Существует несколько категорий крупных компаний, с каждой из которых вы, возможно, уже имели дело, а если нет — то вам это предстоит. Чтобы ваши сделки с ними были максимально эффективными, необходимо знать, по каким принципам строится и работает та или иная крупная компания.
Бизнес на продажу.
Это тип бизнеса, который «выращивается» стандартным образом и раскручивается для того, чтобы затем кто-то еще мог войти в него и взять управление на себя. Хозяева такого бизнеса заранее выстраивают основные процессы и делают его масштабируемым. Все усилия направлены на то, чтобы максимально увеличить оборот компании. Часто для этого минимизируют текущую прибыль, чтобы увеличить оборот в будущем, потому что ценность компании в глазах покупателя будет рассчитываться от оборота.
Также в подобных компаниях у руля часто стоят люди, для которых этот бизнес — просто один из проектов который нужно довести до определенного уровня развития. Они работают без привязанности и эмоций. Они ставят определенную планку, планируют конкретный результат, и если менеджер недотягивает до него к обозначенному сроку, его увольняют. Это может быть хороший менеджер, он может совсем чуть-чуть недотянуть — и будет все равно уволен.
Стартап.
Промежуточный вариант бизнеса на продажу — стартап. В большинстве случаев, владелец компании стартапа верит, что у него самый лучший продукт в мире, и одно это должно увеличить продажи. Что люди должны подрываться и бежать продавать этот продукт. При каждом удобном и неудобном случае он старается показать, насколько замечателен его продукт. Конечно, своим энтузиазмом он заражает рынок «пионеров», но обычно в таких компаниях есть и ряд проблем.
Во-первых, такой продукт очень редко выходит в мейнстрим (кстати, рекомендуем в этом контексте прочесть книгу Джеффри Мура «Внутри торнадо»).
Во-вторых, зачастую компания, работающая в таком формате, на уровне стартапа и остается. В самом начале работать в ней или с ней может быть интересно, увлекательно, особенно технарям, но не хорошему менеджеру по продажам.
Дойная корова.
Зачастую это семейный бизнес. Хозяин, который раньше сам был продавцом, «раскрутил» проект так, чтобы можно было брать из прибыли максимальное количество денег лично себе. И для работников, и для людей со стороны такой бизнес обычно не до конца прозрачен.
Собственнику достаточно того, чтобы можно было класть деньги себе в карман и тратить их на жизнь — квартиры, автомобили, путешествия, хобби. Рост в таком бизнесе обычно происходит медленнее, и если начинает «тормозить» экономика, как происходит у нас на сегодняшний день, то и прибыль начинает потихонечку падать.
Если за последние три года продажи в «дойной корове» держатся примерно на одном уровне или стабильно не намного падают, скорее всего, владелец не вкладывает достаточно ресурсов в продажи, маркетинг, внедрение новых технологий и тому подобное.
Он часто совершает долгие личные поездки, улучшая свой life style, полагая, что это хорошо мотивирует сотрудников. Однако для тех это действует скорее наоборот. Поэтому, если вы менеджер по продажам в такой компании, задумайтесь, как долго вам стоит оставаться здесь.
Также есть подвид «дойной коровы», которая развивается очень динамично, и владелец практически живет в офисе, тратя все свои силы и ресурсы на развитие компании. Это лучше, чем предыдущий вариант, но проблема в том, что зачастую в таких компаниях пробиться на самый верх очень сложно. Там интересно работать, там есть драйв, открывается много возможностей для роста до определенного уровня, но выше — не пустят.
Компания, «заточенная» на рост. Подобные предприятия также бывают нескольких моделей:
Farmer. Обычно это компании, у которых уже есть много клиентов, есть вес на рынке, и вместо того, чтобы ставить упор на новые технологии, они продолжают «окучивать» старых клиентов, постоянно им продавая. В такой компании работать неплохо тем, что она привлекает людей, которые не хотят сильно напрягаться. Иными словами, не любят чрезмерных рисков.
Проблема в том, что и зарплаты соответствующие, и возможности для роста. Подобные предприятия движутся вперед плавно, как пароход, работающий на старом добром угле.
Hunter. Это «модель охотника», когда компания активно занимается поглощением конкурентов, занимает новые доли рынка, делает упорна экспансию. В такой компании работать интереснее, потому что можно «прокачивать» навыки и постоянно узнавать что-то новое. С другой стороны, там много рисков. Обычно там агрессивный менеджмент, сильная внутренняя конкуренция, регулярно и безжалостно увольняют определенный процент людей.
Entrepreneur. Во главе компании — группа владельцев, которые понимают, что качество и сервис — это все, конечно, нужно, но главный акцент ставится на маркетинг, на продвижение проекта. Владелец является и хорошим продажником, и хорошим маркетологом, и компания растет за счет того, что растет собственник. В таких компаниях работать очень интересно.
Кроме того, они обычно гораздо лучше платят своим менеджерам продаж, но и продвигают вперед в зависимости от результатов. Даешь результаты — получаешь много бонусов, повышения и так далее. Не даешь — тебя либо увольняют, либо ты без особенного драйва продолжаешь просиживать стул.
*** Конечно, многие компании по своей сути являются гибридными вариантами, совмещающими типы, описанные выше. Встречается и ошибочное представление собственников и управляющих: «Сейчас мы построим компанию, которая будет нашей дойной коровой, а потом продадим ее». Обычно у них это не получается. Даже если на корову надеть седло и пустить ее на скачки, первой она не придет.
Поэтому владельцу надо принять выбор — либо он создает «дойную корову» и строит весь бизнес по этой модели, либо раскручивает проект изначально для того, чтобы его продать. Либо просто выращивает компанию, поглощая новые рынки. Таки или иначе, решение следует принимать еще «на берегу». Все три модели одновременно работать не будут.
© Андрей Парабеллум, Евгений Колотилов: «Продажи В2В».
