Наверное, вы чувствуете, что ваши услуги помогли бы многим, но чаще всего слышите «нет», либо «я подумаю», «возможно». Источники и причины таких ответов: лень, нехватка времени, ваша услуга - не приоритетная, «пожар» у клиента, и, возможно, тот факт, что вы недостаточно известны и «не так» позиционированы.
Кроме того, вам надо уметь отличать вежливость от согласия. Когда клиенты вам часто отказывают, то вы можете запутаться, и в тот момент, когда клиент скажет «я подумаю» или «возможно», вы это будете воспринимать, как положительный ответ. На самом деле это далеко не положительный, а обычный рабочий такой вариант, с которым еще надо работать и работать.
Возможны два варианта: или он действительно заинтересован, только не знает, что дальше делать, либо у него нет интереса. Если вы спросите у клиента, что будет, если он в ближайший месяц не примет никакого решения то сразу поймете, сколько у вас шансов, есть ли источник срочности. Если из ответа ясно, что он хочет это делать, но не решил как это сделать: своими руками, вашими руками или руками вашего конкурента, - значит, все здорово, есть смысл с этим работать. Подскажите ему следующий шаг: образец, проба, бесплатная оценка. Назначьте конкретные действия - позвоню тогда-то, доставлю Вам дополнительную информацию тогда-то, могу вам передать образец, организовать демонстрацию и посмотрите на реакцию клиента.
Значит, вопрос состоит в том «девушка (клиент) хочет танцевать с Вами, только не знает, как танцевать» или она думает, вообще, «танцевать или нет».
Один из самых мощных приемов называется вовлечение. Это когда клиент обсуждает ваши услуги вместе с вами, когда он участвует в этом, когда он не ждет, угадали вы мелодию или не угадали.
© Радмило Лукич, Евгений Колотилов 2012
