Нил Рэкхем, один из авторитетнейших экспертов в области продаж, разделяет продажи на транзакционные, консультационные и стратегические.
Транзакционные продажи – большинство менеджеров по продажам работают сегодня именно по этой схеме. Клиент говорит что ему нужно, а продавец ему это дает.
Консультационные продажи. - здесь основной упор делается на потребности клиента. Задача менеджера не просто « продать», но и выстроить отношения. Этот процесс более трудоемкий, он строится в несколько этапов: перед тем как встретиться с клиентом, менеджер изучает сферу его деятельности, его трудности, всячески исследует клиента. Во время встречи менеджер по продажам опираясь на потребности клиента, предлагает пути решения проблем. Значит в этой модели менеджер выступает не как продавец, а как консультант.
Стратегические продажи - самый дорогой и редкий тип продаж, он используется для продажи дорогостоящих услуг. В стратегических продажах работает команда менеджеров одной фирмы вместе с командой менеджеров другой фирмы. Здесь происходит не только консультирование клиента, но и составление комплексного предложения клиенту.
(с) Евгений Колотилов, 2012
