Попробуйте узнать, чего ваш потенциальный клиент боится, предложите ему разделить ответственность, допустить пользователей к презентации и т.д. Тут есть тонкий психологический момент. Если клиент чего-то боится, с какой стати он должен вам об этом говорить? Он считает, что для вас совершенно сойдет его ответ «я подумаю», а сом продолжит бояться.
Чего же могут бояться наши клиенты?
Риски могут быть: функциональные, физические, финансовые, психологические, социальные, риск потери времени.
Функциональный риск - сделает ли услуга то, что нужно заказчику.
Физический риск - не навредит ли заказчику услуга, не подвергает ли покупатель свое здоровье риску в процессе оказания услуг.
Финансовый риск - стоит ли продукт услуга той цены, которую покупатель должен заплатить.
Психологический риск - как заказ данной услуги отразиться на самочувствии покупателя, на его самооценке и как они вписиваються в его концепцию жизни вообще.
Социальный риск - как заказ услуги отразится на имидж покупателя, т.е. что по этому поводу скажут другие, в частности его родные и близкие.
Риск связанный с потерей времени - возможно вся затея просто потеря времени для заказчика
Риск связанный с дискомфортом – заказ услуги связан с лишними хлопотами.
Кстати при заказе услуг, покупатель считает, что риски больше, чем при закупке товара. Восприятие риска во многом зависить от уверености покупателя (его знаний и опыта), от суммы заказа, от того насколько это для него важно, насколько сама природа покупаемой услуги связана с неопределенностью.
© Радмило Лукич, Евгений Колотилов 2012
