Мы в различное время руководили несколькими отделами продаж. В них работало от пяти до ста человек. И все время наблюдалась одна и та же картина. Продавца очень сложно заставить заниматься выставкой.
По поводу предстоящей выставки продавец как правило проявляет ноль эмоций, ноль внимания, и ноль интереса. Перед самой выставкой руководство его напрягает, и он кое-как делает что-то перед самой-самой выставкой. Но что характерно, пик его активности приходится в момент выставки. А как только выставка закончилась, он говорит: «Слава Богу, ерунда кончилась, можно жить. Займемся делом».
На самом деле ваше время до выставки – это точно затратная часть. После выставки вы можете превратить это в инвестицию, либо не превратить. Самый грамотный системный подход выглядит так. Через три-пять дней после выставки (если ваш опыт подсказывает, что это десять, мы не спорим) начинаете обзвоны, презентации, встречи, пробные проекты. И этим вы превращаете выставку в инвестицию. После выставки у вас уже есть наводки, есть анкеты, есть визитные карточки. Дайте людям чуточку времени, чтобы очухались, и потом, пока они тепленькие, и не забыли вас, работайте, работайте, работайте. Это может быть и план командировок, если работаете с регионами. Это может быть, что угодно. Но не оставляйте контакты которые вы собрали на выставке просто так. После выставки вы можете заработать кучу денег. Но у вас должна быть отстроенная система: как минимум распишите и распределите действия, сроки, и ответственных людей.
(с) Радмило Лукич, Евгений Колотилов 2012
