Есть 2 способа заниматься телефонным маркетингом.
Первый — индивидуальные телефонные звонки, которые будете совершать вы, или кто-то из вашей компании. Второй — массовые звонки, их как правило проводят специализированные фирмы или отделы теле-маркетинга.
Телефонный маркетинг как правило используют компании, которые продают другим компаниям, хотя иногда его применяют и предприятия продающие товары напрямую потребителям, несмотря на то, при работе с индивидуальным потребителем прибыли намного ниже, чем в сфере В2В*.
Плюсы телефонных продаж — экономит время, звонок имеет более личный характер, чем письмо, невысокая стоимость (если конечно вы не звоните по межгороду или с мобильного). Еще одним преимуществом телефонного маркетинга является то, что вы можете получить мгновенный ответ на свое предложение. В редких случаях, можно вести вообще весь маркетинг по телефону.
Минусы — телефон хорошее средство, чтоб сказать «нет». Действительно проще сказать «нет» человеческому голосу, чем, глядя в лицо человеку. С другой стороны сказать нет электронному или обыкновенному письму еще проще. Как правило, в фирмах, которые занимаются телефонным маркетингом, жуткая текучка кадров. Причина — в большом количестве отказов. Последние исследования показывают, что 7% людей бросаю трубку, когда им звонит продавец, 42% вешают трубку в некоторых случаях. 51% слушают тех, кто им позвонил. Как хорошо, что эти люди существуют, не правда-ли? (конечно, необученный технике телефонных продаж человек способен и 100% своих телефонных звонков свести к бросанию трубки клиентами.)
Практика показывает, что неудачи в телефонном маркетинге происходят только из-за плохой подготовки. Прочитав материалы нашего сайта, и применив то, чему я учу на своем тренинге «активные продажи по телефону: холодные звонки» , вы сможете справиться и с текучкой кадров, и с подавленным настроением и с отсутствием энтузиазма и горечью отказа. Вы научитесь выходить на нужных вам людей, снимать и опровергать возражения, договариваться о встрече с клиентом и заключать сделки прямо по телефону.
Перед тем, как заняться телемаркетингом, посмотрите на соотношение затрат и прибыли. Только 4% людей, охваченных телефонным маркетингом, размещают заказ. Никогда не прекращайте тестировать свои сценарии телефонных разговоров, постоянно эксперементируйте с новыми словами, фразами и идеями, и тогда показатели отклика продолжат расти, а значит и вырастет ваша прибыль.
Чем больше звонков вы совершите, тем больше сделок заключите. Из 20 ти звонков, я могу предположить, что вы сможете в лучшем случае установить контакт только с пятью. Остальные могут быть заняты, больны, будут говорить по другому телефону, не смогут с вами говорить по какой-то причине. Далее из 20 ти людей, с которыми вы пообщаетесь, вы совершите только одну продажу по телефону.
Около сотни звонков, чтобы совершить одну сделку. Кажется, что это много, но настоящий профи скажет — 1 000 звонков = 10 продаж. Лучшие продавцы знают, что каждое «нет», это маленький шажок к человеку. Который скажет «да».
Давайте посчитаем, в среднем звонок составляет 3 минуты (некоторые звонки продлятся 10 минут, некоторые 40 секунд), это значит, что всего лишь 50 часов телефонных разговоров принесут вам 10 заказов. Если ваша прибыль по одной сделке достаточно высока, вы сможете существенно увеличить свои доходы и прибыль с помощью только одной тяжелой недели телефонных звонков.
Звучит неплохо, не так ли?
*В2В — бизнес для бизнеса, т.е. одна компания продает другой компании.
© Евгений Колотилов
