У каждого звонка/ встречи должна быть своя конкретная цель. Если идти таким путем, то заключение сделки может пройти легче и быстрее, чем вы думаете.
Некоторые общие принципы. Первый: какой у клиента может быть повод, чтобы встретиться с Вами? У вас какой – это понятно, вы хотите продать, а у клиента какой? Дайте клиенту повод для встречи. Замечательным поводом является аудит, естественно, не для каждой услуги подходит это слово, но в большинстве случаев «это оно». Если клиент уже где то заказывает подобную услугу, его рано или поздно спросят, почему он потратил такие-то деньги, на что и можно ли было решить проблему по другому. Поводом для встречи так же могут быть знакомство, бесплатная консультация, бесплатная оценка, бесплатный аудит или анализ, определение потребностей, начальное исследование, попытка сделать предварительный план действий и т.д. Не пользуйтесь любой возможностью, чтобы немедленно заключить сделку на раннем этапе. Сделаете это, когда придет время. Смысл: я не утверждаю, что вам что-то нужно, давайте посмотрим, как у вас обстоят дела. Самый лучший самый мягкий подход: «я не знаю, нужны ли они друг другу, но знаю, как это определить». Это очень мягко, очень правильно. И, действительно, будьте готовы к тому, что если не нужны – готовы уйти спокойно.
Второе, всегда говорите четко сколько времени встреча займет. Не озвучить это – значит проявить любительский подход и неуважение в своему и чужому времени. Причем оценку времени надо сделать точно – 30 минут и пол часа – это разные вещи. Для разных вариантов (15, 30, 60 минут) у Вас должны быть подготовлены разные презентации и сценарии. Это неплохой шанс представить себя как профессионала и намекнуть на стандарты, по которым Вы работаете. Люди получают удовольствие от общения с профессионалами, и Вы им внушаете доверие.
Нет двух возможностей оставить первое впечатление. Выглядите и звучите профессионально, будьте подготовлены. Клиенты очень любят слово «процедура». И очень боятся, что вы любую встречу с ним превратите в проект, который непонятно когда закончится. Клиенты не любят хаос. Они хотят процедуру. Хотят, чтобы вы задали десять грамотных вопросов, после которых до клиента дойдет: да, это профессионал, он делает это не в первый раз. Клиент мечтает, чтобы вы уложились на первой встрече с ним в двадцать минут, и в конце сказали: «Завтра до двух часов Вы получите предложение». Это – профессионально. А когда начинается тягомотина «я даже не знаю и подобное…», как клиенты будут смотреть на ваши сроки? Вы сказали, что что-то сделаете в течение трех дней. До этого на полтора часа опоздали на встречу. Есть подозрения, что это не те три дня, о которых вы говорите.
Профессионал, профессионал, профессионал – ключевое слово. Вы должны звучать, как профессионал, выглядеть, как профессионал, вести себя, как профессионал. Это впечатляет. Это здорово. И мы неосознанно просто профессионалов любим, уважаем. Само слово «профессионал» нравится. Будучи профессионалом легче понравиться клиенту, легче продавать, легче жить.
На этапе, когда вы добиваетесь встречи, нельзя говорить себе, что каждый потенциальный клиент – это клиент, которого нельзя потерять. Таких клиентов у вас может быть несколько ну два, ну три, ну пять, это те которые ОЧЕНЬ вам интересны. Но нельзя к каждому клиенту так подходить. То есть, нет интереса – сказали «спасибо» и звоним следующему.
Подумайте так же, что вы можете сказать человеку с которым хотите встретиться в его пользу и выгоду. Что он получит после общения с вами? Новых заказчиков, предсказуемых, крупных, лояльных? Больше денег? Больше счастья? О чем ваш потенциальный клиент мечтает? Подумайте о том, какие мини-доказательства вашей эффективности вы можете привести, чтобы клиент захотел с вами встретиться?
Помните, что есть два подхода: стимул и угроза. Пользоваться надо стимулом, потому что не кому не захочется пойти в этот фитнес – клуб, где ему скажут: «Если ты не начнешь сегодня заниматься спортом, то ты умрешь через два года». На такое любой разумный человек ответит:
Вариант А) «Идите знаете куда!»
Вариант Б) «Может на деньги, поспорим, что не умру?»
Поэтому используйте положительный подход: все решается, были похожие на вас случаи и т.п.
Еще советы:
- Не задавайте закрытых (да/нет) вопросов и вообще, обучитесь технике задавания вопросов, мини-тестов и т.д. «Продавайте» гибкость и подстраивайтесь под возможности клиента - будьте готовы встретиться с ним в любое время, в любом месте.
- Если клиент настроен против встречи (против Вас?), вы можете сдаться, но постарайтесь выяснить и проанализировать причины.
- Не стоит бороться с клиентом, так как вы не сможете победить.
- Если клиент с вами не согласен, не стоит сразу понимать это как последствие его неосведомленности.
- Вы можете не согласиться с клиентом, но убедитесь в том, что вы его понимаете.
- Не давите.
- Если у Вас с клиентом плохое взаимопонимание с начала, подумайте, стоит ли продолжать.
- Вам нужны аргументы не в пользу вашей услуги, а в сторону выгоды вашего клиента.
- Можете ли Вы что-либо перевести в эффект для бизнеса клиента, в цифры?
- Какие мини-доказательства вашей эффективности Вы можете привести (список клиентов, отклики, уменьшение риска...)
© Радмило Лукич, Евгений Колотилов 2012
