Рассмотрим отличия золотых клиентов от других клиентов.
Первое отличие: необходимость в ваших услугах очень актуальна в данный момент, либо в ближайшем будущем. Здесь два факта. Факт номер один – «это нужно». Факт номер два – «есть источник срочности». Не то, чтобы вообще нужно, - а есть источник срочности, нет варианта: рассосется, обойдемся, не надо. Это золотой клиент. Если там речь идет еще об объемах приличных, то это уже платина, а не золото.
Вариант «нужно»: Вы оказались в нужном месте в нужное время, - отлично, поехали. «Не нужно» - не надо сдаваться. «Уважаемые клиент, вы это закрыли на всю жизнь? Когда это снова будет актуально? Когда снова можно вернуться к вопросу?»
Нет такого количества безупречных конкурентов, которые так цепко взялись за клиентов, что клиенты не ищут альтернативу. Например, если мы где-то уже даем рекламу, то в девяносто процентов случаев мы готовы поговорить еще о чем-то. Спросите, как часто им нужна ваша услуга. Узнайте, чем вы можете укрепить свои позиции, если услуга нужна через месяц, два. Поговорите о том, что клиенту в прошлом понравилось, либо не понравилось на тему ваших услуг.
Итак, первое отличие: им это нужно, мало того, что нужно, нужно непосредственно, сейчас.
Второе отличие. Клиент в состоянии (может позволить) оплатить Ваши услуги. Он может это оплатить. У него есть деньги. То, что мы с вами нужны многим – можете не сомневаться. Если кто-то сомневается, попробуйте предлагать свои услуги бесплатно - увидите, что такое «поперло». J. У вас будет неимоверное количество клиентов! Но если вы продаете за деньги и не донесли до клиента пользу и выгоду от Ваших услуг, то ответ будет НЕТ. И если вы называете цену таким образом, что сразу видно, что ценность Вашей услуги меньше назначенной цены, то ответ будет НЕТ
Помните, что в любом бюджете много «карманов», и если Ваша услуга воспринимается как выгодная, клиент найдет деньги. Кстати, если клиент поднимает вопрос о цене - Вы должны радоваться. Люди обсуждают цену только того, что им интересно в качестве покупки.
Третье отличие. Человек, с которым Вы общаетесь, уполномочен принять решения. Если вы хотите продать что-то Газпрому и знаете там трех водителей, они скажут вам, что ваши услуги очень-очень нужны Газпрому. Только вот водители не принимают решений о покупке. Они хотят, но они не принимают решения. Так что золотой клиент – это тот, где вы дошли до человека, который вправе принимать решения.
Четвертое отличие. Вы с Вашим потенциальным клиентом общаетесь легко и понимаете друг друга. Химия положительная. Раздражения никакого. Все нормально, все хорошо.
Пятое отличие. Клиент получит значительную пользу и выгоду с помощью Ваших услуг. Знаете, в каком случае люди сразу скажут, что хотят с вами дружить? Лучшее, что вы можете сделать, если покажете, что с ваши можно заработать больше денег. Если не можете это сказать, но можете сказать, что с вами можно сэкономить на затратах, - тоже неплохо. Все остальное о чем вы можете говорить клиенту: «контроль», «управляемость», «прозрачность», «мониторинг», «имидж» продавать гораздо сложнее. Бывает, что продавец так неграмотно преподносит услуги, что вообще никто из клиентов не понимает, для чего это нужно – о каком принятии решения о покупке здесь можно говорить. Итак, если клиент с вами получит значительную пользу, выгоду, - это ваш клиент. Это тот случай, когда он больше хочет купить, чем вы хотите продать.
Шестое отличие. Золотой клиент – это тот, который заинтересован на досрочных отношениях. Потому что если клиент вас каждый раз напрягает вопросами, «а за углом на пять процентов дешевле, что ты мне скажешь?», то вы понимаете, что завтра он может работать и с конкурентом, и что каждую закупку вы обсуждаете с ним каждый раз заново.
Некоторые ОПЫТНЫЕ продавцы говорят, что им помогает чутье отличить «мой клиент – не мой». Так что вполне допустимо, что у вас нет расписанных вопросов и методов, но спустя 5 минут после начала разговора, Вы в 90% случаях знаете, является ли этот клиент «Вашим» клиентом или нет. Кстати, чутье - все-таки не только дар, но также и ваш опыт, анализ, знания и т.д.
(с) Радмило Лукич, Евгений Колотилов 2012
