстро" На первый взгляд абракадабра слов, но "правильно построенная фраза оказывает магическое действие. Попробуйте и вы убедитесь сами! И не забудьте при этом улыбаться!
(с) Евгений Колотилов, Марина Коноваленко 2011