Когда у вас есть крупные конкуренты, и каждая ваша сделка — это щелчок им по носу, вам необходимо все больше времени тратить на снижение потенциальных рисков, которые в вас и вашем решении видят потенциальные клиенты.
Позиционируйте любое свое качество как уникальное преимущество. Во-первых, вам необходимо показывать свои сильные стороны. Понимаю, что это с одной стороны звучит довольно просто, но постоянно делать это и фокусировать на них внимание на деле оказывается гораздо сложнее, чем на словах.
Если у вас крупная компания, то вам есть смысл постоянно акцентировать, что вы работаете с серьезными заказчиками, у вас внушительный опыт и так далее. Если предприятие небольшое, делайте и это своим преимуществом.
К примеру, можно говорить клиентам: «Крупные игроки давно работают по принципу конвейера, у них каждый следующий специалист не отвечает за результат предыдущего, структура большая, все поставлено на поток, и из-за количества часто страдает качество. Мы же ведем проект от начала до конца, разбираемся в тонкостях каждого этапа, и на каждой стадии вы с нами сэкономите время и нервы».
Не ждите вопросов. Никогда не ждите, пока вас начнут спрашивать о вашей компании. Эту информацию необходимо предоставлять потенциальным клиентам первым. Причем в деталях, которых должно быть больше, чем требует или ожидает клиент. Если это возможно, сразу доносите до него, с какого года вы работаете, сколько у вас людей в коллективе, сколько выполненных проектов и тому подобное.
Показывайте, какие внутренние процессы вы используете, как контролируете качество, какие у вас есть награды, сертификаты. На первую встречу лучше не брать с собой своего менеджера среднего звена — к примеру, руководителя отдела продаж. Это создаст впечатление, что у вас небольшая компания и вы слишком бьетесь за проект.
Исключение из этого правила — если это встреча с представителями крупной госкомпании, и на ней присутствует ее руководитель отдела продаж, то есть лицо, равнозначное по должности вашему представителю, но работающее на предприятии более серьезных масштабов.
Если у вас есть крупные клиенты, с которыми у вас сложились хорошие отношения, абсолютно необходимо заговорить на эту тему, не ожидая, когда вас об этом спросят. И самое главное в управлении рисками — никогда не показывайте, что вы предлагаете продукт, который берут все.
Чем более узкая у вас ниша и чем лучше вы связываете ее с нуждами клиента при презентации, тем меньше риска будет при транзакции и тем лучше переговоры отразятся на вашем статусе и прибыли. То есть, если вы продаете какой-то продукт или услугу, допустим, банку — никогда не говорите, что этот же товар "ужас как любят" и постоянно покупают стоматологи, автосервисы и так далее.
© Евгений Колотилов: «Продажи В2В»
