|
|
Существующие Продукты/Услуги |
Новые Продукты/Услуги |
|
Существующие клиенты |
Лояльность |
Диверсификация |
|
Новые клиенты |
Пенетрация |
Туман |
Вам как продавцу при планировании и учете может очень помочь такой инструмент как «Матрица Ансоффа». Вот что это такое. Начинается новый 2013 год. У вас есть существующие услуги, и у вас появятся какие-то новые услуги, у вас есть существующие клиенты, и появятся новые клиенты. И вы задаете себе следующие вопросы:
Поле номер один: сколько в Новом 2013-ом году вы сможете продать старых услуг старым клиентам? Это поле называется «лояльность», вам нужно удержать существующих клиентов, сделать все, чтобы они не уходили. Плюс стоит задуматься, как можно увеличить их потребности, чтобы они покупали еще больше.
Поле номер два: вы довольны своей клиентской базой, иными словами замечательные у вас клиенты, вот только часть своего бюджета они тратят не на вас, а на конкурентов. Это поле называется «диверсификация». Вы хотите своим существующим клиентам предложить еще что-то новое. Новые услуги все тем же клиентам. Может быть они раньше они заказывали их у кого-то, а сейчас вы хотите чтобы они перешли к вам. А может быть, вы создадите у клиентов новую потребность в совершенно новых услугах. Вопрос: сколько новых услуг вы хотите продать существующим клиентам.
Поле номер три. Услуги у вас замечательные, и вы хотите их предложить новым клиентам. Вопрос: сколько существующих услуг вы планируете продать новым клиентам. Это называется пенетрация, новые рынки.
И, поле номер четыре, - самая непредсказуемая вещь, - сколько вы сможете продать пока не существующих услуг пока не существующим клиентам.
(с) Радмило Лукич, Евгений Колотилов 2012
