Для успешного ведения переговоров с крупными компаниями необходимо понимание того, кто является вашими конкурентами в битве за контракт.
Первый конкурент, который неочевиден, — это, как ни странно, ваша собственная компания. Бывает, что продавцы одного предприятия конкурируют друг с другом. Обычно это проблема руководства отдела продаж.
Еще один момент — наличие у вашей компании негативной истории, репутации по какому-либо направлению деятельности. Если о вас местами идее не очень хорошая слава, разумеется, любые переговоры вы начнете с невыгодных позиций.
Существующие поставщики, обслуживающие вашего потенциального клиента. Чем выше статус, должность у человека, с которым вы обсуждаете продукт, тем больше вероятность, что этот клиент уже не доволен своим нынешним поставщиком. На этом можно сыграть. Если же вы общаетесь с начальником отдела или ниже, это показатель, что вы тратите время зря. Они могут просто опрашивать рынок, получать коммерческие предложения, а потом использовать их, чтобы выбить лучшие условия у уже существующих поставщиков.
Поставщики нового продукта. Если продукт хороший, а у вас его нет в продаже по ряду причин, они могут перехватить у вас клиента.
Компании — пионеры на рынке, — которые пытаются обзвонить всех потенциальных клиентов.
Конкуренция со стороны очень крупных компаний. Им помогает то, что у них процесс продаж и доставки очень хорошо выстроены. А саму сделку и внедрение, ведет команда другого уровня, обычно хуже. Одни люди продают, другие внедряют, из-за чего возникают проблемы, и именно об этом вы должны сообщить своему потенциальному клиенту, когда он стоит перед выбором — вы или они.
Люди, которые влияют на принятие решений. Внутри компании это менеджеры среднего звена. Вы должны включать каждого из этих людей в обсуждение демо-продукта. Заготовьте список из трех и более вопросов, которые вы хотите задать каждому менеджеру среднего звена.
Нужен и список стандартных вопросов и возражений, с которыми каждый менеджер к вам подходит. О них надо знать заранее. Многие подходят к процессу торгов по принципу «ввяжемся, а там уже посмотрим». Если вы реагируете в процессе продаж, то вы будете терять больше позиций, чем приобретать. Поэтому заранее планируйте и свои вопросы, и свои действия.
Ситуация, когда заказчик говорит: «Ну хорошо, мы сами можем нанять трех человек и за меньшие деньги сделать то же самое». Если вы слышите что-то подобное, то здесь ваша задача показать, какое количество продуктов, внедренных самостоятельно, по статистике поставляется не вовремя. Можете сказать, что вы, как «пылесос», засасываете в себя огромное количество эффективных решений именно в данной индустрии, а потом делитесь ими с уже существующими клиентами, встраивая в свой ассортимент.
© Евгений Колотилов: «Продажи В2В»
