С одной стороны люди конечно везде одинаковы. Но проблема заключается в том, что при их одинаковости, те из них, кто работают на разных должностях зачастую ведут себя по-разному.
Существует отдельная наука соционика, которая занимается детальным изучением различных категорий типов личностей. Мы же для простоты предлагаем вам собственное деление, состоящее всего из трех категорий, в которые можно объединить всех людей, занимающих высокие должности. Вот они:
Покупатель-аналитик – это человек, у которого сильно развита логика.
Визуал - человек. которому нужны визуальные примеры
Эмоциональный человек - тот, у которого развито абстрактное мышление, но в принятии решений эмоции преобладают над логикой.
Давайте посмотрим, что же конкретно ищет в процессе покупки и в самом решении человек из каждой категории в отдельности.
Логический покупатель, смотрит на сравнение функций, на опции и т.п. То есть он смотрит на то, что есть в самом продукте. Им нужны конкретные цифры и данные, для того, чтобы они могли принять решение. Им нужно как можно больше информации. Они хотят видеть документацию, они хотят видеть отзывы, они хотят видеть ссылки на независимые источники, которые подтверждают ваши цифры.
Они хотят видеть статистику использования ваших продуктов, статистику внедрения и продаж. Это обычно люди, пришедшие в руководство из технарского прошлого. Если главное решение принимает человек именно из этой категории, то это – именно то, что вам и нужно ему дать.
Если же человеком, принимающим решение является визуал, то есть человек, которому нужны визуальные примеры, то вам нужны не просто сухие цифры и графики, а именно примеры того, что именно вы им продаете. Еще вам нужны отзывы, вам нужно как можно больше ярких отзывов.
Причем не просто эмоциональных отзывов, а именно отзывов в виде кейс-стади, когда вы берете конкретного клиента и на примере конкретной компании показываете: где клиент был в цифрах до вашего решения, какие проблемы у него были, что вы сделали для решения его проблем. Какие решения вы ему помогли построить и каких конкретных результатов клиент добился после этого всего.
Если вы показываете им партнеров, с которыми вместе работаете, лучше если это оформлено в виде узнаваемых логотипов ваших партнеров и клиентов. Им нужны визуальные демонстрации, которые они смогут скачать и посмотреть.
Им нужны примеры внедрения и использования ваших решений. Им нужна документация, которую они смогут взять в руки и почитать, т.е. не просто скачать, а именно взять в руки и почитать.
Обычно такие люди приходят в руководство из менеджмента, т.е. они и ранее управляли людьми, но на более низком уровне. Если первая категория обычно управляет какими-то механическими вещами и процессами, то вторые управляют людьми.
Третья категория – эмоциональный покупатель. У него более развито правое полушарие, интуиция и т.д. и т.д. Очень важно то, как они себя чувствуют по поводу того решения, которое вы продаете. То впечатление, которое вы на них произвели во время презентации. Для них эмоционально написанные отзывы решают гораздо больше, чем просто сухие факты про то, что была такая-то проблема и что внедрили такие-то решения, получили такой-то результат.
Именно эмоциональные отзывы здесь как раз могут решить покупку именно в вашу сторону. С ними так же неплохо обсуждать будущее использование предлагаемых вами решений: т.е. как в будущем ваша компания будет использовать именно ваше решение, которое вы предлагаете им купить.
Обычно такие люди приходят в руководство из двух источников. Это могут быть люди из службы поддержки или обслуживания клиентов. Это эмоциональные люди, ориентированные на людские эмоции. Они ориентированы не на управление людьми, а именно на самих людей, на то, как люди себя при этом чувствуют.
Поэтому с ними как раз не нужно забывать обсуждение о том, насколько ваше решение может совпадать с тем, что происходит в их компании. И если этого нет, то каким бы хорошим ваше решение не было, этот человек будет голосовать против. «Мне что-то просто подсказывает, моя интуиция подсказывает, что что-то здесь не так, что оно у нас не сработает».
С каждым из этих типов вам нужно говорить именно на их языке. Причем из-за того, что в принятии решения участвуют несколько человек из одной компании, вам необходимо использовать различные инструменты, которые люди могут потом взять и прочитать сами. Т.е. самостоятельно. Если даже к вам приходит начальник коммерческого отдела или приходит специалист из IT, вы обязаны его узнать, понять и подготовить свой пакет документов именно для него.
У вас должен быть маркетинг-кит, который показывает вашу компанию, ваши решения, ваших клиентов ваших партнеров и т.д. В нем должно быть достаточно информации именно по позициям в компании и по должностям. Чтобы спрашивающий мог спокойно взять какой-то определенный кусок информации и отдать нужному человеку. Т.е. он должен быть распадающимся, что разные люди могли в нем для себя что-то найти.
Хорошие отношения начинаются со второй продажи. При первой продаже у вас есть очень большой шанс, что вы в эту компанию больше никогда не вернетесь.
(с) Евгений Колотилов: "Продажи B2B"
