Если вы — новый продавец для нового клиента, то вы часто работаете вхолостую. Чтобы это не происходило, надо понимать, кто перед вами сидит — настоящий покупатель или сборщик информации.
Если с вами торгуются по какому-то одному параметру (цена, срок доставки и т.п.), и вы не можете договориться, потому что человек не переходит к следующим пунктам — скорее всего, это не покупатель. Такие люди набивают себе цену и ищут хорошее коммерческое предложение.
Дело в том, что покупатель, который реально хочет купить, может одновременно решать несколько вопросов — и о цене, и об условиях доставки, и об условиях оплаты и так далее. Так что если вас загнали в угол по одному критерию, скорее всего, продажи не будет.
Когда вы договорились на какую-то уступку, вам нужно поставить крайний срок — на какое время вы согласны на это. Это согласие действует в течение недели: «Если за этот срок вы подписываете контракт, то скину вам 10%». Это ограничение мотивирует человека на действия, по которым вы поймете, кто перед вами.
Попробуйте узнать прямо и непрямо, является ли этот человек тем, кто подписывает контракт. Часто в торгах участвует проектный менеджер, который сам не подписывает контракт.
Поэтому чтобы ускорить процесс продажи, вам необходимо вовлечь в переговоры того, кто будет подписывать — к примеру, финансового директора. Если человек просит пойти вас на какую-то уступку в процессе переговоров, естественно, сначала вы говорите «нет», но если все-таки этот вопрос продолжает обсуждаться, тогда можете сказать: «Для того чтобы сделать для вас уступку мне необходимо поговорить со своим руководством. Давайте перенесем дату переговоров на такое-то число». Если человек соглашается, скорее всего, это потенциальный покупатель.
Если же нет, это сборщик информации. Если у вас сложные переговоры, и вам крайне необходимо не идти на уступки, не только переносите дату — переносите еще и место общения, к примеру, к себе в офис. Если человек согласится приехать на вашу территорию, значит, половина контракта уже у вас в руках. Если же нет, то он несерьезно относится к исходу переговоров.
Причем если он живет в другом городе и проект достаточно прибыльный, вы можете сказать, что оплатите переезд и гостиницу, если контракт будет заключен. Это хороший вариант. Он показывает серьезность вашего отношения к переговорам.
В патовых ситуациях, когда вам нужно договориться до какого-то решения, и ни вы, ни клиент не двигается со своей точки зрения, говорите: «Я буду продолжать переговоры только с тем, кто подписывает контракт». Иначе вы поворачиваетесь и уходите. Тоже эффективный метод переговоров, который показывает, готовы ли люди покупать.
Ну и повторим, то о чем уже говорили в предыдущей главе: чем выше статус и должность у человека, с которым вы обсуждаете продукт, тем больше вероятность, что этот клиент уже не доволен своим нынешним поставщиком, а значит он более серьезно настроен.
© Евгений Колотилов: «Продажи В2В»
