Многие люди считают, что для того чтобы стать хорошим продавцом, необходимо уметь манипулировать покупателями.
Меня как бизнес-тренера заказчики корпоративных тренингов часто просят научить своих продавцов каким-нибудь хитрым гипнотическим приемчикам и манипуляциям. Знаю ли я о таких приемах? Да. Нужно ли им учить продавцов? Большой вопрос.
На самом деле чтобы продавать много и успешно вам не нужно обладать навыками гипнотизера и воздействовать на подсознание покупателей.
Самые успешные продавцы являются как ни удивительно максимально этичными людьми. Потому что профессиональные продажи это полное понимание потребностей другого человека, понимание его проблем и переживаний, сообщение этого понимания клиенту и только затем предложение того решения, которое подходит покупателю лучше всего.
Если вы хотите стать хорошим продавцом, вам нужно стать хорошим слушателем. Но ваша задача не только слушать, но и слышать, а затем выражать эмпатию и сострадание к проблемам клиента. Тогда вы сможете предлагать людям продукты, которые действительно соответствуют нуждам ваших покупателей, а они с легким сердцем будут готовы расстаться со своими деньгами в обмен на решение их трудностей. Людям не нужны наши продукты и услуги — им нужно решение их проблем.
Люди не покупают хлеб, они покупают сытый желудок. Люди не покупают сверла, они покупают дырки. И даже дырки им не нужны на самом деле, им нужно что-то повесить на стену, чтобы сделать дом красивым и впечатлить гостей.
Поэтому сообщайте покупателям, что вы знаете и понимаете их проблему, а затем предложите решение этой проблемы в виде того, что вы продаете. Тогда вам не нужно будет манипулировать покупателями, а сам процесс продаж покажется вам на удивление легким.
© Евгений Колотилов, бизнес-тренер.
