В заключении расскажем вам пару интересных фишек из нашего опыта, которые очень хорошо работают на В2В рынке.
Легальные «взятки». Под «легальными взятками» мы имеем ввиду подарки, бонусы и всякие другие вкусности, которые не имеют ничего общего с теми товарами, которые вы продаете, но очень востребованы людьми, принимающими решения.
Примеры: сертификаты в спа, айфоны, айпады, ноутбуки, оплаченные походы в рестораны и лимузин к подъезду. Тогда человек может легко принять эмоциональное решение покупать именно у Вас. А потом логически себе его объяснить :)
Фишка номер два самая интересная. Тесты показывают, что солидные дядьки в больших компаниях ваших клиентов более охотно покупают у молодых и красивых представительниц вашей компании. Даже моторы к самолетам и станки на фабрики.
Опять же, эмоциональное решение, принятое в первые несколько секунд, потом рационализируется в голове у ВИП клиента логикой. Против этого не надо бороться — это надо знать и использовать!
© Андрей Парабеллум, Евгений Колотилов: «Продажи b2b»
