Спасибо, я просто смотрю

Почему так происходит?

 

 

Вот история, которая произошла со мной давно. Эта история поможет вам глубже понять мотивы наших покупателей. История следующая. Я в третьем классе. Сижу за партой с девочкой, и она мне говорит во время урока:
 

– Хочешь конфету?
 

Конечно, я хочу конфету. И она протягивает мне конфету и говорит:
 

– Давай, я тебя покормлю. Открой рот, закрой глаза.
 

Я открываю рот, закрываю глаза, она протягивает мне конфету, я закрываю рот и понимаю, что вместо конфеты во рту у меня оказался кусок пластилина. Я обиделся. Проходит следующий урок, и она мне говорит:
 

– Слушай, хочешь сейчас настоящую конфету? Извини меня, пожалуйста.
 

– Хочу вообще-то. Но давай ты из рук в руки мне дашь, я больше так не

хочу.
 

– Хорошо.
 

Она протягивает мне конфету. И как вы думаете, что там было в обертке? Снова пластилин. И когда прошел еще один урок, она говорит:
 

– Ну, теперьто ты хочешь настоящую конфету?
 

– Уйди и никогда больше ко мне не подходи! Пересядь куда нибудь, не хочу тебя видеть, знать тебя не хочу. Досвидания!
 

И она у меня на глазах достает из портфеля конфету и съедает. В третий

раз конфета оказалась настоящей.
 

Что произошло? В глубоком детстве у нас закладываются следующие принципы: мы хотим верить другим людям, но боимся верить. Ваши покупатели хотят вам верить – и боятся.
 

Если есть хоть одна самая главная формула в продажах, то я бы сформулировал ее так: люди хотят покупать, но боятся покупать.
 

И когда покупатель приходит в магазин и говорит: «Спасибо, я просто смотрю, не надо мне ничего показывать», – почему он так говорит? Он не видит в продавце реального помощника, он видит девочку с пластилиновой конфетой.

Вот и все. Люди могут не доверять вам, вашей компании или производителю товара, который вы продаете. А ваша задача как продавца убирать это неверие.

 

(с) Евгений Колотилов