Каждый продавец за свою карьеру хоть раз сталкивался с ситуацией, когда потенциальный клиент, просил дать ему координаты существующего клиента, для получения рекомендации и отзыва. Как же именно продавцу следует попросить существующего клиента дать вам такую рекомендацию?
Для начала запомните: ваш существующий клиент вам ничего не должен, он просто может вас отблагодарить. Иногда клиенты сами готовы дать вам рекомендацию и без ваших просьб. Я как бизнес-тренер получал такие письма без того, чтобы что-либо кому-то говорил, намекал или спрашивал. У некоторых клиентов это часть деловой этики, культуры: «я очень доволен, там все делают для меня хорошо, хочу им помочь».
Но если вы сами вежливо попросите клиента, скажете, что это помогает вашему бизнесу, ничего в этом нет плохого. Когда просите, просите аккуратно, и не требуйте, чтобы они говорили о том, как все у вас идеально. Пусть расскажет так как есть и ничего не приукрашивает.
Пример такой просьбы: «Я прошу разрешения, могут ли вам позвонить мои потенциальные клиенты, а вы поделитесь опытом, таким, какой он есть, не надо ничего приукрашивать».
Если вы для клиента делаете много того, чего в общем-то делать не должны (например у вас склад не работает по субботам, а он хочет забрать товар в субботу, и вы идете ему на уступки), то у вас возникает хороший повод попросить такую рекомендацию.
Если клиент не любит писать, вы напишите письмо сами и дайте ему на подпись.
В этом ничего плохого нет. Плохо – это когда клиент просит у вас скидку, а вы ему говорите: «я тебе отдам скидку, а ты скажи, что я самый-самый-самый», это не честно.
Поэтому, когда вы пошли клиенту на какую-то уступку говорите: «У меня к Вам просьба, пожалуйста, дайте мне такую возможность, когда кто-то спрашивает, с кем я работал, я хочу назвать и вашу компанию и дать ваш телефон, а что именно вы им скажете про качество моей работы, это уже решите вы сами».
Еще раз.Не надо просить клиента говорить, что ваше оборудование никогда не ломалось, если оно ломалось. Не надо просить говорить, что ваши сервисные инженеры выезжают в течении трех часов, если они выезжают в течении суток. Это не честно.
Ну и совет напоследок. В момент знакомства, когда вы только-только вошли к клиенту, задайте сами себе вопрос: «как я должен себя вести, чтобы спустя три месяца, он охотно делился опытом работы со мной». И с этого момента, начинайте зарабатывать себе хорошую репутацию, вместо того, чтобы потом задним числом жалеть об упущенных возможностях.
(с) Евгений Колотилов
